逆水行舟开拓有道 分销商助合作伙伴力恳终端渠道

由于经济刺激政策和利好消息的影响，世界经济短暂回暖后又重归疲软，经济复苏仍需时日。这种整体下滑或停滞的经济状况对企业是一种严峻的挑战，大多数企业都采取了谨慎发展的态度，力求维持现状以稳健渡过危机。但换而言之，某种意义上，当前的停滞不前就意味着落后直至倒退，甚而破产的危机。只有那些能够逆势而上，反周期拓宽市场的企业，才能够在经济复苏的时候获得质的提升。

2009年第一季度，频频联手合作伙伴出击，先后举办多场大型促销活动、渠道招募会，并顺利签约多家国际知名品牌、厂商的长虹佳华，无疑正在反周期行事，将合作伙伴当前最为急需的终端渠道进行了优化布局。长虹佳华这种力垦终端渠道的举措，对提升渠道信心、促进终端销售起到了强心剂的作用。这也完好凸现了长虹佳华“做‘帮助成长、支持成功’好伙伴”企业理念的实践效果。

好伙伴理念践行者

在分销利润越来越“稀薄”的今天，分销商已经面临着巨大的困惑和挑战。拥有足够市场拓展、渠道管理及客户服务经验的厂商和终端渠道商们，正逐渐把分销商拖入一个略显尴尬的境地，分销繁荣的背后，分销商规模与库存压力正成比例上升，脆弱的资金链和薄弱的价值链危机不时闪现。好伙伴理念的提出，正是要重新界定分销商的自身价值和角色定位，以求摆脱被动的局面。

长虹佳华认为，分销行业是服务行业，应该提供给合作伙伴创新、增值服务的能力，应该能够促进合作伙伴成长、成功。分销商能否提供整体解决方案，是否拥有丰富完整的产品线和布局合理的渠道，分销商复杂的组织机构、运作体系以及广泛的业务覆盖是否能真正转变为对市场的总体敏感度？这些都是好伙伴之道将要探讨和解决的问题，也正是长虹佳华力践“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”理念的目的所在，这为分销行业未来发展提供了一种努力的可能。

精细管理内修外炼

一个严谨细致、创新有效的分销商，才能够在当下经济危机中赢得与风险共存的那些机遇。为有效应对09年复杂多变的外部环境，长虹佳华根据自身业务特征实施了一系列精细化管理方案，创造出一条与合作伙伴携手成长成功的发展之路。

长虹佳华经营管理上的领先在于，它以贴合具体合作伙伴需求的综合性解决方案和完善的增值服务帮助伙伴们顺利渡过危机，灵动而有效率。从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，再到组建专业的数据方案实验中心到等等，长虹佳华在分销行业内扮演起服务探索先行者的角色。其开创性整合的海量产品“组合营销”模式，和增值业务群组中成功运作近五年、能够提供超过50个解决方案的专业CDSClub暨数据方案实验中心，已成为分销界服务模式的典范。

同时，长虹佳华非常重视风险管理的运筹帷幄。制度上建立了经销商信用等级管理制度，不仅充分保证了与业务伙伴的融洽合作，也为加速现金回笼、严格信用管理和降低运营风险铺平了道路。资金周转方面，长虹佳华透彻研究厂商运作特点，日常工作密切沟通，对于厂商政策调整变化的情况，积极寻找政策突破口，创造出双方共赢的契机，探索出产品线资金低成本的运作经验，不仅资金占用大幅降低，同时也获得厂商高度肯定。而在IT分销业务上成立单独的信用控制部门，使用ERP和电子商务进行信用管理，将其业务监控人员按分公司的销售量来配置，也有效规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程，使内部管理更趋科学性和规范化。

卓越成效赢得伙伴

值得肯定的是，长虹佳华的服务模式无疑收到了实实在在的效果，对厂商和经销商当前急需的服务进行了高标准满足。不久前长虹佳华策划进行的ThinkPad R400七款产品“重重大礼，件件惊喜”刮刮卡活动第二季全国大型促销行动，在IT行业整体低迷的情况下，打造出繁荣的销售旺季，实现了多方共赢的态势；随后，与多电脑切换器的领导品牌、全球唯一能够提供从入门级至企业级完整KVM产品线和多元化的连接分享方案的宏正科技强强联手，为其推广大陆子品牌K博士，力拓中国KVM市场；3月份，携手全球顶尖的集成应用供应商和智能应用网络安全解决方案供应商Stonesoft、Radware和Crescendo，隆重进行2009网络增值产品渠道招募三城市巡展活动。同时，长虹佳华与中兴通讯举办的华东区商业网市场渠道招募会也给厂商和经销商注入了强劲的动力。

目前，长虹佳华已亲密携手EMC、McAfee、Stonesoft、Radware、Crescendo、Opnet、迈普等国内外知名品牌，初步完成长虹佳华对网络增值产品的服务架构。长虹佳华已成为中小企业市场关于网络安全、网络应用和网络优化等方面的解决方案提供商，具备了为用户提供完整网络增值解决方案的增值服务能力。

工欲善其事，必先利其器。长虹佳华“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，是由实践上升到理论的结晶，是长虹佳华帮助合作伙伴力垦终端渠道的实践总结。正是由于秉承这一理念，使得长虹佳华没有局限于“搬运工”式的传统分销商角色，而是迅速成长为能够提供多样化综合性解决方案的现代分销商，成长为中国最具竞争实力的IT分销商之一。我们也相信：通过不断的内修外炼，长虹佳华赢得的不仅是合作伙伴，还有未来。