易观:2009Q1中国联通期望借3G优势形成战略突围

　　易观国际Enfodesk近期发布《2009年第1季度中国联通信息监测分析报告》显示， 2009Q1中国联通共推出8种新产品，其中围绕家庭需求及3G应用的产品居多，中国联通逐步向3G业务发力。易观国际（Analysys International）发现，中国联通09Q1新产品推出两个特征较为明显：一是全业务运营推广力度加大；二是逐渐发力电子渠道类业务的推广并逐步完善语音搜索业务，在3G规模化商用前期增加用户粘性的目的十分明确。除此之外，本季中国联通新产品的推出区域分布相对集中，集团和北京联通推出新产品较多，其余省市正在为迎接3G规模化商用而集中资源进行网络建设和运营体系整合。

　　1、全业务营销效果明显，新型业务满足用户部分3G需求

　　根据中国联通发布的Q1财报数据显示，中国联通首季用户增长432.7万户，用户数字的变化结果是由于受收购南方21省网通资产和全业务营销等利好因素影响所导致。

　　2009年1月，北京联通推出可视固定电话业务，本地通话每分钟0.2元，基于NGN宽带网络，包括语音、可视通话及来电显示、悦铃等增值服务在内的宽带多媒体综合业务。此外，还将陆续推出信息浏览、视频点播、广告发布等服务。

　　易观国际（Analysys International）认为，由于可视电话业务较好的解决了现代社会人际感情交往的需求增加和生活节奏的变快的矛盾，因此具有巨大的潜在用户群。在3G应用尚未大规模开展之前，联通通过此项业务可以吸引新用户，并在原有固网优势的基础上抢占视频通话业务的先机。

　　易观国际（Analysys International）建议，联通应从两方面入手发展此类业务：一是丰富产品特色内容，通过丰富产品的特色内容，如增加资讯浏览、视频点播、家庭电子眼、广告定制等功能，吸引用户，并通过满足用户的个性化需求，增加用户粘性；二是在产品推广之初，为了迅速的占领市场，可以对终端进行适当补偿，如免费赠机或免费安装，减小用户使用障碍，此外，短期内还应取消差别定价，捆绑销售。

　　2、渠道体系不断下沉，探索细分市场营销新思路

　　在营销方面，中国联通发挥发挥品牌效应，实施专项营销活动统一策划、统一宣传，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，提高公众对新联通的认知度。

　　在渠道建设方面，各地不断加强电子化及超市、书店、文具店等便利化渠道的建设，通过安排渠道人员进行服务支撑，并按照一有门牌、二有产品、三有柜台、四有技巧的标准进行规范，即不仅降低了营销成本，而且有助于吸引用户，增加用户粘性的同时，吸引新用户。通过建立扁平化的营销渠道，建立了有效到达消费者的便捷路径，从而更好的适应重组后激烈的全业务竞争市场环境。

　　针对家庭客户和企业客户细分市场，中国联通一方面加快推进家庭客户增值业务发展，通过面向家庭客户群的渠道体系建设，增强信息化系统对业务的支撑，全方位提升销售和服务能力。家庭客户的营销区分南北策略，突出宽带重点，带动移动及增值业务发展。另一方面树立“以客户为中心”的经营发展观，围绕集团客户市场，重点突破联通全业务优势，向客户提供集多位一体的差异化产品服务。分别为政企用户、商务客户提供传媒组合套餐。在专项营销活动中，对政企、商务客户基础资料进行整理，并采用上门走访的形式，完成基本信息的核对和采集工作。

　　易观国际（Analysys International）认为，此项措施将增强中国联通在细分市场中的营销执行能力，通过对区域运营商优秀运营经验的不断总结和推广，让未来将自身业务快速向目标用户进行战略推进通道得到有效保障。

　　3、联通合作动作不断，期望借助WCDMA产业链完备优势形成突围

　　中国联通和苹果的协议在09Q1传的沸沸扬扬，不仅上海联通网站上已经开始进行对包括iPhone在内的WCDMA手机的宣传，介绍了WCDMA的卖点、WCDMA手机、九大特色业务等。而且联通也明确要求参与定制的终端厂商必须支持苹果的操作系统。无论谈判如何曲折，不可否认的一个事实是，联通的WCDMA技术无论是网络传输速度、还是支撑终端、全球网络规模、抑或是终端支持数量，都是绝对领先于其他两种制式，因此联通自然期望借助其他区域较为强影响力的终端和成熟商业运作模式，通过发展3G业务形成战略突围。

　　继苹果传闻之后，中国联通与西班牙电信签署了3G业务合作框架协议。中国联通与西班牙电信有着同样的综合业务模式和3G移动制式WCDMA，基于此，两家公司将在移动通信、WCDMA制式的3G服务，宽带应用、国际业务、市场营销和面向企业客户的电信服务等方面加强合作。

　　易观国际（Analysys International）认为，西班牙电信是较早的推出3G产品的运营商之一，积累了3G推广的丰富的经验，此外，在3G产品设计及内容安排上，经验丰富，值得中国联通引进与学习。因此中国联通选择国外运营商的合作伙伴，是中联通一次创新的合作方式，将为中国联通3G市场的竞争增加砝码。中国联通可以在基于WCDMA制式的3G业务、宽带应用、国际业务等方面向西班牙电信汲取经验。但易观国际（Analysys International）建议中国联通在借鉴外国运营商优秀的3G业务运营经验的同时，还应充分重视本土化的市场特点与用户需求，结合西班牙电信的经验设计适合我国3G特点的产品或服务，并最终赢得3G时代竞争。

　　欲了解中国移动的更多内容，请参阅易观国际Enfodesk或联系易观国际（Analysys International）客户服务部。

　　研究定义

　　新产品情报：运营商集团总部及各省地分公司新型业务产品推出情况

　　营销情报：运营商集团总部及各省地分公司在季度内的营销战略方向、营销手段和具体营销活动及效果等

　　网络系统建设情报：运营商集团总部及各省地分公司进行网络及软硬件支撑系统方面的建设或建设计划等情况

　　合作管理情报：运营商集团总部及各省地分公司合作伙伴拓展方向、合作内容、合作目标及合作前景等情况

　　行业发展动态：在季度内的监管部门国家政策指导方向与运营商业内较重大的事件

　　研究说明

　　易观国际（Analysys International）提供的产业分析，主要是通过产业宏观数据、最终用户季度调研数据、厂商历史数据以及厂商季度业务监测分析等基础上，运用市场研究、行业研究以及厂商研究方法得出的，主要反映了市场现状、趋势、拐点和规律，以及厂商的发展现状。

　　我们相信通过市场研究及行业研究方法得出的数据在行业公认可接受误差范围内，可以准确反映行业走势与变化规律。（文/易观国际分析师：张亚男）