微软拓展广域渠道合作伙伴 "简单生意轻松做"

CNET科技资讯网12月3日北京报道（文/孙莹） 对于微软渠道、合作伙伴而言，有一个数字非常关键，这就是微软的业务有95%以上都是通过合作伙伴来完成的，很大程度上，微软的业务是由合作伙伴来驱动的。

微软在中国打造的合作伙伴生态系统已经有15年的历史，目前在中国合作伙伴的生态系统中共有6000名合作伙伴，分布在各个地区。IDC数据显示，微软在中国每收入1元人民币将为合作伙伴带来16.45元的收入，这意味着对于合作伙伴而言，微软的业务可以给他们带来很多的商机。

“目前正是合作伙伴与微软联手做生意的最佳时机，对全中国的经销商、代理商而言，微软应该是他们最佳的合作伙伴。”微软大中华区渠道业务管理事业部总经理John Ball毫不讳言，微软处于独一无二的有利位置来实现我们合作伙伴的业务成功，为他们提供价值，让他们提高自己的利润。

John Ball如此自信，自有他的理由：微软在不断的创新，有规模巨大的研发投入（95亿美元），不断推出新产品来满足最终用户的需求，例如Windows 7、Office 2010等最近上市以及即将出炉的许多新技术，还有一点，微软致力于在中国市场的投资。

在微软合作伙伴演进史中，主要是通过分销商来扩大整个销售覆盖范围，真正加强在销售方面的力量来实现价值的交付。今年微软专门就广域渠道合作伙伴投入50名员工的人力资源来专门和中国的地区的本土的合作伙伴进行合作。

简单生意轻松做

日前，微软推出了“简单生意轻松做”合作伙伴奖励项目，依托微软品牌优势、客户基础、技术实力帮助渠道合作伙伴提升企业实力，轻松塑品牌、轻松做客户、轻松赚大钱，帮助合作伙伴拓展业务。同时，在业务能力、客户技术支持方面，微软将为广域合作伙伴们提供全面的产品、技术、培训，帮助其放心开拓业务，提升销售。
 
John Ball指出，我们倾听了很多合作伙伴的心声，合作伙伴们都在思考如何能赚钱，如何能更轻松的实现能力的提升、品牌的塑造、客户的展等等这样的一些问题，而微软要做的就是帮助合作伙伴获得成功，推出“简单生意轻松做”这样一个项目的目的正在于此。

“简单生意轻松做”项目强调的就是简单、轻松。轻松塑品牌，轻松做客户，轻松赚大钱。如何实现“轻松做生意，做轻松的生意”？
 
轻松塑品牌，帮助合作伙伴更好的利用微软的品牌，加入微软合作伙伴计划（MPN），获得三类资质称号，提升企业品牌，增进客户信赖。同时提供星级合作伙伴、中小企业专家称号的合作伙伴资质认证以及正版软件、市场营销支持等。

轻松做客户，微软在自身的客户资源之外，还提供给合作伙伴各种面向客户展示的渠道，帮助其提升在潜在客户面前的曝光率，提升客户知名度。利用微软合作伙伴网站名单展示、培训支持、技术支持、商机支持等多种方式，帮助合作伙伴更容易的找到一些潜在客户。

轻松赚大钱，做微软的生意如何赚钱？微软新产品、解决方案，是合作伙伴的利润来源，此外，给合作伙伴提供一些激励制度，例如返点和额外奖励，给其真正的实惠，激励合作伙伴更多的进行客户销售。

据介绍，为了推广简单生意轻松做项目，微软向整个生态系统中6000名合作伙伴发出了参加邀请，并希望能够触及到潜在的1万5千名合作伙伴，2万1千封邀请通过电子邮件的方式发给了合作伙伴。

John Ball明确表示，微软要长期投资于这个项目，把这个项目持之以恒的做下去。希望能够通过这个项目更好的覆盖全中国市场，让微软在全中国的合作伙伴都能做更多的生意。

“简单生意轻松做”项目对微软各类合作伙伴都是开放的，但某些奖励是专门针对广域渠道的。John Ball希望能给合作伙伴提供更多的返点、更多奖励，这也意味着我们产品的销量总收入会提高，而对合作伙伴而言，也会获得更多的利润，这是我们可以预见到的。

