用友十年专注 推动中国分销转型升级

　　电影《关云长》中姜文版的曹操，有一句对白“别人说曹操挟天子以令诸侯，我看是天子携曹操以令诸侯。”这句话转位到现代商业竞争中，天子是产品而曹操是渠道，在过往卖方市场环境下，得产品支持者得天下号令，而今买方市场，得渠道者得天下。

　　一部《关云长》打破了传统意识上曹操的形象，而这也恰是21世纪前十年，整个中国社会经济发生变化的一个体现，社会经济发展核心发动力从产品变成了分销渠道。即天子的一句话“因为有了曹操（渠道），朕（产品）才过上了皇帝的生活。”

　　渠道的分销能力成为了推动社会经济发展的主动力。十年来，商业分销型企业开始崛起、由媒介衍生出来的大量直销机构、企业自营的销售机构遍布各大商超。与分销渠道领域百花齐放相对应，企业的管理也发生了巨大的变革，大量信息化技术应用更触发了分销上的变革。

　　十年来，技术与分销彼此支撑，演绎了一部技术、产品、市场的新三国。

　　迈过黄金十年，分销成为经济中坚

　　2001年中国终于叩开世贸组织大门，成为WTO第143个成员。2001年-2011年是中国企业分销发展的黄金十年，也是改革开放以后的第三个十年。

　　在第一个十年里，中国经济百废待兴，引进国外先进技术和生产线提高生产能力，满足市场供小于需的市场矛盾是核心任务。例证之一，八十年代末至九十年代初，几乎在短短几年中，中国人从意大利默洛尼公司连续引进了九条阿里斯顿冰箱生产线。

　　第二个十年，生产力得以提升，旧有的供销合作社体系已经不能满足商品流通的需求，社会分销渠道开始起步发展。具有标志性意义的是，这个年代苏宁和国美刚刚开始起步，而1992年正式有限制地开放国内零售业市场，3年后家乐福开始在华开了第一家店。

　　步入21世纪，中国改革开放步入第三个十年，各行各业都不同程度的出现了供大于求的现象，在这种经济前提下，商品流通的主要矛盾是如何通过分销的模式创新消化企业过剩的产能。分销开始迎来了黄金发展的十年，市场竞争异常激烈，也正是在激烈的竞争中，市场全面洗牌，经过优胜劣汰、资本重组，形成了具有较大市场操控能力的商业型分销巨头。苏宁国美全面膨胀，家乐福沃尔玛们在华领跑，中国本地的各种连锁性大商超、大卖场崛起发展。

　　在黄金十年，有一个标志性的事件，商业分销开始与产品制造商角力市场话语权。作为全国空调制造业老大，格力退出了家电连锁巨头的销售渠道。商业型分销渠道，在与商品制造商做着“挟天子以令市场”的地位角逐，理想状态下各司其职的纸上理论越来越不现实，因为相互担心对方对市场的号令力量，没有放弃自身分销体系的商品制造商，反而在与专业分销商博弈合作中，将本企业分销能力越建越强，直营专卖店出现在各大卖场和零售店铺。

　　与此同时，伴随着互联网技术以及各种媒介沟通应用的发展，社会化分销渠道不断衍生。既有当当网、卓越网、京东网等专业网络电子商务诞生，又有淘宝等电子商务网络平台的繁衍，还有电视购物等新兴的销售模式。截至目前，据统计淘宝的销售能力已经超过了家乐福在华的店面销售能力，成为了任何企业不容忽视的分销渠道。

　　包括刚刚起步的团购等各种分销模式纷纷登场。从2001年起到2011年的十年，是中国分销产业发展最可珍惜的黄金十年。在十年商海搏击中，中国企业开始学会并领悟到，企业分销环节的多姿多彩和无穷变化魅力。

　　中国分销10年不断调整转变的历程

　　黄金十年里，中国分销发展从理念、组织结构，以及企业经营方式上都发生了巨大的变革。

　　在理念转变上，旧有的批发模式，厂商通常将产品卖给分销商或者批发商之后就不再参与产品后续的流通环节。但是，随着消费习惯转变和国际厂商的引进，厂商的理念也发生了变化。如今，在卖出产品后，这个过程不再结束，厂商还会通过促销活动、产品宣讲等方式，支持和帮助渠道、分销商将产品推送到消费者手中。

