贸易型企业要全副武装迎接复苏

　　10月29日，社科院经济学家李钢博士于“BMW 5系领动未来2009年《世界经理人》商界先锋论坛”（简称“商界先锋论坛”）大连站表示，全球经济复苏迹象已经出现，但全面复苏仍需要2~3年时间。

　　展会向来是经济的晴雨表。第106届广交会参展商去而复返、采购商数量回升、成交额显著上扬，面对传递出来的回暖信息，业内人士预测，09年年底前中国出口有可能出现“拐点”。

　　无独有偶，近日刚在香港落幕的环球资源采购交易会秋季展现场也十分火爆。从展会规模和买家数量来看，也呈现出家居用品、礼品、流行服饰配件等行业开始逐步复苏的征兆。

　　这一年多的金融风暴，让外贸型生产企业集体遇难——出口受阻。外贸型企业一直在努力的寻找着出路。

　　近来，种种迹象显示，经济似乎真的开始回暖……

　　电子商务需要耐心 更需要决心

　　“商界先锋论坛”上有一个外贸转内贸加入电子商务行业不久的化工企业代表提问表示，在网络上做了半年的电子商务，虽然收到很多真真假假的询盘，但是半年仍然没有做成一单生意，客户表现出了困惑和犹豫。

　　对此，大连东方科脉电子有限公司周爱军董事长用企业的亲身经历解读：“我们和环球资源合作将近三年了，其实你说半年没有拿到一个客户，我可以告诉你我第一年拿到一个客户，这是第一点，第二个环球资源提供的是一个平台，能不能拿到客户的决定因素，内因主要，外因次要，我们在第一年的磨炼中也培养专门的人做这件事情，后来我们慢慢学到电子商务不但要有耐心而且一定要学会甄别买家的询盘。环球资源主要是欧美的重量级客户相对多一点，，所以不使出12分的努力是很难让这些买家成为真正的客户。”

　　关于甄选买家询盘，是企业电子商务的必修课之一，首先，从了解客户入手，掌握其采购用途、规模、资质、包括其公司一切从事的相关业务资料等等；经过分析判断后进行报价比较合适。有的可以长期合作的客人可以把利润保持稍低，有的刚入行但有培养价值的客人可以给其更多建议和协助。一见到客人询价就开口报价，我相信成交几率都不会高。中东、非洲、南美等欠发达地区有很多人是靠骗取免费样品为生的，这些人一般都不太了解你的行业，肯定不专业，多深入地交谈本行业的问题，很快就能看出其是否是真正的客户。

　　“没有任何 B2B 网站能够完全控制通过其发出的查询的质量，因为买家通常不会先提供详尽的注册信息，然后才发送查询。”环球资源董事长兼首席执行官韩礼士先生在公司注意到某些恶意的第三方可能在滥用环球资源网站，向供应商发送虚假采购查询信时，诚恳地发信告诫客户，“环球资源拥有高品质的买家社群和业界首屈一指的网站推广效果，对此我们深以为傲。……网站查询质量的不可控性也是我们提供“全面解决方案”的原因之一。通过面对面采购活动、商展和杂志等多种推广渠道，环球资源广告客户享受到的曝光率和买家质量都是单一网络媒体所无法企及的。”

　　环球资源一向提倡的就是不能只凭借网络查询就简单的确认了信息，客户必须要配合电话核实，有条件的应该在网络查询的基础上，有计划的参加一些贸易展览或买家专场采购会，面对面的和买家进行交流。以弥补单纯靠网络所带来的不确定性。韩礼士先生也呼吁客户和他们一同维护网上查询的优良品质，通过共同的努力尽可能的维护网络的安全性，给供应商一个相对纯净的营商环境。

　　展览是帮你筛选客户的最好渠道

　　“今年6月份的环球资源采购交易会迪拜展我们公司去参加了，而且连续3届的环球资源采购交易会香港展我都签合同了。”周爱军董事长表示，风险就是机会。

　　经济危机后买家发生了变化，他们变得更加谨慎，订单上变成小额多频次，同时他们也开始重新寻找迎合市场需要的新的供应商。在经济危机即将过去的时候，参加展览会是企业重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其他场合是找不到的。通过参加展会，参展商可以迅速全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品，推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。

　　作为国际商贸活动的一种重要形式，展览会无疑可以为企业带来众多好处：一是扩大商务接触面，开阔视野启发思路；二来可以直接与客户面对面，便于寻求客户和商贸机会，也有机会核实互联网上发出询盘的客户，从而有效开拓国际市场；三可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。

　　与网络查询的相对不确定相比，贸易展给供应商提供了一个可以和买家面对面交流的机会，同时更是供应商面对面向买家展示产品的最好方式，供应商可以通过展会与潜在的和现有的买家建立一个强有力的关系，与网络及杂志等传统渠道相比，展会上的买家普遍更为高质和认真。

　　在这样的环境下，有业内专家对贸易型企业支招：

　　第一步，选好平台。贸易型企业要理性对待电子商务。成功的网商虽然多，但这并不表示只要用了电子商务就会有业绩。对于从没有运用过电子商务的企业而言，与其盲目加入电子商务队伍，还不如先了解如何选择平台、如何具体运用、网上贸易必须掌握甄选买家询盘的技巧等环节等许多因素，等考虑成熟再加入把握更大。

　　第二步，选对平台。单纯提供网络服务的平台已经不足以满足日益变化的买家需求了，选择能提供网络、印刷品、贸易型展会以及买家专场采购会的综合B2B平台，才能够有效吸引和选择买家。单纯依靠任何一种推广形式，对于现在的精明买家，都不足以把生意持续下去。

　　第三，用好平台。为进入B2B平台之后的相关事宜做准备。选择入驻B2B平台容易，但是运用之后的人力成本投入、设备投入以及精力投入都是要考虑和有准备的，推广费实际上不是电子商务最大的投入。要有有过专业培训的专门人才来从事这项专门的工作才能有效利用这个平台。

　　复苏在即，贸易型企业在这个时候更应该抓紧机会，练好内功，做足准备走向国际市场。