中电信C网手机新政：主要利润让给手机商渠道商

　　新浪科技讯 2月9日消息，中国电信相关业务负责人近日接受采访时透露了2009年CDMA手机运营新思路：春节后，中国电信将采取各种措施全力加快推进CDMA手机社会化运营的进度，朝中国电信09年终端需求5000万部的目标迈进。

　　09年加速CDMA手机社会化

　　天翼电信终端公司副总经理马道杰近日如此描述中国电信对CDMA终端下一步的运作策略：“根据中国电信集团公司王晓初总经理关于CDMA终端社会化的指示精神，中国电信将进一步加大力度推进终端采购和销售的社会化。”

　　对于CDMA手机，中国电信2008年以集采为主。客观来说，中国电信2008年中的集采对CDMA手机产业链的繁荣起了巨大引导作用。当时，中国电信还未接手C网，但终端采购已经先行一步。2008年三季度，中国电信集团组织了对76款手机的集中采购及销售工作，极大的调动了厂商和代理商的积极性。

　　在之后的巨大市场需求刺激下，目前，有70多家厂商和40多家设计公司参与CDMA终端的研发及生产，已上市的新品逾百款。另外，有数十款新品也计划与一季度上市。

　　不过，中国电信显然并不满足于此步伐。

　　据悉，中国电信将在两个方面进行全面转型。一方面是，中国电信运营CDMA手机的内部管理体制的转型，另一方面则是对CDMA手机厂商和渠道商的激励政策。

　　马道杰透露，天翼电信终端公司与中国电信移动终端管理中心是两块牌子、一套人马。按照新的思路，天翼电信终端公司将更侧重于引导CDMA手机产业链健康发展，更多的责任是组织社会化，即由“销售为主”转向“管理为主，销售为辅”，当然也会整合多方资源进一步打造市场上畅销的明星产品，来提升中国电信互联网手机的整体形象。

　　另一方面，中国电信将鼓励手机渠道商大力进军CDMA手机销售领域。此前，中国电信总经理王晓初会见了四大国际手机品牌和四大国内最大的手机经销商。据悉，会见后的结果是，目前，中邮器材、普天太力、天音通信、深圳爱施德等国内最大的手机代理商均已介入CDMA手机销售，而除三星、酷派、华为、中兴等十几家老牌CDMA手机厂商外，诺基亚、摩托罗拉、天语、多普达、康佳、金立等传统GSM强势厂商不仅进军CDMA手机领域，也开始通过其自有渠道销售CDMA手机。

　　平衡产业链各方利益

　　据中国电信相关内部材料透露，为了进一步推动移动终端采购和销售的社会化，中国电信将加大力度实施CDMA终端采购和销售社会化为主、有选择的少量集中采购为辅的运作思路，充分调动和发挥厂商、代理商的积极性。对于符合中国电信业务发展战略的终端产品，但市场处于培育期、需求不足，或上游厂商生产积极性不高，中国电信将有选择的牵头组织采购及销售。

　　马道杰还特意提及了中国电信在管理上采取的“冷热交替法”，平衡产业链各方利益。对此，马道杰说，中国电信就是希望通过政策创造一种良性循环：C网市场增长快，产业回报大，积极性高，渠道走向以厂商、代理商为主的良性运转。

　　具体来说，就是为提高厂家、国代、省代的积极性，将采取“市场热终端公司冷，市场冷终端公司热”的动态方法，调动各方的积极性，全力推动产业链健康有序发展。

　　同时，中国电信也将加强CDMA市场的活力，对一些手机厂商初期不愿涉及的机型进行集采。具体来说，就是为提升公司移动业务品牌形象、满足业务发展需求，中国电信集团将本着控制数量和品种的原则对少数机型进行采购。

　　主要利润要让位于厂商和代理商

　　事实上，这一转型已部分显示结果：根据统计，2008年12月，由天翼电信终端公司出售的CDMA手机占比减少，CDMA集采占比由93%降低至89%。也就是说，接手C网仅两个多月，社会化渠道销售的手机即增至该月CDMA手机总销量的11%。

　　不过，这仅仅是一个最初步的效果。据悉，原来预计需要2-3年才逐步推广CDMA手机社会化，按照上述政策，中国电信将在2009年伊始就开始全力加快推进社会化的进度，力争在上半年有较大提升。

　　据国代商透露，中国电信集团总经理王晓初在会见8家中外手机企业代表时曾说，“电信运营企业是靠发展业务来创造价值，不是靠终端销售来创造价值，终端销售的价值坚决要让给社会化渠道”。实际上也就是说，CDMA手机的利润要让位于厂商和代理商。

　　鼓励国代商和厂商自行销售

　　“我们鼓励国代商、省代商与厂家直接合作销售”，马道杰如此说。

　　马道杰同时表示，在走向CDMA终端运营社会化的转型期间，将同时开展两方面的工作。

　　一是继续做好首批集采手机的采购和销售工作，进一步坚定合作厂商信心。

　　他说，对于前期向厂商承诺集采的手机，中国电信将继续做好集中采购及分销，严格履行合同约定，体现中国电信诚信经营的原则。对于其中合同到期的产品，厂商(或其指定的代理商)可自行组织销售。

　　二是，尽快推动终端运营的社会化。

　　具体来说就是，对于新上市的新产品，中国电信集团将引导和鼓励厂商自行组织销售。同时，集团将加大管理和协调力度，平衡厂商和代理商利益，推动产业链健康发展。(康钊)