构建新型渠道关系 好伙伴分销理念显成效

传统渠道合作关系中，双方只进行资金与产品的交换，类似于普通消费者购买产品的过程。本质上来讲，这种合作同样属于直接的产品买卖过程。而在日新月异的国内IT市场环境下，这样的渠道合作关系不仅已无法满足渠道发展需求，同时也将IT分销商推向了利润的边缘，渠道各方急切需要新型渠道关系的出现。

长虹佳华“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”企业核心服务理念的提出，对传统分销行业如何构筑以服务为核心的崭新价值链进行了全新理念性诠释，转变了以往买卖产品式的“银货两讫”服务模式，使得渠道关系的紧密性进一步加强，分销营利模式也得以更加丰富。好伙伴模式，同时也促使长虹佳华这个IT分销巨头成功实现了新型渠道关系转型，整体解决方案能力和服务能力迈入新台阶。

好伙伴理念提升整体解决方案能力

从理论价值的层面看来，长虹佳华深入实践的“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，是对中国IT分销行业未来发展的高度凝练。本着对合作伙伴诚信、专业、创新的态度和举措，不断践行着帮助成长、支持成功的理念，帮助厂商和渠道合作伙伴走向成功。理念指引的力量，无疑是身处经济危机大环境下，IT分销商沉着应对、稳健发展，创造企业价值和利润的突围明灯。

实践层面，对于一些增值分销领域的合作伙伴迫切需要的综合性解决方案、售前售后问题解决的一系列增值服务，以及IT分销行业要求分销商增值转型的行业需求等等，好伙伴理念服务模式都一一给予了解答。以长虹佳华增值服务模式为例，它包括产品、方案和服务三个方面。

产品方面，以存储和服务器类产品为主，涵盖日立数据、博科、昆腾、IBM等十余家全球知名领先的数据存储业务服务商；方案方面，与行业ISV紧密合作，行业解决方案更能凸显商家的综合实力，并可针对不同需求客户进行定制化；服务方面，由单方面重视售后服务转化到售前、售后双重视上来。长虹佳华以服务为核心的转型，大大加强自身整体方案解决能力的同时，也带来巨大的增值业务，一套良性循环和发展的好伙伴服务模式应用而生。这套模式，对旧有的渠道关系，在思维方式和行为模式上进行了根本性革新。

好伙伴理念壮大拓展渠道合作伙伴

传统渠道关系下，合作伙伴从分销商那里得到的支持非常有限。而长虹佳华的好伙伴之道，则彻底破除了传统“买卖关系”下这一局限性和狭窄性，从而使合作伙伴能够充分享有长虹佳华在物流、渠道、技术、培训等方面的整体优势。并且，这种支持的力度可以随着合作伙伴的不同情况进行弹性调整，凸现人性化的一面。

在08年底开始的经济低迷形势之下，长虹佳华反而以灵活而多变的营销活动，赢得了合作伙伴和行业人士的好评。从去年底开始，长虹佳华先后策划组织了ThinkPad R400七款产品“重重大礼，件件惊喜”刮刮卡活动第二季全国大型促销行动；强强联手多电脑切换器的领导品牌、全球唯一能够提供从入门级至企业级完整KVM产品线和多元化的连接分享方案的宏正科技、为其推广大陆子品牌K博士，力拓中国KVM市场；携手全球顶尖的集成应用供应商和智能应用网络安全解决方案供应商Stonesoft、Radware和Crescendo，隆重进行2009网络增值产品渠道招募三城市巡展活动；与中兴通讯举办华东区商业网市场渠道招募会等活动，打造出IT界一道靓丽的风景线。

2009年，长虹佳华进一步亲密携手EMC、McAfee、Stonesoft、Radware、Crescendo、Opnet、迈普等国内外知名品牌，整体解决方案能力和产品组合能力大大加强，进一步完成了长虹佳华向以服务为核心的增值转型。目前，长虹佳华已具备提供产品组合方案、产品整体解决方案和企业整体解决方案，以及售前咨询、销售、售后技术支持等强大的整体增值服务能力。毫无疑问，长虹佳华合作伙伴的进一步壮大和整体增值服务能力的提升，好伙伴理念起到了关键作用。

好伙伴理念开辟IT分销赢利空间

秉承“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，长虹佳华从单独依靠日益薄弱的产品销售利润中摆脱出来，转向以产品组合方案、销前销后服务、技术培训，甚至客户咨询等增值服务方向，极大拓宽了自身赢利空间。从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，再到组建专业的数据方案实验中心到等等，长虹佳华以贴合具体合作伙伴的综合性解决方案和完善的增值服务帮助伙伴们顺利渡过危机，并得以紧紧抓住了一个个发展机遇。

为了进一步提升自身增值服务能力，让合作伙伴享受更为体贴的人性化服务，长虹佳华在风险管控上也狠下了一番苦功。制度上，为加速现金回笼，严格信用管理，降低运营风险，根据日常合作情况和信用表现，长虹佳华为经销商和直接客户建立了信用等级制度，充分保证了与业务伙伴的融洽合作。资金周转方面，长虹佳华探索出产品线资金低成本的运作经验，资金占用实现了大幅度降低。

针对上游厂商，透彻研究厂商运作特点，日常工作密切沟通，对于厂商政策调整变化的情况，积极寻找政策突破口，创造出双方共赢的契机。同时，IT分销业务成立单独信用控制部门和使用ERP、电子商务进行信用管理的实行，也有效规范了长虹佳华应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程，更具科学性和规范化，破除了风险管控能力不足的传统发展瓶颈。

“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业服务理念，帮助长虹佳华完美收官2008、增值服务良好开局2009年，成为长虹佳华应对IT分销利润下滑、成本增加行业趋势的实践准则。同时，好伙伴之道的新型渠道关系，也彻底打破了传统渠道关系“银货两讫”的特点，让长虹佳华的合作伙伴享受到更为全面整合、弹性灵活的增值性解决方案，彰显长虹佳华自身产业价值的同时，也完好满足了渠道在当前发展形势下的行业需求。