天翼终端公司总经理马道杰:CDMA终端中国操盘手

　　通信产业报记者 吴磊

　　国字脸，深色皮肤，不苟言笑，似乎很难接近，这是马道杰留给外人的第一印象。在搜索引擎中输入“马道杰”三个字，除了工作之外，也几乎没有与他个人相关的报道，其低调作风可见一斑。

　　但在熟悉马道杰的人眼中，“马总”虽低调却并不难沟通，“谦和”、“业务能力强”是同行们对他更多的评价。

　　从广西联通副总到联通华盛副总再到天翼终端公司总经理，马道杰不但见证了通信行业的大发展，而且与CDMA结下了不解之缘。

　　操盘“双网双待”

　　早在广西联通担任副总经理时，马道杰就主管市场营销，且具有丰富的CDMA终端营销经验。这为他日后入主联通华盛奠定了坚实的基础。

　　2004年对中国联通而言，面临着一个艰难的抉择：一方面，CDMA技术渐成趋势。另一方面，GSM手机仍然占据绝大部分消费市场。向左走，无异是一场巨大的冒险；向右走，又害怕失去蛋糕。

　　于是，一种既能体验增强CDMA20001X业务，又能够拥有现有GSM网络服务的双网手机初步成型。2004年8月，筹备已久的联通“世界风”双网手机问世，拉开了双网双待手机时代的序幕。

　　2005年7月1日，中国联通成立终端公司联通华盛，负责终端定制及业务采购、销售与服务，而CDMA手机以社会化销售为主的模式也转变成集采销售的模式。

　　但是，联通华盛的成立并没有立刻带来C网手机销售的改观，整个2006年的业绩只能说差强人意。马道杰也正是在这个时候加盟了联通华盛，与时任总经理于英涛一起深度定制终端，在高端双网双待定制机以及低端如意机上全面开花。

　　胶着的局面很快扭转。在中国联通2007年度CDMA年会上，当天，马道杰公布了2007年的数据：中国联通2007年终端销售1008万部，比上年增长38%，其中，由联通华盛销售的CDMA手机为963万部，增幅比2006年超过100%。另外，CDMA上市机型达104款。

　　而明星双网双待机对联通高端客户的拉动效果也十分显著。

　　重启社会化渠道

　　2008年电信业重组，中国电信接手联通华盛，并在此基础上成立了中国电信天翼电信终端有限公司。马道杰带着一批手下干将来到了中国电信，与中国电信原采购部负责人马武组成领导团队，继续在CDMA产业链深耕细作。

　　在中国电信接手之初，CDMA手机的90%都是通过天翼终端公司销售，但是，单调的销售渠道已经很难满足快速增长的需要。数据显示，当时中国电信各省每周新增需求合计在50万台以上，而由于很多厂家开工不足、零配件准备等原因而导致的缺口已经达到325万台。

　　“CDMA手机品种单调、数量不足，已经成了快速发展的天翼业务的制约。”时任中国电信天翼终端公司副总经理马道杰在2009年2月13日中国电信移动终端产业合作高层论坛上，向业界坦承他的忧虑。

　　那次会议，中国电信邀请了100多家CDMA产业链厂商共商终端大计。此后，电信的终端策略发生了重大调整：集采模式被逐渐抛弃，转而通过社会化来推动产业链发展。

　　马道杰一再向外界强调天翼终端公司新的原则，“社会化是中国电信推动移动终端发展的主旋律。我们注重培养整个产业链，而不仅仅以赢利为目的。”

　　“通过这种方式，我们能让企业更加积极参与我们的产业链。只有产业链大了，CDMA才能在中国壮大。”马道杰表示。

　　开放合作

　　从2008年年底接受C网，用户数2800多万算起，到今年一季度中国电信移动用户突破一亿户，时间还不到三年。巨大成绩的背后，马道杰和他的团队居功至伟。

　　两年多时间里，马道杰频繁奔走于各个厂商的手机发布会以及渠道商、国代商的签约合作会。而在每次的发言中，他提及最多的两个词，一是开放，二是合作，核心理念则是社会化，这与其他两家运营商仍然高度集采的终端运作模式截然不同。

　　2011年，中国电信总经理王晓初抛出“汗颜论”2周年之后，马道杰和他的团队在6月举办的终端大会上，交出了一份堪称完美的答卷：除了移动用户数过亿外，目前在售CDMA手机款型总数超过800款，CDMA社会渠道采购的比例已高达80%，国代商已成CDMA手机采购主力。今年CDMA终端计划销售6000万部，其中3G手机占50%，3G智能手机占3G手机50%。

　　王晓初说，“CDMA终端产业链最困难的时期已经过去”。而对马道杰而言，他的CDMA之路还将继续。

　　名片

　　历任广西联通副总经理、联通华盛副总经理、天翼终端公司副总经理，现任天翼终端公司总经理，推动了CDMA终端产业的繁荣和发展。