Avaya转型商业协作 王昀：精耕渠道拓展中国市场

CNET科技资讯网 3月9日 北京报道（文/孙封蕾）：“去年，Avaya在深圳建立了新的办公室，也在北京建立了亚太总部第一个企业应用开发中心……”刚刚过去的2011年，Avaya的成绩让Avaya大中华区总裁王昀信心满满，如今，Avaya产品线日趋丰富，向商业写作的领导者转型，已经提上日程。

图：Avaya大中华区总裁王昀

转型商业协作

新的一年里，Avaya提出了新的定位：从语音通信的领导者，转变为商业协作的领导者。加盟Avaya三年，王昀亲历了Avaya的转型，Avaya的转型从直观的产品就有最明确的体现，Avaya从原来的语音产品，涵盖到了整个协同通信。

“在Avaya总部，原来有三个主流产品，但是有27个BU部门来做这三个产品，在经历转型的过程中，27个BU最终合并成3个。效率更加高，也更加专注，更有针对性。”

王昀接着说，“其实在中国也是，有一些产品很多在美国卖得很成功，如何保证它在中国也能够成功？在这个转型过程当中，在中国Avaya有一个产品委员会，这个委员会主要的任务就是把这些最新的产品包括潮流，怎么在中国应用做研究，包括针对中国不同的行业，不同的地域，有可能有不同的运营商，做深度的分析，重新来定位这个产品在中国的策略，这也是转型里面很重要的一部分。”

随着Avaya收购北电，王昀看来，这次的变化，已经不仅仅是产品上，渠道模式上，甚至内部的员工，企业文化，都需要有很大的改变。

这种转变，对渠道合作伙伴也是挑战。原来他们只需要去卖产品，现在完全不是，合作伙伴要去帮助客户设计企业整个的架构，然后一步步的做，工作比原来增加了四五倍。

王昀提出，渠道合作伙伴的核心，就是要提高他们的自我学习能力、自我总结能力、自我提高能力，这些是在这个转型当中怎么去创造一个氛围，让员工保持创新的心态，每天去学习新东西，每天去总结新东西，最后做到真正的提升。

新年新气象

谈及2012年的发展策略，王昀早已胸有成竹：“2012年，Avaya会加强市场的覆盖，从现在对16个省市的覆盖扩展到对20个省市的覆盖，也就是说，在这二十个省和直辖市，都会有Avaya的销售人员。”

王昀称，特别在一些重点的城市，比如北京，行业会进一步细分，从10个行业扩展到17个。在上海、广东也会有同样的部署，会很清晰的划分行业，精耕细作。

“比如说对应用合作伙伴的应用解决方案的加强，在一些很特定的行业，跟一些特定的合作伙伴，针对这些行业的特色，在Avaya产品的基础上开发出更有针对性的解决方案，能够真正帮助这些行业的用户提高他们企业协作的效益。”王昀说。

具体来说，企业网领域，Avaya会挑一些重点的行业，重点的省份进行突破，而且我们的重点会集中在园区网，迎合协同的理念，提供给客户完整的解决方案。

在数据网络方面，Avaya会重点在中国有几个省份，跟一些核心的合作伙伴合作，去扩大在数据市场的份额。服务方面，与应用合作伙伴密不可分的，会推出更有针对性的、专业的服务。

为此，Avaya会相应的在人才培养上加大投入。特别是对合作伙伴的人才培养，制定了相应对策，包括对于核心合作伙伴人才的培养，哪些是目标的合作伙伴，每个合作伙伴有多少人，销售团队有多少人，都有详尽的培训计划。

竞争中强大

Avaya自己在变，市场环境也在变。2011年，华为高调的进入了企业网市场，国内的竞争也变得日趋激烈。

不过，对于这个竞争对手，王昀不以为然。

“其实去看一个企业自身的发展，包括这个企业在什么样的环境里面能够成长的好，很明显，肯定是在一个充分竞争的环境里面，一个企业如果能够在这样的环境里脱颖而出，它才能够长久。”

“所以我相信，有好的企业文化、好的产品的企业，不会惧怕任何竞争。如果说企业自身能够随着这个竞争更加强大，其实对企业是有好处的。国家的发展也是这样，从计划经济变成市场经济，市场经济就是要让大家充分竞争，充分竞争了才会有一些优秀的企业脱颖而出。”王昀说。