外贸过冬 如何才能"剩者为王"

徐浩波办公室的墙上有一张世界地图，地图上很多城市名字被原子笔圈起，打了记号。“这些城市都是我们的产品曾经销售过的地方。”徐浩波告诉笔者，从地图上看出欧洲的很多城市都被大大小小的打起圈，也最为密集，可见这是他的主战场，“但是在经济危机后在地图上做记号的次数就少了很多”。
 
主战场订单下滑

攀华集团是张家港市一家生产彩钢板放的企业，在06年国内钢铁市场日趋饱和的情况下，攀华尝试着将产品向国外销售，开始了出口贸易。据徐浩波介绍，因为之前一直做的是国内市场，在刚开始接触国外市场时比较谨慎，市场开发也是分块，当时对公司产品还不是很有信心，“大路货”是徐浩波对当时公司产品的描述。

公司最早开发的海外市场是俄罗斯、乌克兰等一些独联体国家，当时这些国家对产品规格的要求比较适合攀华的产品。“第一年外贸方面的销售额占总销售额5%，这给了我们很大的信心。”徐浩波说。

在产品质量得到认可的前提下，07年攀华开始向埃及、中东等国家开发市场；随着产品质量的提高，08年开始向欧洲市场进军。两年的外贸销售额分别占总销售量的10%和30%。

但之后的情况就发生了变化。如果把08年的8月作为一个时间点，8月之前销售完成了全年销售量的85%，8月之后的4个月完成的销售额仅占15%，可以看出经济危机给攀华公司的海外市场造成了很大的冲击，销售额萎缩的很严重。

徐浩波介绍到，去年攀华的主战场在欧洲，在经济危机之后虽然欧洲一些国家受到冲击较小，但整体购买力下降，目前的订货量仅是去年同期的1/10。  

“剩者为王”时代

尽管经济危机给攀华集团带来了销售上的影响，但徐浩波认为，相反这是一个发展壮大自己的时机。不可否认全球经济危机就犹如一场风暴，很多企业倒下，很多企业还站着。那么还站着的企业应该怎么办，如何成功谋变保存自己？徐浩波把这一过程形容为“剩者为王”的时代。

“在经济危机来时倒下的企业我们不做讨论，站着的该怎么做成了关键。”徐浩波在关键两个字上加重了语气。就攀华集团的钢铁本业来说，在重庆投入数亿资金新建生产高规格彩钢板厂房，用高规格的产品来争夺更高端的市场，也算是对“站着的该怎么做”的一个诠释。据徐浩波介绍，国内民营企业生产的彩钢板锌层厚度标准一般在60-80克每平方米，这样的涂层板仅仅只适合基建的需求标准。而要进入美国市场标准就要上升到275克每平方米。攀华集团为了能进入美国的高端市场，所以在重庆新开设了生产技术更好、产品技术更高的“新攀华”

另外，经济危机之后，市场的选择已经由卖方市场转向了买方市场。徐浩波说：“在经济危机之前都是我们在向国外卖东西，但是经济危机之后我们开始买海外的东西了。”原来，在经济危机之后，海外一些国家出现了货币贬值，而在人民币不贬值的情况下，向这些国家采购轧钢卷比经济危机之前便宜了很多。在抓住这个时机后攀华已陆续向一些国家采购原料，从09年1月1日到3月26日采购扎钢板量已达8万吨。在原材料价格降低的时候进行大量采购，制成成品再出国，这就能够最大的产生中间利润。

时政信息的把握

俗语商场如战场，战时军情的获取和正确利用往往能轻易的改变不利局面，如何有效地获取有效信息，那就要眼明心快。 徐浩波认为，在经济危机的困难时期，政府都会出台一些关于帮助和扶持企业发展的政策，就看企业自身如何去争取和利用。据他介绍，在短期内张家港市相关部门将会对大中型具有外贸活动的进料加工企业，给予增大退税税率的扶持政策。徐浩波认为这样的政府扶持政策，在短期内大范围干预市场的能力很小，但是在下半年或是明年可能才能看出实在的效果，但这样的政策也是在给这一部分企业注射了一剂“强心针”，起到提起信心的作用。

而另一利好消息是，中哈第二条国境铁路在3月24日正式确定接轨点，这条铁路是新疆首条电气化铁路，也是亚欧大陆桥又一重要向西通道。据徐浩波介绍，铁路大约在6月开通，以后重庆“新攀华”生产的产品将通过这条铁路跨过亚欧大陆直至比利时的安特惠普。而安特惠普是钢板在欧洲的最大港口，这将大大的减少了产品到欧洲的运输时间，也能让产品在短时间内进入欧洲最大的钢材市场。

正视电子商务平台

“电子商务平台是外贸企业淘金的机器”，徐浩波这样形容电子商务平台。他认为，电子商务只是一个展示、发布的平台，绝不是万试皆灵的法宝。这是作为一个外贸人员必须要正视的。首先，询盘就能转变为订单的成功率很低，甚至低过1%；应对小概率事件的处理要有专业技术的外贸人员来操作，要求快速筛选，挑选具有价值的询盘进行回复，若有更大希望的可能再做进一步跟进；外贸经理要及时的根据外贸员对客户的跟进情况进行及时的了解和指导；其次关键的一点就是在经济危机下对使用电子商务平台的行业内和行业间进行横向学习。“譬如，在与中国制造网合作以来，差不多每天都会收到询盘信息，但是如果没有好的业务员跟进还是等于零。 在业务员的培养上，除了自己培养之外，B2B平台提供商的培训也很有帮助，也希望平台提供商多提供培训的机会。”徐浩波说。

从徐浩波短短的几句话中我们不难领会，正如他所说，电子商务平台只不过是外贸企业的一台淘金机器，更重要的还是要看操作员是否有能力和天赋来操作好这部淘金的机器，这对外贸从事人员提出了更高的要求。