联想区域市场考察：敦煌是PC绿洲 加速布局乡镇

CNET科技资讯网 8月9日 敦煌报道（文/梁钦）：敦煌，有白云朵朵及湛蓝的天空、绵延起伏柔软如丝的鸣沙山、让人抚今怀古思绪万千的玉门关、让人叹为观止的艺术宝库莫高窟……敦煌还是曾经“丝绸之路”最可依赖的绿洲，而如今像它这样的城市成为联想PC业务的重要拓展市场。

近日，CNET科技资讯网记者走访了联想甘青宁地区六级市场的一个代表——敦煌七里镇。敦煌除了景色优美以外，它在甘青宁（甘肃、青海、宁夏）地区的地位也异常重要，它已经成为联想拓展区域市场的一个典型代表。

图为敦煌玉门关遗址。曾经这里是丝绸之路必经之地。如今这个地区是联想区域市场的一个代表。

联想甘青宁分区消费业务处河西网格业代徐琪在接受CNET科技资讯网采访时指出，“联想一直十分注重区域市场的拓展工作，从今年初开始，联想启动了一城一牌项目，敦煌的七里镇就有一块联想的大广告牌。另外，联想进一步对6A、6B市场进行拓展，区域市场已经成为联想的重要增长动力之一。”

区域市场成联想业绩支柱

区域市场一直是中国厂商的优势市场。联想作为全球第三大PC厂商、亚太和中国市场的老大，对于中国市场有着深厚的感情和其独特的渠道拓展战略。

自从2004年，联想就率先开始在中国农村市场开疆破土，加大对农村及乡镇等区域市场的拓展成为联想成功的重要支柱。

在2004年8月，就发布了“圆梦计划”，开始了对农村市场的战略拓展。之后，从05年开展“同在蓝天下”信息教育普及活动，到06年启动为期三年的奥运联想千县行大型公益活动；从07年发布联想新农村战略、加速农村市场发展，到08年推出新一代的教育电脑，联想在农村地区持续地普及信息科技。09年，联想相应国家政策，全面推出“电脑下乡”战略，并提出：产品好，让农民用得省心；用得好，让农民用得舒心；买得到，让农民用得开心；修得快，让农民用得安心等四大策略。

图为敦煌七里镇经销商四维科技店面。这个店面销售联想的Idea系列产品，不仅面向零售，还面向SMB和政府采购。四维科技是七里镇乃至敦煌地区做得都非常好的一家。

由于在产品、技术、渠道、服务等方面优势明显，因此区域市场为联想的业绩提供的巨大动力。

联想集团公布的截至2011年3月31日止第四季度及全年业绩报告显示，其综合销售额较上财年增长30%达216亿美元。联想的个人电脑销量年比年上升28%，同期整体行业增幅为7.4%。市场份额也达到了10.2%的历史新高。

中国区作为大本营，依然表现出色，第四季度的综合销售额为22亿美元，年比年增长12.3%。占集团全球总销售额45%。在第四季度，联想继续雄踞中国市场，市场份额年比年增长1.9个百分点至27.6%，总销量较去年上升15.8%，是整个行业增幅7.6%的两倍。

联想在业绩报告中特意提出，“季内在国内乡镇市场的个人电脑销售额获得显著增长。”

一城一牌提升区域市场认知

为了进一步巩固和深挖区域市场的潜力，联想在今年初启动了“一城一牌”项目。此次CNET记者一行考察的敦煌就是该项目实施的重要一站。

徐琪在接受CNET科技资讯网采访时透露，“为了促进在4-6级市场的增长，今年初联想启动了‘一城一牌’项目，选择在中国区新兴市场的2248个4-6级城市的核心地段，树立地标性广告牌。”

“联想期望利用巨幅广告产生的冲击力，来提升联想品牌的认知度及产品形象，并结合当地经销商信息，进一步提升联想在4-6级市场的销量。”

联想在敦煌的广告牌设在了七里镇，该镇始建于1956年，原为石油工业部运输三分公司驻地，因距敦煌市区7公里，故命名为“七公里”。1958年设立政企合一的行政管理机构后得名“七里镇”，现为敦煌市第二大镇。

图为位于敦煌七里镇的“一城一牌”项目的一个巨大广告牌。从这个广告牌，人们可以清晰的了解联想的业务以及地位和战略。

从广告牌的内容来看，联想凸显了“国际品牌、贴身服务”的区域市场战略，并列出联想的产品线，包括手机、平板电脑、笔记本电脑、台式电脑、服务器、打印机等，重点突出了“全球500强领袖信赖ThinkPad笔记本”这个核心信息。

七里镇位于敦煌市西面，西靠青海石油管理局敦煌基地，东西狭长14.5公里，南北横宽6公里，全镇总面积56平方公里，耕地面积27762亩，辖10个行政村，45个村民小组，3个居委会，总人口13946人，人均占有耕地2.2亩。

“这个市场比较怪。敦煌自古以来就是一片肥沃的绿洲，更是历史上‘丝绸之路’的重要关卡，悠久、灿烂的敦煌文化与先进的IT技术交织在一起——敦煌地区的PC市场异常活跃。”

据徐琪介绍，敦煌共有18万人口，其中农业人口占50%左右，这个地区的经济支柱主要是旅游。“在PC消费方面，非常怪，消费重点不在城区，而是像七里镇这样的乡镇和农村市场。在敦煌PC市场销售比例中，乡镇和农村占据了70%。”

“甘肃是一个狭长的地区，这个销售和物流、服务等方面都带来巨大不利，因此从2009年底，联想在酒泉地区设立了区域分销商，到了2010年7月份，联想售后服务方面进行了改革，把服务下沉到6A、6B市场，这是PC厂商中鲜有的。联想对于区域市场的努力也收到了回报，联想品牌的首忆率是最高的，不管是零售市场还是政府采购市场，联想电脑的表现都名列前茅。”

图为敦煌市四维科技有限责任公司总经理杜建栋。他是联想在敦煌七里镇的核心经销商。店内摆放着联想笔记本电脑、一体机、平板电脑、智能手机等产品。他对公司的业务非常满意，但认为业绩仍有巨大提升空间。

七里镇是敦煌的一个重要市场，这个镇主要居住的是青海油田的员工及家属。PC消费特点非常鲜明：一类是城区客户，以笔记本电脑、一体机为主，价格5000元左右；另外一类是农村客户，以中低端的台式机和一体机为主。

“不要小看乡镇和农村用户，他们的购买力十分强大。宁夏有一个卖大蒜出名的县，一位老板过年时一次买了10多辆汽车。在那个市场我们设有代销点，一个月卖了30多台一体机。”

“另外，联想的婚嫁PC营销动作频频，并受到客户欢迎。电脑在这里被认为是一个‘大件’，必须外观好、牌子好，人们还都有攀比心理，如果家里面摆一台联想A600、C3等那叫一个有面子”，徐琪兴奋地说，“这让我们很振奋，也认为这是在区域市场的一个突破口。”

图为敦煌雅丹地貌和美丽的天空。

徐琪向CNET科技资讯网透露，“联想在区域市场的布局日趋深入。目前，在甘青宁地区的4-7级市场，已经建立600、700多个代售点。”

据Gartner在7月中旬发布的2011年第二季度PC市场报告显示，惠普、戴尔地位稳定，而联想风光无限，出货1022万台，市场份额为12%。同时，报告还显示，联想年同比增长22.5%，而联想曾经的对手宏碁则年同比负增长20.4%。照此趋势，联想超越戴尔成为全球PC市场第二名近在眼前。