经销商盈利的"蓝海之道"

　　作为供应链中的重要一环，经销商对IT市场的发展有着举足轻重的作用。但在竞争激烈、利润不断下滑的今天，IT经销商们一方面要受制于厂商的“供货”与“条件”，另一方面又要时刻跟随客户变化以作出调整。巨大的双重压力导致IT经销商的地位与话语权日渐没落。一些经销商甚至产生生存危机。

　　我们不禁要问：IT经销商想要盈利，真的有那么难吗？IT经销商盈利的“蓝海”到底在何方？

　　IT经销商的前世今生

　　满足客户需求是IT厂商和经销商生存的第一要义。正如一位资深IT人士所说，“任何一个business model的存在都对应着一个客户的需求。”

　　跟随客户的需求变化，中国IT业从最初仅仅满足“办公自动化应用需求”的起步阶段，发展到“协助企业进行内部管理和效率提升”，进而延伸到“企业的生产运营阶段”，乃至今天的网上交易和即时互联互通。随着IT成为帮助企业打开业务瓶颈的有效利器，各个企业，各个行业在业务拓展的过程中，诞生了大量IT系统建设方面的需求。

　　在“办公自动化应用”阶段，拉关系，找货源，运输发货是经销商生意的三部曲。有货源者就是王道！而在网络迅猛发展的信息时代，客户需求的纷繁复杂使得经销商开始涉猎集成、软件和应用等不同的领域。

　　“城头变换大王旗”。客户需求的变化给IT产业带来新的触发，也使经销商的业务定位随之发生转变。

　　神话不再，IT服务成出路

　　IT行业诞生过太多的财富神话。然而随着行业整体进入到工业化时代，IT经销商原有的业务模式逐渐变得利润微薄。上卡下抗，经销商业务活动的开展受到上文所说的种种限制。生意不能由自己来决定，缺乏足够的话语权和影响力。路越走越窄，利润空间越来越薄。IT经销商路在何方？

　　做硬件？国内公司的整体经济实力和技术研发投入都弱于跨国公司。现有的核心技术被跨国公司牢牢掌握在手里。做软件？行业整体的软件应用环境和相关标准还不成熟。高定制化的业务模式让盈利成为难事。而从产业链来说，目前中国的IT企业大多处在产业的中下游。硬件也好，软件也好，有影响力的品牌并不多。

　　经销商的生意怎么才能更容易一点，更有价值一点呢？

　　纵观中国IT业的发展过程，我们不难发现，在IT系统建设的大量需求被满足后，客户从IT建设的规划期进入到了运行期。如何使IT系统更稳定，更安全和更优化？怎样把管理成本变得更低？这实际上诞生了建设以外的业务需求――IT服务需求。据统计，2006-2008年中国IT服务市场规模增长速度分别为23.7%、25.66%和25.3%，是中国IT市场中增长最快的一部分。预计到2010年，整体IT服务市场规模将超过2000亿元人民币。中国已经进入了IT服务市场发展的黄金时期。

　　而从产业业态来说，目前中国的IT服务业“起步不久”，整个产业的竞争态势存在着比较大的变数，正是IT企业进入的最佳时期。 而IT服务强地域性，强人文性和强客户性等特点恰恰赋予了经销商更大的优势和发挥空间，此外，服务业本身具备极优的稳定性、连续性和积累性。只要客户设备在运营，就需要服务。服务做得好，第二年就可以续签。这样经销商不仅可以节省很多销售成本，还因为和客户捆绑紧密而拥有了更多的主动权和话语权。

　　在IT市场日趋分化的今天，毫无疑问，IT服务就是经销商们盈利的“蓝海”。对经销商来说，要考虑长期的发展，IT服务不失为一条好的出路。

　　微利时代，业务模式创新是关键

　　知名的IT企业， 如IBM、HP、神州数码信息服务集团集成服务战略本部等，都非常注重在服务领域与渠道伙伴展开合作。但是不同的业务模式对经销商成本和利益的影响有着显著的区别。日前，国内领先的IT基础设施综合服务提供商神州数码信息服务集团集成服务战略本部开创性地推出了针对硬件维保服务的锐行服务许可证(LICENSE)业务模式，以快捷可靠的方式为经销商提供了一个收获利润，发展业务的广阔平台。

　　作为一项面对渠道合作伙伴的业务模式，神州数码信息服务集团集成服务战略本部非常注重保障合作伙伴的利益和业务成长性。

　　锐行服务许可证(LICENSE)由锐行服务许可证清单、锐行服务许可证手册和锐行服务许可证密码卡组成，通过可靠的授信方式，明确的SLA和标准服务内容帮助合作伙伴快速取得客户信任。为避免合作伙伴恶意竞争，锐行服务许可证(LICENSE)采取客户实名制和井田制管理。并设立了合作伙伴签约注册制度，逐级下单提货制度，季度、年度考核等销售奖励和业绩奖励制度，以及阶段性促销政策等，全面保证经销商在合作中获得稳定收入和利润回报。

　　20年IT服务的经验使得神州数码信息服务集团集成服务战略本部在服务产品化和标准化方面走在了业界的前端。而由于前端客户的复杂性和经销商能力的局限，经销商并不能为客户提供完整的服务满足。因此，在锐行服务许可证(LICENSE)业务模式中，神州数码充分发挥自身的能力优势来满足客户的共性需求，而由地域等原因产生的客户个性需求则由经销商来满足。双方的合作完全建立在平等互赢，共同成长的基础上。

　　IT市场暴富的财富神话虽然不再，但经销商们想要盈利也并不是件难事。是继续在IT市场的泥泞中艰难前行，还是借助创新的锐行服务许可证(LICENSE)业务模式转战前景无限的IT服务领域，相信广大经销商会做出明智的选择。