SOA中国论坛 中国基础软件行业的华尔兹

作为拥有SOA基础软件市场份额15%之多，紧随IBM和Oracle两大国际霸主之后的普元公司，一直高举中国式SOA大旗，在连续3届“SOA中国论坛”之后普元即将在本周举办新一届“SOA中国论坛”，本次论坛主题为“SOA、平台到云”——从论坛的主题上看，普元将SOA与当下火热的云计算结合起来，也许预示着普元一贯采用的“理念先行”的营销策略即将粉墨登场。

回顾“SOA中国论坛”的历史，我们不难发现，当2007年第一届“SOA中国论坛”携国际标准以令天下的同时，有谁曾想到，它在今后迅速地被本土化改造，成功导演了国内SOA的走向，并成为抗衡IBM、Oracle等国际巨头的一个支点。

从2007年第一届主题为“SOA中国路线图”开始，让中国业界首次了解了SCA、SDO这两个SOA的核心标准，再到2008年以“SOA中国的关键任务”为主题的第二届论坛，明确了当时中国企业信息的关键任务应是“构造服务”，“SOA中国论坛”渐渐刮起了中国特有的SOA道路风暴，特别是2009年从第三届“SOA中国论坛”里抛出的“SOA从应用开始”这一响亮而明确的声音来看，在当时代表了一种符合中国市场的标准符号，也意味着是对IBM等跨国厂商主导的“从架构开始”这一“权威”理念的本地化解构。

中国的大型行业用户在采取SOA技术和产品方案时，到底是要有一口吞象般的全面架构整合的宏伟蓝图，还是独辟蹊径的“从应用开始”，稳扎稳打渐进式发展，“SOA中国论坛”探出了方向——应用，是无可替代的唯一途径。

而事实结果证明，正是由于“SOA中国论坛”的方向定位，SOA在中国变得更加成熟，逐渐步入了一个“中国式SOA”时刻。这不仅是挑战权威的胜利，更能看出中国企业的发展，正需要“SOA中国论坛”这样一种本土化带路人的指引。

“B2B企业”运营所需的方法模式

“SOA中国论坛”虽然是一个公益性的技术品牌，但其背后也隐含着普元的商业目的。论坛发起人杨嘉伟同时也是普元的市场总监的双重身份恰恰说明了这一点。“普元注重专家营销，具体讲就是先售卖理念，如果理念能够被客户接受，那么生意就更容易谈成”，杨嘉伟表示。普元这种看起来颇为“费劲”的营销推广方式是与B2B企业的特点所决定的。杨嘉伟认为，B2B企业与B2C企业相比，生意特点上的差异性，决定了其营销组合和策略的不同，所用的营销工具也不一样。

具体来说B2B企业面对的客户有这样几个特点：客户集中、客户决策复杂、决策周期长、采购金额大等等。这些特点导致的生意模式都是非常复杂的，B2B企业大多数是卖一个技术含量，一种原料，一种中间产品。如同杨嘉伟举例说的，如果卖一个软件产品或者解决方案给银行，这单生意的决策者是一个集体，是一个决策链，可能包括CIO、项目经理、程序员，整个商业的决策比较集中，并且交易资金数额很大，动辄成百上千万，交易周期3到6个月之久都很正常。

就如此繁复的一个商业决策模式下，普元借助“SOA中国论坛”对外提出了一种合理高效的B2B营销手段。杨嘉伟认为专家营销是最有效说服客户买单的方式，为此，首先“要出报告，出杂志，每年还要出书，要跟研究机构合作报告”。不难想象，在采购金额大，决策力复杂的B2B商业中，必须有足够权威的证研和清晰的逻辑才能去说服客户。

其次“能够很精准的把目标用户请到现场，可以一对一或者一对多来进行现场交流互动，全面体系化的从各个角度讲我们的观点、认识、研究、发现、解决方案，从而让对方接受。”这是“SOA中国论坛”另一点引以为傲的成就，可以看出，当“SOA中国论坛”的影响力能把这些商家客户集中请到现场时，它的活动规模已经足够大，可以增强客户之间的信任感，在如此复杂的B2B领域，信任是非常重要的因素，因为当中国加入WTO后，国内这些IT企业在成长的时间和空间没有像银行、汽车等被保护的企业一样有较多的时间缓冲，而是率先开放的一个市场，直面外来的IBM、Oracle等国际厂商的残酷打压，这使得中国IT企业成长之路天生就较为逼仄。

基于这样的特殊背景和国内IT环境与欧美的巨大差异，“SOA中国论坛”就必须本土化，“先是与IBM们站在一起，进而用本土化的优势解读并且推出适合国内企业用户的SOA产品”，杨嘉伟表示。用这种特别方式去建立客户对本土商家的信任感，以强化客户对品牌信任的同时，还能缩短交易周期，可谓一举两得。

“SOA中国论坛”，“品类先行”理念的驱动者

“SOA中国论坛”能与国际品牌IBM等产业巨头的观念进行分庭抗礼，是有着自身独特的营销方式，不仅卖产品，同时还输出一种营销理念，这是一个品牌化的推进线路，并且受到越来越多的中国企业的青睐。可能和大多数人想象的不同，原以为“SOA中国论坛”选择与国际性的IBM和Oracle进行抗衡，会输的一败涂地。对于这一点，杨嘉伟解释道，“选择竞争对手很重要，因为在这个领域里有很多玩家，有大的，有小的，有国内的，有国外的，你跟谁站在一起？我们选择了IBM和Oracle，其他不去选择。《定位》这本营销圣经中有”VIP俱乐部“法，要让自己牛，首先要跟自己所在领域最牛的人靠在一起，所以普元必须跟IBM、Oracle靠在一起，但必须要与IBM和Oracle有所差异，并且这种差异正是客户最想要的”。

细细品味，其实“SOA中国论坛”选择如此强劲的对手，采取对立式的方法正是出于一种自我品牌化的宣传和推广，虽然SOA技术本质上一样，但“SOA中国论坛”却是基于中国客户、中国市场进行了独特思考，受到广泛的推崇和响应也不足为奇。说到底，“普元”是杨嘉伟营销推广的公司品牌，而SOA是一个品类，普元采取的是迂回战术，即先利用自身在SOA领域的先发优势，包括参与国际SOA标准制定，对SOA实施路线进行本土化改造等来为中国的行业用户设定SOA蓝图，再以自身的产品优势对接，客户在不知不觉中接受了普元的逻辑和SOA产品，——看似“费劲”的营销推广就这样不断帮助普元实现生意的增长。“是要以‘品类先行’的理念去支撑，再让普元品牌跟这个东西加强关联，SOA软件平台这些品类在整个IT领域里是很垂直的市场，只要把这个品类概念建立起来，再通过一系列的营销方式，将品牌和品类强关联起来之后，我的品牌就成功了，品类里那块最大的蛋糕，自然落入怀中”杨嘉伟饶有兴趣的指出。

中国特殊的IT信息化历程，不同于欧美发达国家的成熟发展之路，可以说是一定时间内的“孤独行者”，所以在国内环境下“土生土长”的普元，它所倡导的“SOA中国论坛”理念更能以精准的视角透析SOA在中国的前景，让本土软件行业飘舞着华尔兹的优雅，华丽转身。也许就像《百年孤独》那迷人的开头一样：多年以后，当杨嘉伟这个“SOA中国论坛”的操盘者站在一群满嘴新技术和新理念的后继者面前时，准会想起自己心怀愿景刚刚登上论坛讲台的那个遥远的2007年夏日。