听老IT人讲渠道那点事儿

　　2003年时任金蝶某区域总经理的毛英善和一帮同事在金蝶“员工创业计划”的推动下，合伙成立了北京金联世纪有限公司。毛英善回忆当初创业时情景满脸自豪，“我们成立第一年时业绩就非常可喜，销售收入280万元，当年成为金蝶KIS系列产品金牌代理商。”据毛英善介绍，金联世纪的销售收入一直保持稳步增长，每年的同比增长率大约维持在30%左右，2005年公司销售收入380万元，而到了2010年公司客户突破3000家，行业覆盖率100%，销售额突破了1000万。

　　谈及公司迅速发展的原因，毛英善认为，在公司发展初期，多年的ERP行业从业经验确实给了公司发展很大的帮助，不管是市场还是资源方面，但是随着公司的不断发展，除了厂家的大力支持之外，金联世纪抓住了一个至关重要的点，那就是人才的管理。

　　在毛英善看来，人才是一个公司发展的重要基石。公司要想实现长足的发展，就必须要能留的住人。尤其是核心人才和专业化的人才。

　　而除了人才的管理和培养之外，毛英善认为公司的发展和金蝶的渠道政策支持是分不开的，“这叫靠着大树好乘凉。”据了解，公司对渠道的支持政策力度很大，不仅有标准化的培训认证体系，每一个代理商都会做代理商认证，每年还会有资质审核，更不用说产品培训了，每个渠道商有内部的资质审核系统，厂家的各类信息，代理商都可以在第一时间知道。

　　KIS业务相对于其他大型的ERP软件而言维护成本相对较低，主要是针对一些中小型的顾客，这些顾客会更看重产品的性价比，对产品的价格可能会更敏感一些，对服务的要求度不高。

　　由于产品平台稳定，应用标准化，后期运营和维护需求低，用户投入不大。针对这一特点，公司从营销团队的组建到运维人员的配置上都下了大力气，在确保服务团队专业能力过硬的基础上，控制人力成本的支出。

　　“我们不能把KIS作为一个个性化极强的软件来卖，要看成是一个标准化的产品来销售。先把销量做起来，然后在老客户中深挖个性化的应用，积极引导客户升级。”一旦销量上来，用户基数扩大了，企业做服务的机会和空间就变化了，“通过这一策略，这些年我们的终端用户量从几百家慢慢的发展到了4000多家”。

　　“我们现在搞的就是插红旗战略，先占领用户市场，慢慢的再往上拔，增加黏性，加大紧密度，然后再慢慢深挖客户需求，增加老顾客的忠诚度，借此提高企业的核心竞争力。”毛英善表示。