业精于专苦练内功 长虹佳华逆市飘红

经济危机施虐全球市场的情形之下，企业很难不受到经济大背景影响。但一味将经济危机划归到洪水猛兽的行列，不是科学的作法。2008年度诺贝尔经济学奖得主、美国普林斯顿大学教授保罗•克鲁格曼与会“2009陆家嘴论坛”时，向采访他的记者说道：由于此次全球性经济危机的影响，未来三年成为中国经济转型的关键时刻，中国将逐渐实现从出口拉动型经济向内需拉动型经济转型。这对国内蓬勃发展的分销行业来说，无疑是优化渠道布局、拓宽拓深业务种类、抢占新兴市场头筹的有利时机。

让人欣慰的是，经济危机爆发一年多来，以神州数码、英迈国际、长虹佳华等为首的国内IT分销巨头们，带给我们一个集体追寻创新，逆境中寻觅机遇，持续奋发图强的印象。特别是将中国IT业界标杆性奖项“2008中国IT创新企业奖”收入囊中的长虹佳华，成为中国IT分销业应对经济危机的经典缩影。08全年，长虹佳华逆市飘红，业绩稳中有升、持续攀新，总营业额实现了新突破，这也是长虹佳华自2001年底成立后，连续7个年头业绩攀升。09年上半年，长虹佳华更是频频动作，给IT界注入一股股振奋人心的清新空气。

业精于专，打造强大整体解决方案

长虹佳华开创性提出了“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，并将它与长虹佳华不断强化的核心竞争力：高效、准确、创造性的沟通与协同和卓越的营销服务结合起来，给予了上下游合作伙伴极为充分的支持。相比传统渠道关系下分销商提供给合作伙伴的有限支持而言，践行好伙伴之道的长虹佳华，则彻底破除了这一局限性和狭窄性，从而使合作伙伴能够充分享有长虹佳华在物流、渠道、技术、培训等方面的整体优势。

在这种整体强大而又颇具人性化的支持力度之外，长虹佳华专注于增值分销领域也是其持续成功发展的重要因素。长虹佳华的增值业务，包括产品、方案和服务三个方面。产品方面，以存储和服务器类产品为主，涵盖日立数据、博科、昆腾、IBM等十余家全球知名领先的数据存储业务服务商；方案方面，与行业ISV紧密合作，提供行业解决方案，并可针对不同需求客户进行定制化，更加凸显长虹佳华的综合实力；服务方面，由单方面重视售后服务转化到售前、售后双重视上来；以存储产品为主导构建增值业务群，如今已成为长虹佳华的既定战略。而深挖行业客户需求的增值服务转型，大大加强长虹佳华自身方案能力的同时，也为长虹佳华带来巨大的增值业务利润。

2009年，长虹佳华在原有合作伙伴基础上，进一步亲密携手EMC、McAfee、Stonesoft、Radware、Crescendo、Opnet、迈普等国内外知名品牌，整体解决方案能力和产品组合能力大大加强，初步完成了长虹佳华向以服务为核心的增值转型。目前，长虹佳华已具备提供产品组合方案、产品整体解决方案和企业整体解决方案，以及售前咨询、销售、售后技术支持等强大的整体增值服务能力。

苦练内功，铸就增值服务品牌保证

身处经济危机大环境下，IT分销商需要有一份沉着应对、稳健发展的耐心，才能逆市而上，创造出企业价值和利润。在好伙伴企业理念的指引下，长虹佳华对旧有的渠道关系，在思维方式和行为模式上进行了根本性变革，一套良性循环发展、针对不同伙伴灵活弹性调整的好伙伴服务模式应用而生。对于部分增值分销领域合作伙伴迫切需要的综合性解决方案、售前售后问题解决的一系列增值服务，以及IT分销行业要求分销商增值转型的行业需求等等，强化内部管理、苦练成长内功的长虹佳华，均一一进行了圆满解决。

营销服务方面，长虹佳华开创性整合的海量产品“组合营销”模式。不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面对代理商和集成商全力支持，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持。增值业务方面，成功运作近五年、已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家、存储专业工程师近200人的长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心，已成为IT业界实现跨平台技术整合、使最终数据方案更贴近实际应用的一个典范。

此外，长虹佳华在风险管控和信用管理方面的做法，对分销行业破除传统风险管理和资金周转瓶颈具备很强的现实意义。针对业务伙伴，长虹佳华根据日常合作情况和信用表现，为经销商和直接客户建立了信用等级制度，更富针对性、更为人性化的不同合作方式，充分保证了双方的密切协作；针对上游厂商，发挥长虹佳华高效、准确、创造性的沟通与协同的核心竞争力，透彻研究厂商运作特点，积极适应厂商政策调整，达成双方共赢；而在长虹佳华内部，IT分销业务成立单独信用控制部门和使用ERP、电子商务进行信用管理的实行，让长虹佳华的内部流程更为科学合理、规范高效，赢得了众多合作伙伴的充分信任和支持。

长虹佳华是中国分销界苦练内功、勇于创新、敢于实践的典型代表，正是在经济危机袭卷全球的背景下，长虹佳华提出“做‘帮助成长、支持成功’好伙伴”的企业理念和实践模式，优化了自身渠道格局、丰富了旗下代理产品组合方案，并进一步增强了自身营销服务能力，具备了强大的整体方案解决和方案提供的能力，完美实现了向以服务为核心的增值服务转型的发展，成长为中国IT企业的卓越代表之一。