金山分享国际化经验 成功之道揭秘

“免费”牌为成功关键

求伯君：在合作和分享中共同成长 攻占海外市场走进去比走出去更重要

近日，金山软件从日本传来报道，旗下拥有20多年历史的办公软件WPS获得日本最大电子商城——乐天颁发的“2009年上半年乐天最有价值专业办公软件大奖”，这也是金山软件在日本取得的又一阶段性成果。

据了解，如今金融风暴尚未淡去，投资者和企业家都谨言慎行，不过金山在多年的国际化历程中已经走出了一条属于自己的道路，而其中的经验也值得借鉴。关于在海外市场取得成功的经验，金山软件董事长兼CEO求伯君曾对媒体透露：“即便是金融风暴也并不干扰我们的国际化布局，我们愿意与大家分享这些经验，和大家共同成长。让更多的企业走出去、并且走进去。”

多年打拼 金山日本市场成绩斐然

2005年，金山在日本推出WPS Office日语版，到2009年，WPS在日本的市场占有率已经排名第二，仅次于微软，并占据日本近九成的二手电脑市场，取得这样的成就仅花费了4年时间。目前，日本近两成的网吧电脑已安装金山WPS Office，日本领先的PC厂商Epson全力推荐用户安装WPS Office。此外，金山WPS Office也与日本5家大型订单生产(Build to Order)电脑厂商建立了合作关系。

“用免费作为打开新兴市场的首要策略”已为业内所熟知，这一基本策略的效果也的确是屡试不爽。特别是在日本这种个人正版率高达92%的市场，“免费版”更是容易抢得先机。　

2005年9月，金山软件正式将金山毒霸日文版引入日本市场，通过免费下载试用的互联网推广方式迅速集聚了大量用户；一年之后的2006年8月，金山毒霸日文版开始收费，当时的安装使用用户数量接近40万人，超过10%的到期用户选择了付费；2006年9月21日，金山毒霸2007日文版与中文版同步发行，收费用户再度猛增。

事实证明，推免费版仍是抢占市场的重要手段之一，据悉，今年3月26日发布的金山词霸日文桌面版和金山词霸日文iPhone版也采取了“免费+广告”的产品策略，向日本用户免费提供优质的金山词霸词典、翻译工具。

金融风暴下软件如何切入教育系统

除了打传统的免费牌外，金山软件在海外市场还积极尝试各种市场战略。如教育市场的切入，教育行业因为其在用户传承性上的特殊性，一直是企业营销推广的热土，特别受软件等具有较强使用习惯性的行业所重视。

金山软件除了极度重视国内教育市场外，还在日本、越南等地尝试教育市场的开拓。2006年，日本金山以日本全国各高中小学校为对象提供终身免费版金山毒霸，并推出了Windows Vista版；这对于广大高中小学学生杀毒软件使用习惯的形成有着很大的影响。除此之外，金山软件还在2007年3月推出了「Kingsoft Office 2007」正式版，为全国的教育机关提供了超值优惠价，并获得了相当高的评价。目前，WPS在日本教育系统中已经有知名的东京大学、早稻田大学等200多家教育机构采用。

在另外一个海外市场——金山网游产品取得卓越成绩的越南，其软件业务同样也开展得如火如荼。据悉，在越南市场的软件推广上，金山软件越南合资公司也采取了以教育市场为切入口的策略，与当地中小学签订采购协议，教育系统全部采用WPS Office办公软件。

网吧包机不仅仅适用于网游

“网吧包机”是国内网游推广最常用的手段之一，其实，这还是软件推广的方法之一，特别是针对那些以网吧为主要上网场所的市场。2007年5月，日本金山将Kingsoft Office导入了全国连锁网吧WIP的2000多台电脑，7月又推出了新版本Ver.2和VBA对应版；9月开始导入全国连锁网吧GERAGERA的43家店铺，到目前为止，20%的日本网吧PC已经安装了金山WPS，网吧作为日本PC的重要市场之一很大一部分用户使用电脑进行办公，而有别与国内绝大多数网吧用户是为了娱乐。

除上述几项经验外，本地化也是海外征战的成功要素，如多语言版本的推出、与本地强势企业的合作、本地化的技术支持等等。

据业内专家分析称，最近几年，IT厂商国际化一直是媒体和大众关注的焦点，大家很想了解这些在国内获得巨大成功的企业在国际市场中是否能得到认可，包括完美时空、巨人等网游厂商动作频频，都取得了不错成绩，然而“走出去”是一方面，重要的是如何“走进去”，在这一方面，金山的一些成功经验具有参考价值。金山软件近期频频对外示好，求伯君带领的金山软件所具有的开放、合作的心态值得肯定。金山软件呼吁并践行“合作、分享”，有利于行业的整体良性发展。