文/孙莹
CNET科技资讯网
作为国内专业网络分析系统提供商，成都科来软件有限公司专注于网络管理和网络风险分析。科来创立于2001年，方向定位为网络分析产品，当年即研发出科来网络分析系统并开始海外市场销售。科来以网络分析技术（CSNA）为核心，帮助企业用户及各组织机构—精确解决网络故障、主动防御网络安全、全面优化网络及应用性能，全面提升其网络价值。
经过8年的发展与增长，科来软件客户遍及全球五大洲80余个国家和地区。全球超过8000家政府、教育、企业客户在使用科来软件产品或服务。在国内，有超过110000名网络分析技术的爱好者正在使用“科来网络通讯分析系统技术交流版”。目前科来软件已持续8年实现盈利。
日前，科来软件创始人兼总裁罗鹰接受了CNET专访，就网络分析技术、科来发展历程、创业感受、企业管理、产品设计、市场推广等话题进行了深入探讨。罗鹰指出，企业一定要倾听客户声音，了解了客户需求并付诸行动为客户创造价值，科来的目标就是做一个国际化的软件企业。
CNET：“网络分析”究竟是什么，该如何理解？
罗鹰：网络分析技术就像医学一样，学医为人治病，网络分析师为网络治病。当然网络比人体结构简单很多，没有那么复杂。只需要很扎实的基础功和一定的实践经验，再加上我们的网络分析技术就能够熟练为网络检查。
网络分析软件有一点像医学上的B超机，医生能够通过B超影像照射出人体结构图像。如果没有专业医学知识，就是给我一个B超机也看不出身体影像有什么毛病。网络分析技术也是一样的，可以为网络提供详尽、立体的分析报告和结果，但是如果没有网络基础知识的话，也是看不懂。
CNET：当初创业的时候为何会选择网络分析这个细分领域？
罗鹰：2001年在北京创业，以工作室的方式来工作，除了我还有两个合作创始人，当时我们自己在开发过程当中就接触到网络分析技术，觉得这个东西非常好，我们在做网络开发遇到问题或者当中调试时发现，通过网络分析可以看到背后的原因，看到底层数据包问题出在哪儿。
公司里的网络，平时的网络传输感觉跟黑盒子似的，究竟系统做了什么工作？不但是最终用户不清楚，甚至网管如果技术部不够强，不借助一些工具也不知道下面究竟怎么回事。网络分析可以通过数据包抓包采集之后，对最底层数据包分析出整个原因。我们觉得网络分析非常有前景，并且最终选择这个方向。
CNET：为什么选择在成都成立公司？
罗鹰：刚开始真没有想过要成立一家企业。我是成都人，2002年我回到成都，正巧成都市在大力发展软件业，颁布了很多优惠政策和服务，企业环境比较好。于是，我们就回成都创业。随着业务的发展，2003年，我们租了一个办公室，正式注册成立科来软件有限公司，那时候只有不到十个人。
CNET：起步的时候出于什么考虑先发展海外市场，客户是如何拓展的？
罗鹰：当时国内网络分析市场还非常年轻，这方面的需求小一些。但网络分析在海外市场非常广，已经成为非常成熟的技术，所以我们先“走出去”。国外网络分析技术公司更喜欢做高端客户，我们就做中低端，在市场地位上做差异。他们没有的、做得比较差的功能服务我们来提供，比如管理操作、易用性、安装部署便捷性等等，就是以这样的方式推出了我们的第一款科来网络通讯分析系统产品。
当时我们借助互联网直接在海外营销销售，产品网上展示，用户了解后直接在线下单，用信用卡支付到收款，经常是晚上用户下单，早上一收邮件就发现客户若干新订单。我们开玩笑说，睡觉的时候在赚钱。现在，电子商务已经成为海外营销的重要渠道之一。
CNET：又是什么原因促使科来回到国内市场？
罗鹰：到了2005年、2006年，遇到了一些瓶颈。市场拓展和营销完全通过互联网做，没有和客户直接触，总感觉与客户之间没有建立牢固且有效的联系。并且经过几年的海外发展，我们感觉在到，虽然产品技术有一定的优势，但整个品牌和大的竞争对手比起来非常困难。
2006年的时候，我们开始探索国内市场。网络分析科来已经过了五年，同时国内网络市场也有了变化。我觉得网络分析未来在中国来讲肯定是非常有前景，或者说做到一定阶段就会是很热门的行业。而国内当时还没有任何一个厂家专注做网络分析，更多时做网络监控、网络安全。