　　在分销组织结构改变上，随着理念转变，组织结构也逐步趋向扁平化。以前，组织结构多为垂直层级，多层递进。每多一层就会增加一部分成本，消费者购买产品的价格相应提高。而每多一层，管理难度也随之加大。因此扁平化组织结构应运而生，尽量减少中间层级，多做减法成为必须。这样减少了中间很多不必要的供应链环节，消费者购买产品付出的价格相对降低，厂商也能更快更直接的了解到消费者的需求，做出产品调整。

　　在经营方式转变上，现在很多厂商不仅继续做分销，同时也开始尝试直接零售。例如海尔，不仅和大中、国美等电器分销商合作，也开始逐渐在一些二三级城市开设自己的零售店。另外，厂商也逐步开始建立自己的网络销售平台，例如李宁等。

　　在不断的转变和优化过程中，这些新颖的分销理念和途径促使中国企业的分销在最近的10年得到迅猛的发展。

　　信息化支撑分销转型升级

　　现代化分销的发展是在由社会供需关系引导的商业竞争变革中，逐渐形成和建立的，除了受到供需双方调整的影响，还受到了社会信息化技术水平的变革影响。

　　十年来，互联网的发展和电子支付手段的不断更新，从银行借记卡到信用卡，再到支付宝等等，伴随电子金融结算手段的普及，分销体系随之衍生出各种新兴的商业模式。

　　伴随管理软件系统的技术变革，企业对分销领域的管理，实现了空间和时间上的拓展，可以做到即时和广泛的管理。

　　在分销发展的黄金10年里，分销渠道与产品制造商之间，业务往来的速度与操作的复杂程度不断加强，手工管理从根本上说已经无法适应供应链之间的竞争需求。无法精确计算结算价格、销售数量，无法确切获取零售店的销售库存数据，无法了解付出的优惠金额和赠品的实际价值与金额，这类问题不仅困扰企业的渠道管理者、销售人员、库存管理人员，甚至也大大影响了财务人员的工作效率。

　　这些只能通过设置于零售店的信息系统来实现，同时信息系统将这些处理完毕的经营信息传递到渠道管理机构或营销中心，由此实现统一的营销管理系统。

　　此外，分销渠道机构的多样性必然给企业的管理带来全新的挑战，“有效的管理和良好的合作与分工”，正是国内企业在实现渠道管理过程中亟需认真思考的核心问题。成功企业大都已经摸索出了自有的掌控套路，究其根本可以归结为：品牌统一、管理统一、流程统一、信息统一、利益均衡，这是对国内若干企业渠道建设之路的经验总结。特步如此、恒安如此、王老吉如此、欧莱雅更是如此。

　　作为渠道基础管理的四个统一，说起来容易，做起来实在太难。众所周知，渠道与总部和制造工厂的管理不同，制造工厂是相对静态的，也是容易规范的。而渠道所面对的市场在变、人员在变、分销机构在变、店面在变，可想而知统一的难度之大、阻力之大，几乎没有多少企业通过传统的手段方式能够实现他们所倡导的基础管理的四个统一。

　　正是基于分销企业对于信息化推动管理升级的强大需求，在分销管理发展的黄金十年中，用友分销管理解决方案与客户共同成长，随时响应企业需求并不断完善。2001年第一套纯B/S结构分销管理系统在客户处部署实施，标志着用友分销管理解决方案正式问世，迅速填补市场空白。历经十多年的发展和历练，用友分销已日趋成熟。当前，用友在全产品线均已实现分销管理的多行业全面应用，如在服装、食品、电子、日化、农资、连锁零售等细分行业都有相应的分销管理信息化解决方案。在分销领域，用友也已经拥有包括欧莱雅、恒安、隆力奇、特步、思念、完达山、重庆啤酒、天音通信、帅康、恒安、高丝、中国农资在内的大量成功知名客户，服务于数十万家分销企业及多个行业的领军企业，强势控局中国分销管理信息化市场。

　　当互联网这种革命性技术的出现，为人们创造了一种全新的、不受地域、时间和计算机本身约束的信息交流、共享和协作的方式，良好地解决了集中生产和分散销售的矛盾。互联网的无地域特性刚好满足企业对跨地域分销体系的协同和监控的管理需求，使得当代企业低成本建立多层分销渠道的目标变得简单可行。

　　信息手段的不断引用，让分销行业适应市场发展需要，并更好地助力了市场经济发展。信息化助力分销，而分销助力市场经济，而最终大的经济环境造就了信息化蓬勃发展的10年。10年来，以用友为首的信息化厂商与分销企业携手起舞，在黄金十年中舞出了完美的华尔兹组合。