深度报道：卫哲引咎辞职背后 马云掩盖了什么？

如果我没有猜错的话，阿里巴巴尚未公布的2010财报上，它的主营产品“中国供应商（Gold supplier，下面简称GS）”付费用户数量，在2007年阿里巴巴上市后，将可能首次出现下降。

如果阿里巴巴做得漂亮，可能将数据掩盖成平盘，但在未来的一段时间内，为阿里巴巴贡献了58%营收的GS很难再获得大的增长了。

但是，马云自爆的阿里欺诈门和主动清理涉嫌欺诈的GS，并不是GS停止增长的真实原因，实际上，他的挥泪斩马谡是在掩饰阿里巴巴GS用户增长乏力的现实，试图寻找一个说得过去的解释，来将真实情况掩盖起来。

那么真实情况是什么？

真实的情况：外贸付费用户必然增长乏力

这里，先看下面的一张图，这张图是2007年1季度以来GS的增长情况。

2007年1季度，GS的数量是20064，之后一直平稳发展，增长有限，到2008年3季度，才达到30836。6个季度增长了50%。

但是，从2008年4季度开始，GS的人数却出现了井喷式的增长，当季GS数量已经达到43028人，2009年1季度更是达到了55810人，在2009年底，达到96110人，5个季度内增长了两倍。

这一波强劲增长背后的动力，是阿里巴巴当年推出的一个新产品。2008年11月初，阿里巴巴推出了一款低价产品，叫出口通。出口通也计算在GS之中，但比一般的GS要便宜很多，正常的GS价格是5万元人民币，而出口通的价格只有1.98万元。

当然，名义上，阿里巴巴是说，出口通的功能简化，而原版的GS功能更多等等，但实际上，出口企业在阿里巴巴网站上需要的功能很简单，就是悬挂产品介绍页，然后通过竞价排名排在搜索的前面，其余的增值服务都不是必须的。所谓功能的多寡，只不过是为变相降价找一个借口。

正是这样的低价策略，使得用户纷纷加入，阿里巴巴也因此抢占了不少竞争对手的市场份额，并让一些价格敏感的出口企业加入进来。

但是，这一波低价倾销潮总是有限度的，市场也有饱和的时候，到了2010年，GS用户的增长再次趋缓，表明该加入的，都已经加入了。

2010年3季度，GS数量达到108572，只比2009年增加了1万多一点，又回到了2007年时的增速。

但毕竟增速还是正的，不是负的，为什么我会猜测，GS增速到了2010年底已经变负了呢？

答案是：阿里巴巴又涨价了。

2011年开始，出口通的价格从1.98万涨到了2.98万，当然也说增加了不少功能云云，但与降价时一样，这只不过是托词。

阿里巴巴的涨价行为也不难理解，因为已经很难靠规模来获得收入了，就只好靠涨价来维持营收增长。目前阶段，涨价只限于新增客户，但很可能在一、两年后，涨价策略将普及到所有客户。

对于价格敏感的客户在最初因为价格而选择了阿里巴巴，那么，也会因为价格而抛弃阿里巴巴。正是因为这个原因，我估计阿里巴巴的GS数量将在未来不久达到负增长。不过，我原以为负增长会出现在2011年1季度，而现在，既然马云这么急着跳出来宣布客户中有欺诈，要关闭部分GS，还要加强GS审核，那么我更猜测，可能在一个月后公布2010财报时就已经是负的了。

关于客户对于价格的敏感状况，在阿里巴巴内部也是有先例可循。下图是阿里巴巴国际付费会员数量。对应于国内的GS，阿里巴巴在国外也推出了国际版GS（最初叫国际版诚信通），但是，在2009年7月（根据记忆），阿里巴巴国际GS涨价了，于是，国际付费会员出现了大幅度下滑，直到如今仍然在持续。国内GS是否也会出现这个情况？一个月后财报发布时也许会有眉目，而一年后再回头看影响，也许已经非常清晰了。

总之，不管马云清不清理GS，有没有欺诈，要想指望GS再出现大幅度上涨，是不可能了，原因也并不是清理GS，而是因为经济规律。他这时候跳出来只是寻找一个借口而已。

卫哲无能为力

2007年卫哲出山，百安居出身的他无疑对于零售、营销非常在行，价格在零售中占有非常重要的地位，而利用价格进行扩张则成了重要武器。

我猜测，2008年的出口通应当是他的杰作，并造成了GS数量的一波疯狂上涨，以及阿里巴巴业务的迅速扩张。但人是有局限的，会有惯性思维，因此，当扩张过后，如何面对市场的饱和，对于阿里巴巴来说，准备并不充分。

比如，两次GS的涨价，就做得很不漂亮。

一方面，国际付费会员在涨价后，数量迅速滑落。另一方面，出口通涨价1万元，在供应商中的评价也颇为负面。

但既然如此，阿里巴巴为什么还要涨价呢？答案在于阿里巴巴需要营收。这里，再看一下阿里巴巴的营收情况。

与GS不同，阿里巴巴还有一块业务叫诚信通，主要针对国内市场，这块业务至今还处于高增长阶段，2010年3季度，诚信通付费用户数量达到631348，大约6倍于GS的数量，但是国内市场B2B人们往往不愿意出钱，因此，从这部分而来的收入与从外贸中得到的无法比。国内市场收费用户基数是GS的6倍，但最终，为阿里巴巴贡献的收入只有34%。而GS占到了58%（还有一部分其他收入），可见，外贸还是占了大头，一旦外贸停摆，依靠内贸的增长还不足以弥补。