海外业务给了我们经验和资金支持。只要前面几年把品牌做下来，扎根下来，把国内的品牌运营起来，即便国内不赚钱，也不要紧，更重要的是在国内做到怎样的成绩，自己对自己有一个定位，我们就是以这样一种心态来做国内市场。
CNET：科来软件未来的目标是什么？
罗鹰：从2006年开始到现在，我们在国内取得一定的成绩，甚至国内的成绩比国外上升更快，通过几年高速的发展，更加确定了我们目标：做一个国际化的软件企业。希望在未来三到五年让科来这个品牌在国际上是一个知名的品牌，不光是在国内第一，在国外市场也要做到前列。
一个企业的关键在于创造多大产值，要看人均产值有多少。我们不能羡慕国外企业收入高，关键是人均创造价值高。在中国也是一样，一定要讲求人均创造价值，创造高效。把科来做成国际化的企业，我们要向国外公司做得非常优秀的地方好好学习。
CNET：您认为软件企业或技术型企业如何为客户创造价值？
罗鹰：我做了好多年技术，但再好的技术不能为客户创造价值就一文不值。反过来看，有些技术看似很简单，却可能为客户创造很大的价值，这才是为社会创造价值。企业一定要听客户的声音，了解了客户需求并付诸行动，这样企业成功不说百分之百至少百分之八十以上。产品技术扎实，再加上客户的意见，最后出来的产品也好，我相信会比较强的。
当时做海外市场与客户沟通不顺畅，因此非常辛苦。回到国内后，我给当时国内团队一个很明确的任务除了品牌要做到国内第一，还要抓住客户需求。在国内我们可以面对面与客户交流，能够及时了解到客户的需求。
CNET：作为一个技术型企业的管理者，您认为技术与管理之间该如何平衡，在这方面，国内企业应该向国际厂商借鉴些什么经验？
罗鹰：管理是一门技术也是一门艺术，国内企业不是技术不行，而是管理不行，我们缺乏很科学有效的管理方法，这方面做得还有差距。 真正优秀的企业，靠的不是个人的力量，而是整个团队文化的力量，就像我们看到很多美国企业一样，CEO离开了，发展依旧。很多员工甚至连CEO是谁都不知道，高层并不重要，整个企业不是一两个人驾驭的，就算股东彻底换了，这个企业还可以做得很优秀。
整体来讲，国内企业管理水平还是相对偏低的，主要靠员工能力推动公司的发展，而国外真正优秀的企业，是靠企业的力量推动公司的发展，包括内部设计的机制、管理、文化，任何一个只要是有才、聪明的员工进入到这种环境，都会发挥很大的价值，这是一个企业最高的境界，科来软件很希望做到一种境界，只有这样才能把自己的价值就放大了。
CNET：具体来讲，科来软件的产品具体分析什么？
罗鹰：就像病人看病，通过做血常规检查，可以分析到很多东西。科来网络通讯分析系统通过对协议数据包的解码分析，透视网络的全景信息，从而全面监测和分析，快速排查全网的网络故障和单一的应用故障，精确并快速定位各种恶意攻击行为。并且能够快速诊断网络错误，准确发现潜在隐患，及时判断危害等级，为网络安全防御做好分析和支持。有效评估网络性能，查找网络瓶颈，保障网络通讯质量和网络运营健康。
CNET：目前科来软件的销售方式是什么？
罗鹰：渠道比较多，线下线上都有。国内和海外销售模型不一样，国内基本上没有做线上销售，主要以高端客户为主，需要工程师做现场服务甚至相应培训工作，所以以渠道为主，合作伙伴推动。线上主要是提供技术的资源，包括技术交流版块、网络分析社区等。
CNET：产品收费模式是怎样的？按服务年收费还是以销售为主？
罗鹰：两种结合。首先我们有产品授权销售，这是一种比较传统的，微软或者IBM代理软件产品销售，此以还提供服务，包括按次或按年来做，服务有产品升级服务、培训服务、网络分析的服务等。
我们非常看好服务这一块，这一块业务占到40%以上。大家现在都在讲软件服务，我们的想法是，软件同时做服务，并不是说把整个软件完全变成服务，是两个一块来做，我们希望满足不同用户的需求，并不是所有用户都完全有这样的需要，我们两种都提供，看看哪种更受欢迎。
CNET：产品升级更新如何来进行，客户怎样来付费？
