微软助渠道掘金

　　“简单生意轻松做”是近来微软针对广域渠道合作伙伴和潜在合作伙伴推出的一个重要活动，在很多经销商看来，今年是他们和微软合作或深度合作的一个重要时间段，而“简单生意轻松做”这一活动则是与微软合作的一个关键切入点。究其原因：一是微软今年推出了许多新的技术和产品，比如Windows7，还有即将推出的Office2010，以及Windows Server等一系列技术，微软新的产品和技术受到很多客户的认同，事实上，微软新技术推出之时也是经销商把握解决方案创新的最佳契机；二是在这一基础上，微软推出了“简单生意轻松做”这一活动，及时地向经销商们抛出了他们梦想得到的“橄榄枝”。

　　助渠道“简单轻松”做生意

　　与微软以往的渠道激励计划相比，今年“简单生意轻松做”明显变化是：一微软将活动的每个环节都落得很“实惠”，比如只要经销商成功做成第一单（金额在2万元以上），微软马上兑现700元的现金奖励；二是放低姿态，更多地倾听合作伙伴的心声。“我们做了很多调研后发现，合作伙伴考虑的是如何来赚钱，如何能更轻松的实现能力提升。基于这样的原因，微软推出了这一活动，项目强调的就是简单和轻松。” 微软大中华区渠道业务管理事业部总经理John Ball清晰的阐述了这一活动推出的初衷和目的。

　　那么微软的“简单生意轻松做”到底包含了哪些思想和内容，微软如何让经销商做到“简单又轻松”的赚钱和成长呢？

　　“轻松赚大钱、轻松塑品牌、轻松做客户”是“简单生意轻松做”活动中强调的三个关键点。“‘轻松赚大钱’我们强调的是激励制度，即微软为经销商准备了众多的折扣和返点计划，将利润更多的让渡给经销商。” John Ball解释说。虽然John Ball没有透露具体的返点计划，但不难看出，这是一个双赢的作法，微软给合作伙伴更多的返点和奖励，激发经销商销售微软产品的热情，这也意味着微软产品的销量总额会不断增长，与此同时，合作伙伴也获得了更多的利润。

　　“‘轻松塑品牌’，我们是希望合作伙伴可以更好的利用微软的品牌。微软有一个合作伙伴认证计划叫MPN，有了微软的认证之后，合作伙伴就可以更好地利用微软这一品牌。” John Ball的言下之意是希望经销商做“有身份”的合作伙伴，这样经销商才能运用微软的品牌提升自身的品牌影响力，微软的品牌资源对于合作伙伴而言是一个重要的无形资产。

　　“‘轻松做客户’是微软通过电话营销中心帮助合作伙伴找到有兴趣使用微软技术和产品的客户。” John Ball说。确实如John Ball所说，微软的电话营销中心对合作伙伴的帮助是实实在大的。贵阳新博总经理罗磊告诉记者说：“微软电话营销中心每个月都会给我们提供一些重要的商机，不仅如此，我们还和微软的电话营销中心配合给他们提供客户名单，微软的电话营销中心协助我们与这些潜在客户沟通，确认是否有销售机会。因而微软电话营中心不仅为我们带来了商机，同时也为我们节约了不少成本”。当然，销售的量越多，业绩越好，微软电话营销中心给经销商的支持和配合也就越多。

　　“微软希望更多的经销商能够在‘简单生意轻松做’这一活动中受益。” John Ball感慨地说。同时他也强调，微软将长期投资于这个项目，以便经销商可以通过这个项目来塑造他们新的业务模式。

　　给渠道提供向上成长通道

　　无疑微软“简单生意轻松做”这一活动将吸引更多的潜在的经销商加入到微软渠道生态圈中，这也将让微软的渠道体系更好地覆盖区域。除了区域覆盖之外，微软还在紧锣密鼓地给渠道赋能。因为经销商除了想代理微软的产品之外，还希望能够通过微软的产品让他们向价值链的高端攀升，也就是通过做解决方案给客户提供更大价值。

　　亿飞成科技有限公司（以下简称亿飞成科技）是微软的一家核心合作伙伴，亿飞成科技副总经理兼销售总监韩冰表示：“我们也希望做更多有附加值的业务，换句话说，希望成为微软的解决方案合作伙伴。”当然，做解决方案需要更多的技术储备。

　　微软有个渠道培训的网站叫“达人堂”，微软的合作伙伴在达人堂注册，合作伙伴的技术工程师和销售人员加入到这个俱乐部里，不用渠道合作伙伴加以管理，微软通过这个网站把渠道的销售和工程师集中在一起，让他们在这个平台上进行产品交流和销售技巧交流，达人堂不仅帮助渠道提升了工程师的技术能力，同时也提升了渠道销售人员的销售能力。

　　“我们有很多项目，来帮助合作伙伴来开发增值性的解决方案，当合作伙伴在解决方案上遇到问题时，微软有专门的人员通过电话、网络和现场的方式来帮助合作伙伴。比如在中国，微软在各个区域设有专员来协助合作伙伴进行解决方案交付。” John Ball如是说。

　　贵阳新博的很多项目就是在微软当地的业务专员协助下完成交付的。“有时我们在技术上需要一些支持，或者是客户对我们的方案有疑虑时，微软的业务专员就辅助我们去和客户交流和沟通，这样就提升了客户对我们的信任度，让我们的解决方案也更容易交付。”罗磊说。

　　我们知道微软有完善的渠道培训和赋能体系，如售前售后培训，以及具体项目交付时的引导，甚至是协助合作伙伴去和客户交流和沟通。当然渠道要想由简单的产品销售代理转向解决方案项目的销售和服务，前提是要对微软的各个产品有足够的了解，有就绪的项目来推广。

　　其实微软解决方案的打包方式是比较灵活的，有一些是由合作伙伴根据微软的技术开发一些应用解决方案，也有一些微软开发就续的解决方案，可以让合作伙伴直接执行，比如统一通信解决方案、SharePoint解决方案等。

　　因此可见，微软通过“简单生意轻松做”将经销商引进门之后，后续还有更多的解决方案来满足合作伙伴能力提升的愿望和期许。