所以，阿里巴巴急于在GS增长停滞后，继续挖掘现有GS用户的价值，从他们身上多收钱。

这样的招数不是不能做。以百度为例，百度的竞价排名（也就是凤巢）在用户数量增长趋缓的情况下，非常巧妙地提高了竞价的价格，从而继续获得了利益。

但前提是必须做得非常巧妙，避免用户的反弹。

一般这样做时，都是用所谓增值服务法。也就是说，阿里巴巴给用户提供更多的服务，比如报表、工作流程、客户资源等等，但需要客户多付钱。

但是，前面已经提到，大多数所谓的增值服务，用户并不感兴趣。用户真正感兴趣的就是两件事：一是有产品介绍，二是在搜索中排在前面。因此，除了搜索竞价会引起用户的兴趣外，其余的服务都只是摆设。

可是，2009年，阿里巴巴声称增值服务收入占GS客户的20%左右，到了2010年中期，又声称已经达到了25%。

如果用户不感兴趣，可为什么增值服务又增长这么快？我猜测可能性是：捆绑销售，就像出口通从1.98万增长到2.98万一样，表面上并非涨价，而是捆绑销售了1万块的增值产品。

在淘宝上收钱，也是利用这种增值服务法，表面上免费，但实际上必须掏钱。不过淘宝上的增值服务做得更加巧妙，而在阿里巴巴上，似乎用户并不买账。

如果卫哲再继续留任，所能采取的也只不过是上述手段，大概也很难对阿里巴巴有所提升了。这时，也就是他离开的时候。至于所谓GS的欺诈，只不过是一个借口。如果GS仍然维持着高增长，就算是有欺诈也不要紧。一旦CEO已经无能为力，那么不是因为这件事，也会因为其他事，和马云发生冲突，重要的是背后的原因。

请回想一下，当阿里巴巴宣布卫哲离职时，卫哲的表现则是心甘情愿，不做丝毫分辨，如果不是心死，很难达到这样的效果。这说明他本人已经知道，留在这个位置上的意义不大了。

陆兆禧呢？

也许现在谈陆兆禧的执政思路还有些早。但可以简单猜测一下。

一方面，外贸商人对于新事物是最敏感的，到现在为止，中国经济也在转型，而该上B2B的外贸商人也都上得差不多了，因此，外贸上很难有更大的提升。

另一方面，内贸上还有提升的空间。如下图，诚信通的付费用户增长还在持续。

因此，陆兆禧的升任无疑是想将其在国内的经验复制到阿里巴巴上，使得内贸的份额从34%再有所提升。如果做得到，阿里巴巴或许还可以迎来另一波行情。

但并不容易。

原因在于：

1，由于外贸的特殊性，往往需要中间商，这是阿里巴巴B2B发展的基础，而在内贸方面往往不需要这样的中间商了。

2，内贸方面，由于没有通关障碍，如果是消费性产品，将来发展B2C的可能性更大，也就是商家直接面对消费者，不经过中间商，留给B2B的机会不多。

3，如果是中间产品，比如螺丝帽、垫圈等等，由于这个市场做的人已经太多，早已经变成了红海，要发展也不易。且陆兆禧有做消费性产品的经验，对于中间产品，做不过其他早已经在行业内沉淀多年的企业。

4，人们认为淘宝和阿里巴巴存在一定的协同，但到最后，很可能两者会产生竞争关系，而不是协同。到时候，阿里巴巴集团支持的很可能是未上市的淘宝，而不是已上市的阿里巴巴，因为阿里巴巴已经上了市，钱已经圈到了，而淘宝做得越大，未来上市时，估价则越高。

5，阿里巴巴与支付宝之间产生协同的可能性更大，但还需要等待，看情况。

阿里巴巴集团最优秀的资产一个是淘宝，一个是支付宝，这两个产品虽然还有很大的不确定性，但也有更大的想象空间。至于B2B的阿里巴巴，如果它还困守于B2B的模式，就注定了边缘化的命运，最终让位给新的企业和新的机会。

而同样，基于企业家不做无用功的道理，再看看其他人的表演。

根据媒体报道，当马云自爆欺诈门后，史玉柱立即跳出来，力挺马云，表示深感阿里巴巴成功并非偶然云云。

同时支持的还有银泰投资的沈国军，表示“为了企业诚信，为了弘扬正气，为了对客户负责，为了中国企业国际形象，为了倡导商业文明，为了有让人崇尚的价值观和商道……马云壮士断臂，含泪斩将……都是为了让这个社会商业更文明。支持，学习，敬佩……”一副惺惺相惜的模样。

但是，这里有新闻一枚：马云、史玉柱等人成立云峰基金。看完，你就知道，他们必然要跳出来挺两句。