优化产业结构 分销格局欲加速升级

2009年，受全球经济低迷态势的影响，各行业对发展的预期普遍较低，IT及相关行业同样在拓展中谨小慎微。但是，处在IT产业链枢纽位置的分销企业，却赢得了一个难得的发展机遇。从神州数码建构统一的电子协同平台；到长虹佳华“做‘帮助成长 支持成功’的好伙伴”理念的落地推进；再到联强国际着重提升供应产业链的效率……高端分销巨头在这样的缓冲机遇中得以稳步前行，并且积聚了一定的发展资本。

目前，随着全球经济运转逐渐向好，新的经济增长周期已经悄然开始，经历一年“苦心修炼”的厂商，势必要抓住机遇，施展新的竞争绝技，在整个产业链的推动下，分销或将迎来新的快速发展。专业人士更是认为，在各种条件的刺激下，分销格局在规模、范围、完善度等方面的突破和升级将成为必然。

整体解决方案模式渐成趋势

一直以来，“按照代理品牌划分业务部门”的旧有分销模式在厂商和代理商中被广泛应用，这种模式使厂商对产品跟踪和业绩考核便捷、高效。但是，随着同质化产品竞争的加剧，以及客户对IT产品认知和购买力的提高，客户更希望在不同品牌之间挑选合适的产品，甚至对经过分销商整合的系统解决方案兴趣大增。

在这样的市场需求下，分销商开始着眼打破原有品牌壁垒，或将同功能属性的多品牌产品进行捆绑；或将多品牌不同功能属性的产品进行技术、资源的深度整合，形成综合解决方案，解决客户的系统性问题。这不仅帮助上游厂商增加了单独产品的挂靠途径，也使下游的代理商与集成商更易进行推广操作。对于产业链来说，这种“一站式”服务在提高效率和降低成本等方面一举多得。

近来，长虹佳华突破了原有的分销思路，对建筑智能化的相关产品、子系统进行了全面的整合，将原本广泛合作的施耐德、中兴、AVAYA、霍尼韦尔、APC、D-link、迈普等著名厂商联合起来，融合产品与技术，打造了楼宇自控系统、语音通讯系统、监控系统等智能化子系统，再进一步根据酒店建筑、商业建筑、住宅建筑、医院建筑等功能区划，整合成一个相对独立、完善的建筑智能化系统，甚至进行方案的个性化设计。

专业人士认为，建筑智能化系统服务平台的打造靠的是长期经验的积累，以及资金和技术的整合，也需要市场的进一步检验和认可。整体解决方案服务提升了产业链的服务能力和效益，其发展将是整个分销的前进方向之一。

技术比重在增值分销中不断增强

自然灾害的频繁发生，企业、事业单位数据的迅猛增加，使数据持有人对数据灾备处理的重视提到了前所未有的高度。目前，抢夺这块蛋糕的存储分销商不仅受到厂商对各个区域行业用户直销的钳制，还要面对本地渠道商的竞争考验，竞争的残酷说明了增值存储分销在整个分销领域的影响力不断提升，同时也促使分销商寻找新的途径来打开这个竞争瓶颈。

毋庸置疑，技术服务能力的提高将是推动增值存储分销打开新局面的一把利器，而技术的提高往往需要分销商的长期沉淀。据业内人士反映，在增值存储技术方面，分销巨头们的技术优势明显，例如长虹佳华的数据方案实验中心暨CDSclub，已经成功运行多年，并且逐渐扩大规模和开放程度，为上下游合作伙伴提供测试、分享的技术平台，渐渐打造成既做渠道分销，又做整合解决方案的综合增值服务商。不仅如此，新推出的“保驾护航计划”也以技术培训作为重点之一，帮助上下游合作伙伴推广增值存储业务。

技术及维护能力的不断提高为增值存储的长期发展提供了一定的保障，做好这一块更需要厂商及集成商的密切配合，也许与合作伙伴的联合会成为竞争的一个焦点。

三、四级市场的竞争将考验分销企业

IT业界存在着这样的共识：未来几年中，IT产品销售在三、四级市场将呈现井喷式发展，更深层次的IT产品潜在需求也在不断增长，这片庞大的市场正在成为IT行业新的崛起点。在新的形势下，IT厂商不约而同的将目光聚焦在中国的三、四级市场。事实上，这部分市场较一、二级市场更为庞大和复杂，单凭厂商的力量将难以覆盖，而分销商则可以凭借在本土丰富的运营经验与广泛的渠道脉络，帮助厂商和代理商做大量的沟通和协调工作，以及进行市场开拓，将国际化厂商的规范操作与国内三、四级市场的地域特点、行业特点进行有效对接，把厂商的资源，与代理商的需求进行深度整合。

“分销企业必须随从、遵从于厂商，满足厂商的推广需求，同时保证自身的效益和回报率，配合厂商的决策去开拓市场。对于开拓三、四级乃至更深层级市场，长虹佳华是跟得上的。”长虹佳华总裁祝剑秋先生对深度挖掘市场做了这样的理智判断。

其实，作为分销商，必须记住“打铁需要自身硬”，服务能力代表着广阔的增值空间，已经在产业链运作中成为向前运转的原动力之一，牵动着整个产业链的运转效率。在未来，厂商将对中国广大的三、四级市场，甚至更广泛的市场实现覆盖，分销商凭借强大的组织优势，无疑将成为厂商渗透市场的生力军。

长虹佳华总裁祝剑秋先生还表示：“作为服务行业，分销的主要任务就是服务好厂商以及整个产业链，促进终端的销售推广，厂商的发展布局要求分销商从内到外迅速反应、快速跟进。作为分销商，对合作伙伴的帮助和支持需要长期坚持和深入，这样才能快速产业升级，掌握行业话语权。” 诚然，话语权的掌握是行业发展到一定程度的表现，随着产业不断优化、升级，中国分销还需要接受更多的考验，与此同时，中国分销的未来之路也将更加清晰。