解决方案伙伴少

微软渠道策略有三大支柱，第一，通过核心总代来扩大覆盖拓展广域渠道，第二，大客户转售商（LAR），着重改变对大客户许可的类型，发展EA和Select等，第三，建立解决方案合作伙伴运营体系，通过合作伙伴，让客户把软件作为一种资产看待。其中，解决方案合作伙伴作为第三大支柱非常重要，微软会帮助合作伙伴提高这方面的能力，帮助他们开发和销售这些解决方案。

对于微软来说，在中国成功的关键一点就是各个区域都发展合作伙伴。John Ball强调，目前微软合作伙伴的数量是不够的，希望通过这样一些发展项目，未来能够在中国的各个地理区域都能有微软的解决方案合作伙伴。

目前，微软解决方案合作伙伴大部分集中在北京、上海、广州这样的大城市里，“因为过去微软在这些城市投资比较多，John Ball表示，“接下来微软会把资源投到中国其他的区域，我们需要在更多的地理区域来发展这类型合作伙伴。”
 
John Ball指出，发展解决方案合作伙伴，首先要找到这样一些合作伙伴，然后发现合作伙伴与微软之间是不是存在共同的利益，然后会在他们身上进行投资，以及售前、售后、客户机会共享、培训认证等等这样一些项目的支持。

有很多方面的事情需要微软帮助合作伙伴去实现能力的增长，帮助合作伙伴找到更多潜在的客户，像共同做一些市场营销活动等等，例如在售前，微软会投入自己的技术人员，像工程师以及一些合作伙伴客户的人员来帮助合作伙伴开发解决方案；在售后，当合作伙伴在解决方案遇到问题时，微软有专门的人员通过电话、网络或现场等方式来帮助合作伙伴解决问题。在中国，微软就有专门的合作伙伴的专员来帮助进行解决方案的交付。

从全球各个市场的数字来看，中国接受渠道的就绪培训的合作伙伴数量是最高的，在Windows 7就绪培训方面,中国有一万八千名来自合作伙伴的工程师、销售人员等接受了培训。“我们会在后续的市场就绪项目中给合作伙伴提供更多的帮助”，John Ball如是说。

合作伙伴受益多
  
作为微软多年来的合作伙伴，亿飞成科技有限公司副总经理兼销售总监韩冰有很多感触，“简单生意轻松做，题目取得特别好，近年来微软的Windows、Office等产品真的是越来越简单易用，提供了非常好的用户体验。对于合作伙伴，微软给予了大力的支持，令我们在多方面都受益匪浅。”

在合作伙伴的培训上，举例来说，微软有一个合作伙伴网站，利用这个网站把销售和工程师集中在一起，在这个平台上做产品及销售技巧的交流，帮助合作伙伴培训了在产品上的销售能力。

韩冰介绍，经销商要通过微软的考核，销售人员要去合作伙伴网站上考销售的能力、考产品的能力，微软要求经销商有多少销售达到这个能力才能达到相应的级别，微软还会给销售奖励，不是给公司而是给销售个人。这样，销售人员在产品上越来越专业。他希望，微软在工程师上也能推出类似的项目，激发工程师对微软的解决方案产生兴趣。

此外，微软推出了很多优惠政策，这些促销政策给合作伙伴提供了一个非常好的友善的接触客户的机会。韩冰坦言，由于经济危机影响，很多企业用户都在收缩控制费用，这个时候如何跟用户有一个好的接触沟通机会很重要，微软推出优惠政策，作为利好消息传递给用户，接触客户变得容易轻松了，给用户一些优惠就是给我们争取一些机会。

另一方面，微软在企业的发展上也给合作伙伴一些指引。亿飞成科技有限公司成立9年来一直在做微软的代理，有很好的客户和资本的积累，下一步更大的发展，就是要做有自己附加价值的东西，也就是技术储备，换句话说就是解决方案合作伙伴，这也正是微软所要拓展的合作伙伴。如何做好微软代理的同时，更是一个优秀的解决方案提供商，在基于产品的基础上有更大的价值给用户，同时也会有更大的利润。