MAP平台助三一重机实现大规模分销商信息整合

　　2008年三一重机选择博科资讯为其分销业务打造物流供应链系统，至此，三一重机遍布全国销售网络将彻底摆脱“传真＋电话”的传统业务运作模式，全面实现了统一业务平台（MAP）上的集中控制和信息化管理。这对于改善三一重机销售网络的运行效率，实现对分销网络的实时管控，提升公司管理水平将起到极大的推动作用。

　　业务“扩充”挑战分销管理

　　三一重机作为全球挖掘机行业的领导品牌之一，在创新管理上也在逐渐成为业界的标杠。这个民营企业不是凭借雄厚的资金实力称雄，而是凭借灵活的经营机制、灵敏的市场反应能力迅猛崛起。三一重机总经理戴晴华说，步入快速发展期的“三一重机”，用8年走过了国际著名公司用数十年走过的路。

　　在信息化建设中，2005年，三一重机上线SAP的ERP系统贯穿整个生产制造过程。但在经销商管理方面，由于对于经销商评估、销售管理、风险控制以及帮助经销商的销售能力提升、服务提升等方面都没有经验可以借鉴，于是2008年选择博科资讯为其分销业务打造物流供应链系统，通过先进的系统管控，达到管理提升的目的。

　　分销是机械行业供应链中非常重要的一环，对于三一重机来讲，分销商是一个很好的销售平台，同时帮助上游制造商集中管理数量众多的各级代理商、经销商。

　　近年来，随着三一重机在全国市场的业务不断扩展，分公司、办事处的数量不断增加，分销体系也日渐庞大。全国各省发展了35个经销商，并在不断扩大；营销公司经销商管理部统一管理经销商；全国设立40个省级销售服务中心，300多个地级销售服务中心；省会城市设立配件中心仓库，地级城市设立配件供应中心，充分保证用户对配件的需求。

　　这使得三一重机“快乐并烦恼着”。与此同时，客户开始对服务和成本有了更多要求：上游厂商希望在分销环节减少多级代理的利润损耗，通过分销商直接将产品送往更下级的城市；下游经销商则要求分销商进行及时、准确地配送。于是，如何在配送成本最低的情况下保证时效性是三一重机分销物流面临的挑战。

　　在与伙伴的切磋中明确需求和对策

　　在确定了合作伙伴后，三一重机和博科资讯就开始了切磋交流，在机械分销行业三一重机是业务专家，在IT供应链服务和实现方面无疑博科资讯是业内的专家。两家通过几轮切磋，最终确定了三一重机分销系统从供应链的角度需要解决的问题：

　　如何整合供应链中的不同信息系统，使数据共享？

　　如何正确预测市场需求？

　　制订合理的年度、月度销售可调整计划，为生产计划提供充分且正确的数据依据(JIT)；

　　三一本部DMS中采购、销售、物流、客户服务、结算如何一体化？

　　三一外部经销商DMS与本部系统的一致性及时性？

　　如何提高服务的及时性和高质量？

　　如何掌控宏观整车/配件库存，合理平衡库存(VMI)？

　　如何处理紧急采购和维修服务？

　　如何评估供应商、经销商、客户、物流服务商？

　　这些问题的提出，为系统的实施开了一个好头。有了明确的需求，有的放矢，才能更好的检验一个系统的实现性。博科资讯为三一重机打造的分销物流系统主要包括如下核心问题：

　　1、将三一重机的采购、库存、销售、财务及网上订单等业务处理纳入系统管理；

　　2、对各经销商的整机销售、零配件销售、售后服务进行有效管理，其中所涉及管理范围有服务管理、信用管理、驻外仓管理、样机管理、经销商销售管理、经销商库存管理、经销商财务管理、经销商其他销售产品的管理；

　　3、将三一重机所需要的经营数据汇总上报，作为三一重机对市场的分析和战略的制定的依据；

　　4、系统集成部分的建设，主要是对SAP ERP系统、星际(杭州)呼叫系统、MES系统以及业务中涉及到的GPS系统，以及其他的外部系统的集成。

　　MAP平台助三一重机分销物流：全国一盘棋

　　2008年12月，三一重机MAP项目开始实施。在 MAP 平台上，3个实施人员仅用4个月的时间，就配置完成了三一重机庞大复杂的分销管理系统。

　　对于三一重机而言，从物流供应链的角度完成物流、商流和资金流的整合，关键要打通横向业务流，整合协同其工厂制造、零部件管理和经销服务，跨机构打通整个公司的业务流、单证流、审批流、信息流、资金流，实现供应链条上的数据一体化、整合化、可透视化。从这个层面来看，博科资讯MAP打造的物流分销系统成为三一重机发展壮大的生命线。

　　过去，在产品的采购、销售过程中，信息的传递和交换都是通过“电话＋传真”的形式进行的。由于分公司数量的增加，使得每天的采购业务十分繁忙，其中难免出现这样或那样的失误。而且，在销售过程中，由于销售流程中缺乏对客户基础资料和信用度的有效评估，常常给销售回款带来很高的风险，使后期应收账款的回收工作十分困难。

　　如今，博科MAP打造的分销系统将采购、销售的所有信息和业务全部搬到了网上，无论是下单、审核、发货、验收入库、生成入库单，还是信息查询、传递、沟通、审核都将全部通过网络系统来实现的。从而使业务管理全部实现了“网上交割”。

　　分销系统还增加了客户信息的统计分析和评估功能，是业务员能够随时查询客户的信用情况，对于业务员开展业务、降低销售风险提供了重要的保障。同时也加强了公司对应收账款的管理，大幅度降低死账、呆账出现的机率，使企业的效率和效益真正得到充分的体现。