Juniper“包产到户”耕耘渠道 明晰权责利尝甜头

CNET科技资讯网 5月11日 北京报道（文/孙封蕾）：在Juniper的新财年里，Juniper大中国区渠道总监柯楷的team扩充了三倍的人员，诚然，人员的增加伴随的也是任务的加倍，已经过去的两个财季显示的数字，已经让柯楷把悬着的心放进了肚子里，这位经历过上山下乡的渠道负责人，把当年“包产到户”的方法借用到了Juniper的渠道运作中，已初见成效。

电话营销+合作伙伴

电话营销很多人想到就反感，因为大家经常会接到这样的电话，不过，Juniper却在电话营销上尝到了甜头，柯楷总结是“包产到户”的结果。

柯楷承认，电话销售的模式在中国是一个很不成熟的模式，而且很多人在接到这样的电话时，反应往往是恨不得马上挂掉，即便是再脸皮薄的人，敷衍两句，也还是想马上挂电话。所以，很多公司已经不再重视电话销售业务。

但是，在Juniper的改造下，电话销售也取得了不错的效果。

电话销售的出发点，就在于选择合适的客户群，而不是盲目的让客户代表打电话。Juniper电话客服锁定的目标大多是使用过Juniper产品的用户，这样用户会很乐意接受电话销售的跟踪。

更重要是，Juniper的电话销售采用了和合作伙伴一起的模式。中国人的习惯是见面才能谈生意，聊细节，电话销售无法解决见面的问题，只能起到内部生命线的支撑。所以，Juniper就让合作伙伴来做客户拜访工作。

这样的思路，其实是Juniper对客户心理的一种捕捉。电话销售的出发点是对老用户进行关怀，继而了解用户有没有进一步的购买欲望，这样的电话打出去就很难把Juniper的电话客服拒之于千里之外。

当然，Juniper也制定了相应的管理制度，保证合作伙伴在拜访客户的时候，推广的是Juniper的产品，用责权利的置换，带动合作伙伴的积极性，且保障他们的利润。

去年，“电话营销+合作伙伴”的模式获得了很大的成功，今年公司也决定在这种模式上进一步加大投入。

“小砖头”有大智慧

柯楷经常在办公室里听到这样的电话对白：

“Juniper知道不？”“不知道”

“NetScreen知道不？”“知道。”

Juniper很清楚，尽管他们一直在高端产品有不错的建树，但却一直有个小尴尬，就是产品知名度比Juniper品牌知名度高。

于是，Juniper就有了这样一招，用低端产品来奖励渠道去打开市场，而且这个低端产品是Juniper根本就不愁卖的产品，把这样的“肥肉”送给渠道，这个来的比品牌广告更实在。

“我们现在还没有扎实的品牌基础，不能保证用户买东西就一定会想到Juniper，所以，Juniper就把低端产品当做敲门砖，让用户用过之后记住这个敲门砖，知道这个小砖头真的很好，这样有新的购买需求的时候，就会想到我们。”

对于渠道来说，这好比是一个天上掉下的馅饼，好的口碑基础，有保证的收益，以及可能顺带而来的利益，确保了渠道的忠诚。

完善制度：明晰责权利

在柯楷的介绍中，经常闪现出的一个词，就是包产到户。柯凯认为，包产到户的口号尽管很土，但这种责权利结合的模式真的切实有效，而贯穿这其中的，就是制度的不断完善，明确责权利的分配。

利益的方面，作为渠道负责人，柯楷很清楚，与合作伙伴的关系说到底还是在商言商的利益。所谓的渠道忠诚度，对产品的积极性，其实都是来自于利润。保证不了合作伙伴的切实利益，更无法谈忠诚度和积极性。

而在责任和权力的方面，Juniper更是下了大力气在不断完善渠道制度，给予合作伙伴充分的信任和权力，赋予他们代表Juniper的身份，保证Juniper在合作伙伴身上的投入能够给Juniper带来回报，用最有效的方式来支持合作伙伴。

比如，Juniper每年都会让合作伙伴挑选技术人员进行“SE Day”即门到门的培训，Juniper会控制合作伙伴技术人员的报名情况，限制在一定数量范围内，保证了合作伙伴推荐的技术人员的能力水平，也使得培训更具有针对性。

包括Juniper的电话营销，要保证合作伙伴在跟踪Juniper客户的时候，不会向客户推荐友商的产品，以及总代理和合作伙伴的配合等等各个方面，Juniper都有相应的制度，保证渠道的畅通、有效。

即使是在内部的配合上，Juniper技术部门对渠道的支持，也采用同样的方法，例如，每个技术部人员跟踪规定的项目，省去了每次因为人员更替带来的沟通成本。

柯楷认为，一个不会用公司内部资源，不会建立制度的人，在一个公司不会成功。究其原因，即便公司有再多的资源，如果不能很有效地去用它，很有规则地去用它的时候，那么它会变得很乱。

当合作伙伴切身体会到了Juniper的大力支持的时候，不用Juniper多言，合作伙伴自己就已经知道该怎么做了。