透视爱普生金融行业市场的致胜法则

冠军队是如何炼成的

如果说大众市场需要的是球星，那么行业市场需要的是一个冠军队。对于IT输入输出设备供商应而言，金融行业是一个最为残酷也最能彰显荣耀的行业市场，爱普生以解决方案供应商的新角色重新示人，不仅为客户提供冠军队，而且布局了强大的后援团，为金融机构客户创造着价值。

爱普生的“客户价值”法则

两年前的国际金融危机越来越清晰地将全球主要经济体带入了“再工业化”的轨道。它催发了包括中国在内的全球主要经济体进行制造业升级的浪潮。做为IT领域的输出输入设备专家，爱普生（中国）基于行业市场进行的客户价值再造就鲜明地验证这个趋势。

2009年年初，爱普生集团董事长兼总经理碓井稔早在年初就给员工提出一个问题：“我们始终要思考——什么才是为客户创造价值的最好方法？”

从这个问号开始，碓井稔将爱普生迅速地带到了引领产业发展的新法则当中：将一切变革为以客户价值为中心的业务模式流程当中，并贯彻到研发、生产、交付活动中，为客户交付解决方案——而不仅仅是产品。

变革很快得到了立竿见影的效果，资料显示，爱普生（中国）2009年度的实际业绩超出预期，其中，多功能一体打印机的市场份额较上年翻了三翻，针式打印机市场份额接近50%，投影机获得市场份额第一名，并在包括金融、零售、医疗、教育等诸多行业市场取得了大幅增长。

2009年9月，第十七届中国国际金融展组委会将“新中国成立六十周年杰出服务特别奖”颁给了爱普生。在这个最具权威的奖项背后是一连串巨型客户名字：中国银行、招商银行、建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、民生银行等等。“我们不仅要保证客户使用产品时安全可靠，最重要的是，如何用产品和解决方案帮助客户提升利益。”爱普生（中国）总经理小池清文说。

接下来的问题是，爱普生的新法则究竟是如何发生作用的呢？
 
冠军队的炼成

在这个方式决定一切的时代，重要的不是要做什么，而是怎么做。与大众市场相较，行业市场对于输入输出设备的应用更突出整体性和系统性，如果说大众市场更需要球星，那么行业市场需要的则是一个冠军队。也就是说，球员之间的整体协调配合是重中之重。爱普生服务于中国农业银行的案例就鲜明地体现了这个理念。

金融行业用户的信息化办公设备应用主要集中在：窗口营业单据、存折打印；内部数据、日业务流水报表、财务会计报表打印；批量单据高速扫描；日常办公（扫描、打印、复印、会议投影、便携投影等）。

2009年年初，中国农业银行某省分行发出了一纸标书。标书的核心内容，为旗下约百余个县级支行，千余家营业网点，七千余个服务窗口采购全套输入输出设备。对于农行而言，输入输出设备对内关乎管理绩效，对外则关乎着银行收益、效率、形象、品牌、口碑。为此，该行对此次IT设备的选购及售后服务设制了极其严格的标准，核心需求囊括了打印机稳定性、寿命、多功能性、后期耗材成本、绿色环保等等一系列事项，项项都是高标准、严要求。

“金融位于行业市场金字塔的最顶端，能够最大化满足金融行业的需求，就意味着综合实力业内领先。”一位业内专家说。

在诸多供应商中，爱普生向农行亮出了“上场球员名单”：由ME OFFICE 1100喷墨打印机、ME OFFICE 700FW/510喷墨一体机，以及PLQ-20K存折打印机、LQ-2680K和LQ-1900KII+报表打印机组合成的全套打印解决方案，从前台营业厅窗口应用直到后台办公室打印需求，一网打尽，相得益彰。不仅如此，“爱普生还要扮演教练员的角色，首先分析客户要打是一场什么比赛，在哪儿打，然后提供相应的球员组合，在成本、效率的双重匹配下，取得最优的性价比，为客户创造价值。”爱普生的一位负责人说。

最终，爱普生的打印解决方案赢得了农行的信赖，后来的事实证明，该解决方案不但有效地增强了系统的兼容性，更加便于金融企业的统一采购和日常维护，而且，通过服务网络在广度上的布局以及服务深度上的精进，令其与农行如影随形，确保了打印设备的稳定运行，保证了金融用户高效快捷的工作。