渠道商之惑

近日，诺基亚在中国不断遭遇渠道商集体反水，这家市场份额在中国达到35%的手机业“一哥”在中国发展已有24年。成熟的体系此时频频遭遇事故，显得不同寻常，这让身处于厂商和终端用户之间渠道商为生存愈发困惑……

手机渠道商的揭竿起义

6月10日，在山东济南，有40家经销商联合起来抵制销售诺基亚手机，甚至挂出了“拒卖诺基亚的横幅”；12日，上海地区的诺基亚经销商集体开会，与诺基亚上海经销商讨如何应对诺基亚针对“窜货”的巨额罚款政策。其实渠道商集体反水的情况，去年6月份的时候也发生过一次。当时就有湖南和广东的经销商联合起来抵制销售诺基亚，不过后来那些经销商和诺基亚达成妥协，今年的情况，只是波及面更大，上海、杭州、山东这些地方的渠道商也加入了“起义”的大军。究其原因，还是利益的互博。一方面，诺基亚利用其行业龙头老大的地位，不断給经销商施以高压政策，在自己疯狂赚钱的同时，又不給渠道商以生存的空间。另一方面，渠道商面对生存的压力、严格的销售任务和水货、窜货的泛滥，随波逐流，不得已而为之。有分析人士认为，其市场策略可能与实际脱节，遭遇渠道商的抗议表明诺基亚在处理上下游利益关系上出现了问题。

网游代理商的无奈

当下中国，什么行业最赚钱，网络游戏无疑是一个。难怪乎开发出WPS自主文字处理系统的金山软件会进军网游业，而且凭借网络游戏，才在2008年最终使得八年漫漫上市征程路得以画上圆满的句号。

通常来说，一款进口网游大作只有唯一的代理商和运营商，这是因为网游的特殊性才导致了渠道商的唯一性。贵为国内网游三甲之一的“第九城市”最近日子实在不怎么好过。作为《魔兽世界》的渠道商，自今年4月代理权易主以来，其超过8成的营收就此蒸发。此番代理权的易主，和上游厂商暴雪母公司维旺迪渗透中国市场的意图不无关联。

国家相关法律规定，网游作为电信增值业务，外资无法获得在中国进行网游运营等内容出版的资格，这才使得九城当年有了代理的机会。然而九城拒绝了对方成立合资公司的要求。作为一家觊觎中国市场已久的跨国传媒巨头，岂容其市场战略被“绑架”，于是换将不可避免。

谁动了渠道商的奶酪

渠道商作为一个处于产业链中间地带的尴尬角色，从诞生的那一天起就面临着尴尬的局面。

一方面，上游厂商希望通过渠道商的本土或者本地化资源和优势，增加其销售业绩、拓展其市场空间、扩大其市场份额，同时，又希望留给自身尽量多的利润空间，因此，拼命压榨渠道商的生存空间。另一反面，作为终端用户和市场，人们又希望花尽量少的钱去体验和享受高性价比的产品。

所以，渠道商、上游厂商及终端市场和用户三者始终处在一个利益互相博弈的循环中。在这个循环里，上游厂商有着绝对的控制权。诺基亚渠道商的窜货巨额罚款、《魔兽》代理权的更迭都是很好的个印证。在这场利益追逐的游戏当中，渠道商只能遵守源厂商定下的规则，否则随时都会有被出局的危险。

管理软件业的渠道新风

渠道，是每个上游厂商的战略重点所在，作为链接产品和用户之间最直接的桥梁，渠道的数量、质量以及管理是决战市场的关键因素之一。同时，渠道商和上游厂商应该是站在统一战线上的，只有上游厂商和渠道双赢的局面才是企业健康发展的基础。

国内最大的管理软件企业博科资讯董事长沈国康认为：企业生态链的形成需要源厂商和广大渠道商共同建立，而在合作之中位于底层平台的渠道至关重要，谁能够让渠道商获利，谁就能够让更多的渠道商加入到自己所搭建的生态链系统中。为此，博科资讯近日推出了全新的渠道政策，倡导“让利渠道，合作共赢”的渠道理念，在新产品管理自主平台的基础上大力拓展合作伙伴生态链。博科资讯也希望籍此能够给愈发困惑的渠道商加以信心，让生存环境日益恶化的渠道商创造新的价值空间。

如今，在这个渠道的多事之秋，带给我们更多的是思考我们应该如何处理厂商与渠道的关系？如何建立双赢的模式?我们期盼在未来，厂商与渠道这两个不同的利益群体能在充满“矛盾”的博弈中“和谐”发展。