赢利模式遭遇考验 增值服务能力成IT分销突围关键

渠道市场细分化日益明显的当前情形下，渠道呈现扁平化、多样化的发展趋势。传统分销形式之外，企业直达终端经销商和自建渠道也日渐成为渠道当中重要的一员。分销商由此面临着更大压力：相互间的竞争、企业自建渠道的冲击，以及终端经销商的不断蚕食、甚至区域性的直接挑战，都将分销利润不断压薄。如何拓宽拓深赢利模式，已是考验分销商生存发展能力的关键，其中，增值服务能力的强弱，成为分销商赢利突围的关键因素。

以神州数码、长虹佳华为代表的国内分销巨头们，在经济持续低迷、分销利润日渐薄弱、竞争日益激烈的渠道市场，演绎了一场08完美收官、09喜乐开年的增值服务凯歌。特别是长虹佳华深具行业革新意义、“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”企业服务理念的提出和实践，为IT分销突围、拓展赢利能力创造了一种新的可能。

赢利突围第一步：增值转型，创新行业理念彰显功效

随着科技进步和行业深入发展，产品利润逐渐由直接的销售利润，转变到售前和售后服务利润上来。以“搬运工”式的服务赚取差额利润的分销经营，将日显艰难。一个很明显的事实是：经销商如果可以从厂商那里以更低或持平的价格取货，他还有必要仅仅在分销商那里批量购买吗？反之，对于厂商而言也是如此。合作伙伴更迫切需要的，是综合性的解决方案，是售前售后问题解决的一系列增值服务。这也正是分销商增值转型之所在。

长虹佳华将做“帮助成长、支持成功”好伙伴的企业服务理念，与高效、准确、创造性的沟通与协同和卓越的营销服务结合起来，在思维方式和行为模式上进行了根本性变革。长虹佳华的增值业务，包括产品、方案和服务三个方面。产品方面，以存储和服务器类产品为主，涵盖日立数据、博科、昆腾、IBM等十余家全球知名领先的数据存储业务服务商；方案方面，与行业ISV紧密合作，行业解决方案更能凸显商家的综合实力，并可针对不同需求客户进行定制化；服务方面，由单方面重视售后服务转化到售前、售后双重视上来；以存储产品为主导构建增值业务群，如今已成为长虹佳华的既定战略。而深挖行业客户需求的增值服务转型，大大加强长虹佳华自身方案能力的同时，也为长虹佳华带来巨大的增值业务，一套良性循环和发展的好伙伴服务模式应用而生。

赢利突围第二步：风险管控，破除分销业薄利润瓶颈

虽然世界各大经济体已联手动作，在20G伦敦峰会上达成一系列协议，以进一步促进世界经济从危机中复苏。但展望2009年，显然经济振兴规划还需一段相对较长的时间才能显现效果，09年的外部环境变化充满了不确定性，这种情形当然对IT分销商造成了严峻形势，对分销企业的风险管理和周转要求提出更高要求，处理不好风险管控的问题，分销业必将遭遇瓶颈困扰，发展将进一步受到牵制。

良性风险管控是增值服务的必要条件，风险管理的运筹帷幄能力，某种意义上是直接反映IT分销商增值服务能力强弱的晴雨表。长虹佳华非常重视风险管控工作，制度上，为加速现金回笼，严格信用管理，降低运营风险，根据日常合作情况和信用表现，长虹佳华为经销商和直接客户建立了信用等级制度。针对不同信用等级的合作伙伴，长虹佳华分别执行不同情况的合作方式，充分保证了与业务伙伴的融洽合作，也表明了长虹佳华富于独创性的管控模式。资金周转方面，长虹佳华探索出产品线资金低成本的运作经验，资金占用实现了大幅度降低。

针对上游厂商，透彻研究厂商运作特点，日常工作密切沟通，对于厂商政策调整变化的情况，积极寻找政策突破口，创造出双方共赢的契机，得到了厂商的充分肯定与支持。同时，IT分销业务成立单独信用控制部门和使用ERP、电子商务进行信用管理的实行，也有效规范了长虹佳华应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程，更具科学性和规范化，彻底破除了风险管控能力不足的传统发展瓶颈。

赢利突围第三步：精细管理，综合方案创造利润空间

长虹佳华增值服务模式的成功秘诀是，它以贴合具体合作伙伴的综合性解决方案和完善的售前、售后服务帮助伙伴们顺利渡过危机，并得以紧紧抓住一个个发展机遇。从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，再到组建专业的数据方案实验中心到等等，长虹佳华迈起IT分销行业探索者的步伐。显而易见，这种创新尝试，无疑取得了卓越效果。

营销服务方面，长虹佳华开创性整合的海量产品“组合营销”模式。不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面对代理商和集成商全力支持，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持。增值业务方面，成功运作近五年、已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家、存储专业工程师近200人的长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心，已成为IT业界实现跨平台技术整合、使最终数据方案更贴近实际应用的一个典范。

具体实践方面，长虹佳华也不断交出满意的答卷。08年底，长虹佳华策划进行的ThinkPad R400七款产品“重重大礼，件件惊喜”刮刮卡活动第二季全国大型促销行动，冲破IT行业整体低迷状态，打造出多方共赢的销售旺季；09年2月份，与多电脑切换器的领导品牌、全球唯一能够提供从入门级至企业级完整KVM产品线和多元化的连接分享方案的宏正科技强强联手，为其推广大陆子品牌K博士，力拓中国KVM市场；3月份，携手全球顶尖的集成应用供应商和智能应用网络安全解决方案供应商Stonesoft、Radware和Crescendo，隆重进行2009网络增值产品渠道招募三城市巡展活动。同时，长虹佳华与中兴通讯也隆重举办了华东区商业网市场渠道招募会。

截止目前，长虹佳华已与十余家国际知名领先存储和服务器类产品提供商亲密携手，初步完成了长虹佳华对网络增值产品的服务架构。长虹佳华已成长为中小企业市场关于网络安全、网络应用和网络优化等方面的解决方案提供商，具备了为用户提供完整网络增值解决方案的增值服务能力。展望未来，秉承和力践“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”企业理念的长虹佳华，必将成为凭借全面增值服务能力突围IT分销领域的先行者之一。