诺基亚: 昔日王者的彷徨

    　早上看新闻，偶然看到“山东经销商打出横幅拒卖诺基亚”的消息无疑是一枚重磅炸弹。我记得这事已经出现了一段时间了，长沙的经销商就曾出现这样的反抗，表明了双方的调解没有奏效，反而有恶化的迹象;经销商们高调打出横幅大有声讨之势，双方或僵至不可调和的地步?

　　事情的起因是由山东的经销商窜货引起的。据知情人士透露，此现象早就存在：比如，移动的签约客户，如果不愿意拿手机的可以得到一定的现金补贴，而这些手机将被转到别的一些地发给进行销售，这其中就有很多诺基亚的手机。但是，知情人士还提到，非独诺基亚一家如此，其他很多品牌的手机也是如此，这已经形成了一道灰色产业链，但是不知道诺基亚何故现在才突然发飙。遗憾是，诺基亚并没有引起足够的重视，在其回应中表示：打击的非自己直接伙伴。

　　从事情的原委来看，诺基亚保护悲惨窜货地的经销商，尤其是省一级代理经销商的利益是必要的措施。因为直接和诺基亚签约的是省一级的代理商，如果这些省一级代理商的利益受到侵蚀，也必将混乱诺基亚的渠道分销体系，从而影响诺基亚自身的利益。据闻在消费品营销领域，授权经销和窜货管理为一直以来通用的营销手段。但是，如果诺基亚的渠道分销体系井然有序，出现这样的乱子大不应该。问题就出在二级经销商那里。究其原因，我们想窜货的根本在于，不同的省一级代理商供给二级经销商的价格是不是有价差呢?正所谓无利不起早，何必弃近求远呢?我想二级经销商的做法，是不是也向我们揭示了其生存的另一面：虽然卖着名牌如诺基亚者，他们的日子也并不好过。

　　反过来，在经销商们的眼中，诺基亚至少有三宗罪：

　　其一、诺基亚对经销商们的盘剥过于厉害，任务压得很重，靠正常的经营不能维持其生存;

　　其二、诺基亚对窜货的惩罚非常严厉，据说一台的罚款达到1万元，经销商这样的盈利状况难以为继。而且据说这些二级经销商和诺基亚之间不存在直接签约的，诺基亚的此项政策有滥用权力的嫌疑，这也是诺基亚杯声讨的重要来源;

　　其三、诺基亚一年对窜货的罚款高达2亿多，经销商质疑诺基亚不开发票，涉嫌偷税漏税。有税务人士称，罚款属于营业外收入，起征点很高。一经查实，诺基亚做个企业好公民的愿望有被打破的危险。

　　我们都知道诺基亚在中国手机市场上是当之无愧的第一品牌，尤其是面向高端的智能手机一直稳居市场榜首，曾一度超过60%的智能手机市场。而且，诺基亚还积极向低端手机，并牵手移动运营商，把其他很多国内手机品牌死死地压在产业链的低端，只能勉强维持生存。诺基亚的成功是显而易见的。但是，诺基亚积极向低端市场拓展，也拉低了其利润率。其实，诺基亚曾一度谋取转型，但是并不是很成功，诺基亚的战略显得越来越扑朔迷离。诺基亚最大的危机还是在它引以为豪的高端市场，Apple iPhone的极大成功，尤其是iPhone的商业模式，明显跨越了通常手机营销模式的想象，Apple越来越成为诺基亚最大的劲敌;但是，厄运远没有结束，象Google、RIM和Palm这些很有实力的厂商也开始在高端市场不断蚕食诺基亚的份额。运营商也是一个很重要的因素，不论在国内还是国外，运营商集中采购的B2B模式，无疑对诺基亚经营多年的渠道分销模式是一个巨大的冲击。

　　诺基亚杯拒卖的闹剧，似乎也是诺基亚在中国市场“昔日王者”的风光不再的一种写照呢。联想到诺基亚在TD手机招标上的犹豫不决，诺基亚转型中的迷惘都是诺基亚日前窘境的刻画。iPhone入华的日期不再遥远，以Google Android为主的开放手机联盟的崛起，都是诺基亚的痛。

　　拒卖诺基亚事件，希望诺基亚可以做好善后。虽然，我们不清楚冰山一角之下是否还有更大的危机。但是，强敌未至自先乱，诺基亚安以自处?