浙大网新助力某银行通过CRM系统提升业务

找对客户讲对话

银行业一直是我国信息化建设的先行者，将信息技术与业务应用结合得非常紧密，且在信息化建设上取得的很大的成效。随着科学技术的飞速发展和银行间的激烈竞争，银行业对于电脑和网络的依赖程度越来越高。银行内部之间、银行总部和银行各机构网点之间、银行与客户之间都将通过网络相连，网络已经成为银行间竞争的基本要素之一。

在业务方面，由于自身资源的匮乏、行业内的激烈竞争和国外先进服务理念的冲击，很多银行都纷纷把发展个人理财业务作为未来的重点业务，因此，当前银行业的IT挑战越来越集中于对现有客户信息的管理、关系和利用上，以便为业务提供有效的客户信息资源的支持。

某华南区大型银行也同样面临着客户关系管理的挑战，经多方考核，最终选择了提供IT咨询与服务的浙大网新科技股份有限公司（以下简称“浙大网新”）合作，整合其IT系统并搭建CRM平台。

立足业务，瞄准精确营销

浙大网新自接触该银行开始，即深入了解银行业务。经过一段时间的综合评定，浙大网新建议其采用基于微软Dynamics CRM 4.0平台所开发的银行业CRM解决方案，并基于业务现状及发展的需求，有针对性地建议搭建公金CRM和个金CRM系统平台，着力于帮助银行的销售和市场营销人员更加高效、准确的跟踪和挖掘业务。基于CRM平台，销售和营销人员将能够：

 根据所收集的每条信息为每个客户创建单一的视图。

 通过智能化列表和市场细分工具，集中市场营销力量主攻重点。

 通过功能强大的分析工具组织和执行更合时宜的市场营销活动。

 通过CRM平台中内置的报表和分析工具了解客户的真实需要。

同时，CRM系统还要提供易于使用的特性和功能，帮助银行梳理繁杂的流程、改善销售和市场营销、组织挖掘新客户、管理市场营销活动和推进销售活动的方式。并且，能够拓展银行的营销渠道，从传统的柜面营销、传统的广告营销变为专注于主题化、针对性的产品推荐主动式营销。营销的方式也可以采用多种方式，包括批量短信、批量E-Mail、事件式营销等。

领先技术，辅以专业服务

在项目实施过程中，由于该银行业务相对复杂，特别是在数据整理过程中要形成数据集市，除了对原有数据进行抽取外，更多的工作集中在了对于业务数据的分析。而银行的另一大特点就是业务量和数据量非常庞大，这都对整个项目的实施带来了不少的困难。为了能够适应大数据量运算与分析，浙大网新与微软技术部门紧密合作，针对大数据量运算支撑能力作了全面的测试与优化，为今后的系统运行打下了良好的基础。另外，浙大网新还采用了最新的原形叠代法，配合微软Dynamics CRM 4.0平台强大的扩展性和自定义能力，保证了该银行的需求能够在第一时间得到实现。

该项目的顺利实施，离不开浙大网新强大的技术开发实力和专业的业务咨询能力，也同样离不开微软提供的有力支持。在整个项目实施过程中，微软除了对平台底层开发给予了强劲支撑外，还在测试阶段给浙大网新提供了优化建议，以及分享国外项目实施中的先进经验，帮助浙大网新更好更快地适应微软Dynamics CRM 4.0的深度开发。

IT动力，实现业务提升

CRM平台为该银行整合了2000多万个有效客户，还在其中发掘出100多万个可进行关注营销的潜力客户。数据仓库每天都会进行数据挖掘及分析，并为客户经理提供上百条销售线索，从而从以下三个方面促进了该银行的业务提升：

1． 充分精细化管理，根据客户资产情况，将客户细分为关注客户、优质客户、贵宾客户和白金卡客户。

2． 充分挖掘客户潜力，根据客户拥有的资产和持有的产品，进行交叉销售，挖掘潜在贵宾客户、潜在理财产品营销客户等。根据客户的交易情况，挖掘活跃客户、潜在流失客户等。

3． 充分分析产品目标客户，根据客户基础信息及产品持有情况，为营销提供目标营销客户及销售线索。

面对业务的显著提升，该银行的IT主管欣喜地说：“浙大网新在我行CRM平台的快速实施，为我行在短时间内，面对激励竞争的外部环境，快速有效地建立全行营销服务体系，奠定了扎实的基础。也为我行技术先行的理念为经营理念的转变、营销理念的转化和服务理念的提升，开创了一条新思路，拓展了空间及想象力。同时，通过此次的合作，我们也更确定，浙大网新作为一家专业的IT开发服务厂商，他们的能力和技术实力能够确实为我行的业务技术保障。”