龙泉太阳能携手四海商舟开创外贸新时代

       专业需求催生“新电商”上位

　　江苏省金坛市的江苏龙泉太阳能科技有限公司，日前不断有来自美国、澳大利亚、葡萄牙等38个国家的询盘和求购订单。2010年一个季度，该公司出口销售就达2000多万美元，比2009同期翻了一番。这家此前并不为大多数人所熟悉的公司，凭借营销上的突破和自身技术的不断创新，在太阳能热水器及其相关行业的海外拓展中取得领先地位。企业腾飞的发展步伐，不仅引起了世界同行业的关注和青睐，更为太阳能公司的发展增添了一丝神秘色彩。

　　龙泉太阳能公司总经理黄留全解释说，在全球发展低碳、绿色经济的时代背景下，具有无污染、可持续、能源总量大等优点的太阳能产业已逐渐登上世界能源舞台。先是美国、日本等国家纷纷制定本国太阳能发展计划，之后德国、西班牙等国家也出台了一系列政策法规，在一定程度上刺激了太阳能产品的需求，形成了广阔的市场空间。

　　龙泉太阳能正是看到了这样的市场前景，才下定决心要走出中国，到国际市场一试身手。”但是怎么走，成为摆在他们面前的一个无法绕开的话题。

　　企业华丽转身 电子商务平台合作模式开启国际化进程

　　中国企业的发展也印证着科技发展的时代特征：80年代谁有货，谁能生产，谁就主宰了行业；90年代谁能销售，谁就主宰了行业；2000年，谁能压缩成本，使效率更高，谁就能在竞争中立于不败之地，步入2010年，在新的十年里，谁能够成功通过电子商务走向世界，将多元化销售与成本压缩有效的结合，那么，谁就更可能成功。

　　成天与外贸出口打交道的龙泉太阳能自然对这个道理再熟悉不过了。但是，与传统外贸企业不同，龙泉太阳能需要的不仅仅是一个能够展示自我的平台，随着出口业务的发展，公司还需要能够在平台上实现快速而有效的交易，不仅要在电子商务平台上找订单，还要在线实现通关、物流、金融服务，这就需要将整个价值链上的各个环节整合到一个平台上，完善电子商务的价值链，传统的电商模式并不合适。

　　龙泉太阳能正是在这个时候遇到了四海商舟。2010年7月，当龙泉太阳能第一次了解到四海商舟后，双方一拍即合，四海商舟的销售经理孙进智介绍说，“当时他们是觉得我们设计的网站很专业，很漂亮，立马拍板合作。”四海商舟，这家被称为“海外营销整体解决方案提供商”的国内企业，凭着“为中国企业在海外市场上要回定价权”的决心与魄力，在后续的合作中也为龙泉太阳能带来了一个又一个的惊喜。

　　除了网络平台的建设，支付结算、安全认证和外卡风险控制、境外物流仓储、涉外法律顾问也是龙泉太阳能开拓海外市场道路上的众多难题。“龙泉在没有与四海商舟合作之前走了一些弯路，后来四海商舟很好的解决了这些问题。四海商舟的‘一站式’整合营销方案,帮我们节省了很多海外拓展的前期成本和精力。” 龙泉总经理黄留全提到，四海商舟独创的自主支付平台，集成一百多种卡种和币种的在线支付，同时通过与TrustWave安全认证机构合作，并独创在线支付风险控制系统。甚至还在美国、英国、澳大利亚等地建立了仓库，客户的货品可以先通过海运空运进入这些仓库，当企业在线接到订单后，这些仓库可第一时间派送商品，提高配送效率。

　　相比于传统外贸流程中所涉及的层层环节、层层过渡的情况，四海商舟开创了一种完全不同于传统B2B的电子商务模式，帮助龙泉太阳能以电子商务的方式走向世界，绕开中间商，压缩成本，完成向电子商务的华丽转身。

　　注重行业价值 专业平台打造精准客户营销

　　龙泉太阳能依托其生产的世界太阳能热水器新“内核”——中国造低碳型搪瓷内胆，实现提高太阳能光热吸收效率的革命性突破，迅速成为了风靡五大洲的新宠。但是要让自己的拳头产品销售得更好，巨大的营销成本却成为了龙泉的拦路虎。下游分散的客户，必然造成大量营销投入的浪费，可是不推广则就会被竞争对手占先。因此，如何通过电子商务平台找到客户，精准营销成为龙泉太阳能下一步的发展目标。

　　接到龙泉太阳能这个项目后，四海商舟对于龙泉太阳能的产品特性和公司整体海外发展需求进行了整体分析。孙进智介绍说，“通过互联网行业分析和竞争分析，四海商舟将龙泉太阳能网络营销的整体方向定位在自身B2B网站的建立和搜索引擎优化（SEO）这两方面。因为直接利用已有的综合类B2B网站上推广存在众多弊端。海外买家必须通过两次搜索才有可能搜索到你的企业，第一次是在google上进行搜索，在海外买家在搜索结果中选择了综合型B2B平台之后，还需要在综合型B2B平台上进行第二次搜索才有可能搜索到你的企业或产品，大大降低了产品的曝光度及受众营销范围。而通过运作自己的企业型B2B网站，使用大量的直接关键字和长尾关键字的自然排名的方式来获得流量，主动、准确地发布并推送产品报价，才有可能使龙泉的企业曝光度大大提升，进而提升海外销售业绩，建立企业品牌。”

　　而依据这些分析定位，龙泉太阳能在与四海商舟大刀阔斧进行“营销”改革的同时，通过网络高效率地开展B2B生意，对自身业务的思路也日渐清晰，也为将来产品的国际化奠定了更扎实的基础。

　　“现在公司接到的定单已经排到了明年。从公司战略角度来讲，我们下一步将会继续和四海商舟合作，全力提升龙泉太阳能这一品牌在全世界的知名度和影响力。”黄留全希望这家被称为太阳能制造业的“黑马公司”能在明年继续推进国际化战略，为全球更多人带来真正的太阳能低碳生活。