酒店“直分销论战门”之直销攻略解读

　　近日，关于酒店直销和分销的论战异常热闹，被广大网友和业内人士热情的冠以“直分销论战门”。以目前情况来看，很少有酒店可以完全的摆脱分销渠道，全部直销。但毫无疑问的是，所有酒店都希望在不影响入住率的情况下，尽可能提高直销比例。此外，酒店只有掌握自己的直销渠道，才不会轻易受制于分销渠道。那么酒店业应该如何进行直销呢？

　　五星级酒店

　　五星级酒店、国际知名酒店管理集团旗下的品牌酒店，对其酒店通过代理商或者订房中心预定酒店的比例是有严格控制的，香格里拉酒店通过代理商订房比例不超过7%。洲际、喜达屋等比例控制在10%左右。希尔顿酒店通过直销方式完成的业务量比其在所有在线旅行社和代理商的业务总量之和的五倍还要多。

　　直销方式：提高用户黏性、会员卡

　　适时营销，通过对外发布信息，如电子邮件等方式来跟进有价值的客户行动。当客人成为黄金会员或者生日时马上通过邮件或短信祝贺他，促进了客人日后的入住以及与酒店品牌的互动程度。

　　五星级酒店的会员卡含金量较高，可以得到服务也非常丰富，打包赠送的内容包括：餐券、住宿券、蛋糕券、健身券、红酒券以及各种客房升级、优先订房资格等。

　　连锁型酒店

　　以七天为例，七天酒店网络预定比例超过60%。据艾瑞数据统计，七天酒店官方网站2010年第一季度访问次数已经达到1577万次。此外，七天更加摆脱在线代理商的佣金束缚，直销比例达到99%。七天酒店最新发布的财报显示，七天的会员人数增长迅猛，截至2010年第一季度，7天会员数已达1100万，比2009年同期的700万劲增57.3%，成为中国首家会员数突破千万大关的品牌经济型酒店。

　　直销方式：去佣金保证最低价、与在线旅游媒体平台去哪儿网合作、春雷计划

　　第三方渠道的佣金占到了七天单间夜交易额的20%以上，也就是说价格不到200元/天的客房，通过代理商预定要支付约40元的费用。脱离代理商才可以将优惠让利给消费者，进而推动消费者的品牌认可。

　　七天酒店网络预定比例超过60%，除了进行大范围的网络营销外，与旅游垂直搜索去哪儿网（Qunar.com）的合作也是带来流量必不可少的因素。

　　此外，七天酒店力推的“春雷计划”，即“更经济基础房价+自选生活用品包”的独特经营方式，不仅让七天更好的掌握了定价自主权，更让消费者在“只为自己的需要买单”的基础上，享受了七天更低房价、更自主、更高品质的消费新体验。

　　单体酒店

　　中国大约有15万至20万家酒店，是以单体酒店为主，市场分散经营。单体酒店通常信息化程度较低，欠缺自建及运营网站的能力，建立官方网站或者进行百度搜索引擎营销成本较高。以往大多数单体酒店严重依赖代理商渠道。但是目前，越来越多的单体酒店通过在线旅游媒体平台去哪儿网（Qunar.com）的酒店直通车业务直接面对客户。

　　直销方式：去哪儿网酒店直通车、直接面对用户

　　成都馨情酒店公寓经理陈初平表示，去哪儿网酒店直通车的按照通话时长付费的模式相对互联网点击付费来说，对酒店公寓更具实际意义，正所谓“看得见、听得着、接得起”。

　　据陈初平介绍，去哪儿客户的电话目的性很明确，绝大部分客户都是先在线查看了酒店介绍以后才拨打电话预定的，平均3分钟一通电话，也节省了我们的付费支出，这也是去哪儿网整合了互联网加400电话的新预订模式的最大优势。合作3个月以来，成都馨情酒店公寓平日的出租率从合作前的50%提高到85%，每天的电话转接量平均稳定在10通以上，日均生成订单6个左右，日销售额超过1500元。比支付代理商佣金划算很多。