戴尔发力微软基础设施咨询服务 切中CIO九大痛点

CNET科技资讯网 4月20日 北京报道（文/梁钦）：戴尔的咨询服务是一个低调务实的业务。事实上，戴尔在宣布咨询服务业务系列新战略之前，其已经在中国有了好几个成功案例。

近日，戴尔公司微软基础设施咨询服务全球实践执行官Larry Baldachin访华发布了系列新战略的同时，接受了CNET科技资讯网在内的极少数媒体采访。

Larry Baldachin告诉CNET科技资讯网，“CIO们面临的问题越来越复杂，维护老系统的同时又要保证通过采用新技术方案来提升竞争力，IT的支出不断增长。如何帮助CIO化繁为简，这也是戴尔为何加大IT服务及咨询服务业务的初衷。”

Larry Baldachin指出，“戴尔的微软基础设施咨询服务，切中了CIO们最挠头的九个痛点。在中国，已经有客户选择了戴尔的咨询服务。”

CIO的九大痛点

Larry Baldachin在IT领域经验非常丰富，他目前主要负责戴尔全球范围内所有基于微软的咨询服务及相关IP的市场策略制定和执行。

另外，Larry Baldachin还积极参与到戴尔与微软的合作伙伴关系的建设中，同时，他还是戴尔SaaS、简化IT和托管服务策略的主要制定者之一。

图为Larry Baldachin展示的戴尔微软基础设施咨询服务实践的结构

因此，Larry Baldachin对于咨询服务市场以及客户需求的理解非常深刻，“相比之前，客户需求正在发生重大变化，企业的IT服务支出持续增加。从市场整体来看，IT支出将从2006年的1711亿美元提升到2010年的2070亿美元。”

Larry Baldachin表示，CIO的九个痛点职业了企业的发展壮大，比如，如何确保系统的连续性、降低技术复杂度和运营成本、消除许可的冗余和复杂度、降低IT环境的成本及碳足迹、如何确保系统可管理及安全、保持有效的沟通、协作、快速找到企业内部信息、遵从企业管理规范。

“如今，在IT服务支出中，70%是用在维护现有的、老的系统里面，真正做战略性的投资投入到新系统当中的比例只有30%。这显然是不正常的，这种局面也将职业客户效率的提升。”

Larry Baldachin强调，“这也是为什么我们要帮助客户简化IT的原因。通过应用戴尔的技术和方案、方法，客户可以把投资支出的比例和维护老系统的比例降低到50%，这样以使企业能有更多的资金，能够投入到新的战略性的IT当中去。”

“CIO面临的问题，包括提高IT运营效率、对系统容量和速度的要求、对网络设备和一些IT设备的管理以及对存储的管理，尤其是我们可以看到现在很多数据中心当中的电力，包括它的计算能力的制约，会影响到客户对数据中心的有效利用。戴尔希望能够在这些方面帮助到客户，对客户现有IT系统进行最好的优化。”

携手微软发力咨询服务

在采访中，Larry Baldachin告诉CNET科技资讯网，“戴尔的服务业务分为三大部分，一个是戴尔专业技术支持服务，即ProSupport，主要针对Dell企业客户的支持服务；另一个是ProManage，即专业管理服务，包括一些终端的部属以及一些终端的管理服务；我所在部门从事的服务实际上是在专业咨询服务即ProConsult。”

Larry Baldachin介绍说，戴尔专业咨询服务部门在全球大概有上千名的员工。戴尔全球服务一年的收入大概是60亿美金，占到戴尔整个业务收入的10%左右。“大家可能都以为戴尔是一个硬件公司，其实戴尔在服务方面有很多投入和产出。”

当被问及为何戴尔咨询服务专注在微软基础设施上面，Larry Baldachin表示，“这基于几个方面的原因，首先是戴尔驱动了75%的Windows服务器业务，另外戴尔是微软No.1的OEM合作伙伴，同时还是微软软件最大的分销商。”

Larry Baldachin向CNET科技资讯网透露，“最关键的是戴尔在与客户的沟通中发展，购买了戴尔Windows服务器的客户中，只有2%购买了戴尔的咨询服务，这对于我们而言，是一个巨大的商机。”

“并不是这些客户不需要咨询服务，而是他们正在寻找合适的选择。对于戴尔而言，不是如何找到这些商机，而是如何去管理好这些服务的机会，因为市场潜力巨大。这是我们发力咨询服务市场的原因所在。”

