KVM市场硝烟渐浓 谁将成为未来霸主

　　中国KVM市场经过十年左右的发展，开始打破洋品牌一统天下的格局，而正是国产品牌的崛起，原本较为平静的KVM市场开始燃起狼烟，竞争开始趋于激烈，这种竞争的加剧的一个最重要征兆表现于产品价格的变化和振幅不断加大的市场价格变化。过去几十年的IT历史表明，每一次的市场战争将引发市场格局的洗牌，催生新的市场主导者，同时会使原有的利益既得者受到削弱。KVM市场上下一个十年谁将成为核心主导者？市场格局又会发生什么样的变化？

　　趋势一：美国品牌固守高端

　　目前在中国市场上最主要的KVM美国品牌是Avocent(艾默生)和Raritan(力登)两大品牌。其中，艾默生在机房应用领域是目前较为完整解决方案的提供商，其产品涵盖通信电源、UPS、机房专用精密空调、服务器机柜系统、SPM服务器电源管理系统、PSMS动力网络与环境监控系统等应用。

　　相比之下，力登则更为专注于KVM领域，其产品主要定位于高端应用，与Avocent处于直接的正面竞争。力登进入中国市场的时间比Avocent晚，但它对Avocent高端KVM市场的蚕食很明显。按业内人士的估算，目前力登在国内的KVM销售额约为Avocent的40%左右。

　　以上两大美国品牌的产品呈现出“双高”的特点：定位高，定价高。对于价格敏感度较低的机房用户而言，由于中国用户普遍还存在着国外品牌的产品可靠性和性能比国产品牌具有优势的传统观念，美国品牌在高端市场还将在较长一个时期内保持其市场优势。

　　客观的说，力登的产品比Avocent具有更高的性能价格比，KVM产品线的完整性也比Avocent略胜一筹。因此，尽管力登的品牌影响力逊于Avocent，但它在未来仍将不断侵蚀Avocent市场份额，成为高端市场的主要分食者之一。

　　趋势二：大陆品牌日渐崛起

　　国内品牌中，目前市场力量较强的品牌主要有海康（Hiklife）、蓝宝（Lanbe）、天拓（TANTO）、鸿通（Easyway）等厂商。在这些厂商中，海康是近年来市场发展势头最猛的一个大陆品牌，蓝宝和天拓是国内做KVM较早的一个企业，鸿通则是渠道模式最特殊的KVM企业。

　　海康是中国电子科技集团公司（简称中电科）第五十二研究所的控股企业，由于中电科是36家核心央企之一，由此可以认为海康是一个具有央企背景的品牌。海康进入KVM的时间较对较晚，但它的技术积累在国内同行企业中堪居首位。

　　据了解，海康在十多年前就已经开始在视频技术方面开始进行研发工作，其后的结果是海康威 视的诞生，海康威 视在视频监控领域做大并分拆上市后，海康依托其多年积累的视频和电子通讯技术进入KVM领域。它在视频和电子通讯领域的大量技术积累正是它在KVM市场发展迅速的技术基础。

　　从最新的公开资讯可以看到，海康已不满足于传统国产KVM在中低端领域竞争，连续在推出了EV3200、EV2500等系列高端KVM产品。此产品一经面市就引起了喧然大波，就EV3216来看，它的产品定价仅为同类Avocent产品定价的1/3左右。这对于务实于性价比的机房用户来说，不啻为一个更好的选择。因此，海康将是Avocent和力登在高端的最主要威胁。

　　基于海康技术实力、市场能力及过去的发展情况来看，它很可能成为与国外及台湾品牌正面竞争的最主要大陆厂商。

　　蓝宝和天拓在KVM的发展时间较长，但从过去的发展情况来看，趋势并不理想。这两家企业的产品主要是LCD液晶套件和模拟类低端KVM产品（蓝宝还有音视频切换器产品），就其技术背景、企业市场实力和发展历史来看，这是两家稳步发展的品牌，不太会有令人惊喜的市场突进。

　　相比之下，鸿通则是一个家颇为神秘的企业。从可查到的资讯看，这家企业没有任何渠道伙伴，无论什么样的项目必由企业总部派人直接接洽，其产品价格更是无从查找。然而，在中央政府采购名录中可以看到，这家企业的中标产品数为7款，仅次于海康位列第二。

　　对此，有人私下猜测，鸿通应该是具有较强政府关系的一家“有背景”的企业。

　　趋势三：台湾品牌有“被洗”之忧

　　中国台湾的IT品牌在中国整个IT发展史上往往都是在市场初起阶段占据风头，而后逐渐没落，甚至不少品牌被洗出局。台湾品牌在大陆的不适应屡见不鲜，究其原因，很大的原因在于台湾企业在面对大陆这样大地理跨度的市场时表现出“台式”营销体系的水土不服。

　　目前国内较有影响力的KVM台湾品牌主要包括宏正（ATEN）、友讯网络（D-Link）和瑞创（REXTRON）。其中，宏正是最主要的台湾品牌，也是目前KVM产品线拉得最长的供应商，它的产品覆盖从最高端产品到SOHO桌面应用的全部应用领域。友讯网络并非专业的KVM厂商，自身并不研发KVM产品，而是通过OEM借助其路由器、交换机等低端网络产品在大众已经建立的品牌作一个交叉销售。正因为如此，友讯网络的KVM主体产品是低端的桌面应用。虽然友讯网络宣称要做KVM第一品牌，但预计它的KVM产品很难突破桌面应用这个“金箍咒”。至于瑞创，此品牌过于平淡，乏善可陈，不做赘述。

　　宏正从2010年底开始展开了“宏略中国 正驭新渠”的渠道整合行动，这一行动的核心是扁平化大陆的渠道。形象地说，宏正之前玩的“三节棍”模式渠道并不顺手，从2011年开始改玩“双节棍”。很多台湾企业在大陆的渠道策略上都遇到同样的问题：三节棍玩不转，双节棍又鞭长莫及。因此，宏正的新渠道策略将带来何种变化仍需观察。

　　总体来说，台湾品牌在陆的发展会面临欧美高端和本地低价的双重挤压，形成肉夹馍的格局。因此，台湾KVM企业在大陆市场要继续发展需更好地找到台湾和大陆的市场和文化差异，实现“台式”营销的大陆化。