联通发动渠道革命 倚3G打响拼抢社会零售商大战

　　3月14日消息，知情人士透露，苏宁、国美与中国联通进行合作已引发连锁反应，浙江话机世界，深圳恒波等省级强势手机连锁店均与联通签订渠道合作协议，中国联通由3G而引发的渠道扩张革命似乎已形成燎原之势，联通称3G砝码向其倾斜，渠道上将突破每个省手机连锁店前三强。

　　联通渠道大扩张

　　由中国联通董事长常小兵和总经理陆益民出席渠道合作签约仪式，这在过去是罕见的，然而，自去年起，这一传统定式被打破，前者去年亲自去南京出席了与苏宁电器的合作仪式，后者则于最近在北京参加了与国美的签约仪式。

　　欣喜之情至今仍显现在具体负责谈判的中国联通销售部总经理于英涛身上。“我们已经彻底打破了以往与大型连锁卖场的合作僵局，中国联通在渠道上已经实现了全面的开放与合作”，近日，在中国联通的一次媒体沟通会上，于英涛如此说。

　　然而，于英涛的上述话语并非只是指国美与苏宁，因为连沃尔玛也即将加入联通渠道阵营。“沃尔玛已经正式向中国联通提出仿效苏宁的模式，来跟中国联通合作”，于英涛如此透露。

　　另一个3C产品销售巨头京东商城与联通的合作也令联通非常满意。

　　于英涛说，“我们非常看好跟京东商城的合作，我也非常看好跟京东商城商务模式。前两天我专门去京东商城跟他们总裁刘强东做了一个非常深刻的沟通。京东商城现在已经全面受理我们的业务。现在已经开始在销售，而且非常不错”，。

　　据悉，预计今年京东商城会销售超过10个亿联通的产品，这是一个非常大的数字。

　　合作模式的全面开放

　　渠道曾是中国联通非常头痛的问题，由于以往中国联通市场规模小，大型连锁卖场和地方强势手机连锁店大多数都离联通远去，联通只能依靠自身的营业厅来发展业务。

　　去年苏宁与联通宣布全面合作，委实让业内吃了一惊。当时人们认为，或许是苏宁电器的一种尝试。然而，很快，业内就改变了看法，认为这是苏宁电器的必然选择。因为去年10月开始的iPhone 4销售中，苏宁电器作为中国联通唯一的iPhone 4销售合作伙伴，赚得盆满钵满，设在苏宁店里的iPhone 4专卖柜台是其所有柜台中人气最旺的。

　　“苏宁跟联通全面合作以后，它的月发展量是它没有合作以前的14倍”，于英涛透露。

　　对于外界关注的联通渠道合作模式，于英涛说，“现在我们所签的与渠道商全面战略合作的概念，就是说，渠道商所有店必须无条件对中国联通开放，国美与苏宁都是有多少个店，就向联通开放多少个店，而不是说好的给竞争对手，差的给中国联通，这样的话，中国联通不干的，而且，他们代售中国联通所有的业务，不管是3G、2G、固网宽带，所有可收费的业务，它们都可以代理”。

　　3G时代的底气

　　为何这些在2G时代就不能做到，而是在3G时代实现突破呢？于英涛说，“这是因为中国联通的WCDMA，中国联通3G第一品牌的形象，已经在消费者心目当中树立起来，现在大家知道，用3G一定要用联通，联通是最好的。无论是我们的手机，还是我们的上网卡”。

　　他表示，整个中国手机市场中，除水货和山寨机外，一个月大约2000万的销售量，一年下来大约两亿销量；而根据业内统计，72%左右的手机是WCDMA和GSM制式。截止到上个月，3G已经占到了正规手机30%以上市场份额。其中WCDMA又占3G手机超过50%的份额。

　　“渠道商都是独立的，他们一定要追求利润的，主流3G机型半数以上都是中国联通的WCDMA手机，而这些渠道商靠什么赚钱？假如说要卖手机为主，就必须卖WCDMA手机，而卖WCDMA手机，就必须跟中国联通合作，这是一个很简单的推理过程”，于英涛如此说。

　　他信心十足地说，“3G时代谈判法码在倾向于中国联通。中国联通完全有谈判的话语权去跟渠道商谈合作，而且肯定是双赢”。

　　地方手机连锁大腕的拓展

　　星星之火似乎在燎原。于英涛还透露，地方强势的手机连锁店也有很多已经开始与联通合作，如浙江的话机世界，深圳的恒波，广州的龙粤等，都是在当地非常有气候的一些手机连锁店，都跟中国联通签约结成了战略合作伙伴，

　　他举了个例子，浙江话机世界是一个典型的大型地方手机连锁店，它只在浙江有，但却是浙江第一大手机连锁店，大约在浙江有超过250个店，市场份额超过30%。类似这样的手机业“地方诸侯”，已是联通重要的渠道商。

　　“今年我们会面向所有的省进行省内主流社会渠道的拓展。对于各省手机连锁前三名的渠道商，联通今年都将启动与他们的全面合作谈判。所以说，联通的渠道大战是在全国渠道商中打完了以后就打地方渠道商。如果联通在全国每个省都发展了3家三家大渠道商的话，那总共就是90家左右，而100家手机连锁店基本上控制了中国手机渠道90%以上”。(童锤)