“可以看到，客户希望戴尔能够在微软服务这一块有所作为，因为客户非常喜欢戴尔的产品，购买戴尔产品的同时他们也会用到微软的产品，客户信任戴尔作为一个系统的集成商帮助客户来构建他们相应的解决方案。微软用戴尔来做这个服务，戴尔也是客户信赖的一个提供商，也是合作伙伴，所以戴尔的微软基础设施咨询服务潜力非常大。”

即便是面对当前的经济形势，客户收缩IT支出，Larry Baldachin仍对戴尔微软基础设施咨询服务寄予了很高的预期，“去年，戴尔的微软基础设施咨询服务增长了40%以上，而今年的增长我们预计将达到60%以上。”

戴尔的举措

针对客户的一系列痛点，戴尔提出了一个基于微软基础设施咨询服务的实践架构，它包括三个部分：服务器及工具、信息及沟通、协作和数据库。

Larry Baldachin说，戴尔的这个架构是按照微软的产品线来划分的，相互之间会有很好的集成性、可管理性和安全性。例如，最近戴尔刚刚发布了基于微软的SharePoint的服务内容，包括搜索、内网、外网，内容管理等，Dell通过与微软的数据库、服务器等其他的产品相集成而为客户提供解决方案。

据介绍，对于客户来讲，可以从三个不同的方面来与戴尔进行沟通，比如说他对某一类的解决方案有兴趣，类似于协作，或者说消息系统，他对这些解决方案有兴趣，戴尔可以通过解决方案这个层面跟他沟通。

“如果说客户对哪一个技术感兴趣，例如微软server 2008，戴尔可以从技术的层面跟客户进行沟通。客户也可以直接的就讲出他的痛点、他的问题，他的数据中心存在的问题，包括数据的备份、保管、保护等，客户可以直接跟我们提出这些痛点问题，我们可以通过这个层面跟客户进行沟通，来切入客户具体的需求。”

戴尔公司大中华区咨询服务部总监陈帮才介绍说，“我们专业咨询服务主要包括三个方面的内容：第一个就是跟终端用户有关的，包括对终端客户的管理，终端机器生命周期的管理，灵活计算，SharePoint以及统一通信等；第二部分是跟数据中心相关的，包括数据中心的优化，例如设计数据中心环境的效率，灾难恢复等与跟数据中心相关的内容；第三部分，就是IT咨询方面的内容，包括面向CIO提供一些IT咨询的服务，帮助CIO简化IT系统以提高投入产出比，健康检测的内容等。”

陈帮才指出，“戴尔服务的方法论主要核心为四个部分，首先我们会跟客户开讨论会，讨论客户需求、所使用的技术内容，然后进行评估和设计，最后进行实施。戴尔的服务在全球都保持延续性、连续性，提供给客户的是一种标准化的服务。”

据介绍，戴尔的微软基础设施咨询服务在中国已经有多个成功用户。比如戴尔为北京节能环保中心服务，提升数据中心效率的同时又确保了绿色节能。

陈帮才介绍说，“一方面，我们使用了相应的戴尔节能的服务器，包括数据中心节能化的设计；第二方面，我们使用了微软的Hyper-V技术，用虚拟化的技术把过去多台服务器替代到现在几台新的服务器，提升了系统的运营效率，帮助客户降低了整个数据中心用电量等指标，使客户在这方面走在行业的前列，客户也非常满意戴尔的解决方案。”

另外，北京华联电力工程监理公司采用了“戴尔统一通信方案”打造了高效的统一沟通平台。

对于中国市场，陈帮才表示了极大的信心，“在中国，尤其是现在的经济环境下，中国成为一个领导者，不管是投资金融还是经济的恢复上，微软的解决方案上也是同样的，戴尔中国在07年是戴尔全球第一个将统一通信解决方案做成功的，所以这是为什么微软对戴尔合作伙伴的关系看作是一个非常长远的关系。”

陈帮才表示，“中国的很多企业、行业，不管是石油、金融，还是制造业等等，戴尔都有一定的用户基础，我下一步的目标就是如何帮助这些客户把设备管理起来，发挥出更大的效益。中国客户非常愿意通过接受新技术来提升竞争力，所以这是统一通信解决方案的第一个客户在中国诞生的原因。”