罗鹰：产品升级比较频繁，本身网络分析技术针对应用不断变化的，每几个月有一些版本升级，加入一些新的分析工具，用户购买软件之后，按年买，今年所有的版本都可以免费的，不断地升级，就跟杀毒软件一样的。今年免费就可以下载，明年升级就得买新的版本，也有一定的年限，而且我们不象病毒库升级那么简单，有一些分析功能，数据应用系统，所以用户觉得这种升级很划算，不是一个简单的数据库，有需求的一些网络分析。
CNET：除了软件产品，科来会不会推出硬件产品？
罗鹰：我们有推出硬件产品的计划，预计在今年推出分布式产品。
CNET：相较于国外产品，科来产品设计理念是什么？
罗鹰：国外产品设置非常复杂，应用性比较复杂，对使用者的技术水平要求比较高。软件设计应该由简入繁，不是依靠复杂来体现你软件的专业性，因为这样会对市场拓展造成很大限制。所以说软件产品一定要贴近用户，不要把自己树立很高的门槛，搞得很复杂。科来希望不仅技术要强，更重要的是给客户提供简单易用的软件，让用户在使用当中慢慢地学习提升。
简单易用对于网络分析技术的普及是非常有好处的，为什么科来在国内能够快速地铺开？很大程度上，很多用户用了我们的产品，第一个感觉是科来非常好用，很多人以前用过国外同类产品，他们后来就转用科来，大家都完成相同的分析结果，这个用起来方便，我觉得这是我们最大的不同。
CNET：除了简单易用之外，科来产品还有哪些优势？
罗鹰：除此以外，科来也希望做一些自己创新的东西，不仅是好用，还有我们的分析技术。诸如，科来是是第一个采取以主机为导向浏览的设计思路的网络分析软件。还有，系统里面产生一些独特的技术，与同类软件有差异化。
科来网络通讯分析系统要做的是功能强大、操作简便、应用简单，这一块就有很大的创造空间，根据客户需求设计产品，这样有利于培养我们自己的忠实客户。
CNET：科来的客户主要分布在哪些行业，国内与国际市场有何不同？
罗鹰：我们的产品没有特别的行业倾向性，网络分析是底层的技术，用网络承载商业运营都需要网络分析，适合对网络有高可靠性要求的企业。我们在海外市场的客户各行各业都有，从家具、媒体，政府、医院、大学等各行各业都有，并没有特别固定的行业。
国内市场目前的重点就是信息化程度比较高的行业，比如金融、电信，政府信息化。中国的网络还处于发展阶段，实际上还有很多传统行业，在这方面的需求都比较大。我们现在要做的就是把品牌和技术各方面在这个行业做成中国市场的龙头，到时候潜在市场起来的时候，我们就已经准备好了。
CNET：在国内推出科来网络通讯分析系统技术交流版是出于什么考虑？
罗鹰：我们在国内推出了科来网络通讯分析系统-技术交流版，现在已经有超过十万使用者。而推出技术交流版当时也是基于这两点目的：第一让客户了解科来软件，国内用户如果把网络分析技术提高了，就可以更好的管理好网络。
毕竟网络分析产品在国内销售价格相对较高，一般的技术人员获取该类软件的产品是通过盗版或者其他的方式。与其用国外企业的盗版，不如用咱们国产的正版，所以我们当时就大量做技术交流版。并且还第三方支持CSNA.cn的专业网络分析技术社区，供技术爱好者在线交流学习使用。
CNET：目前科来软件在国内市场的高端客户有哪些？
罗鹰：目前我们国内高端客户，如科技部、外交部、四川省政府、工业和信息化部电信研究院、中科院高能物理研究所、北京海关等数十家政府部门和事业单位。
实际上科来在政府客户的拓展上并不太会做，他们之所以成为科来的客户是因为我们的技术产品。很多用户就是通过科来的技术交流版了解到科来软件，或者是通过网络技术专家的推荐。科来现在也是在极力把品牌做到更高的高度，不光是纯粹靠技术的企业，我们希望能够通过技术转变成客户需求。
CNET：国内与国际市场占科来软件收入比例是多少？
罗鹰：2008年，差不多是1比1。
CNET：受金融危机影响，科来海外业务发展速度是否放缓？
罗鹰：有一定的放缓，特别是去年到今年金融风暴影响非常明显。我们主要海外客户是IT企业，而企业在遇到金融危机的时候，首先削减的预算就是IT预算，网络的管理等方面就把钱压一压，先保证生命线的支出。但是海外部同事非常努力，相比于去年同期来说我们业务还是增长的。
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