引导还是规避？诺基亚必须真心对待经销商

　　窜货罚款导致的利润的减少，使诺基亚经销商集体发难。诺基亚要改变的，不是调整他现有的渠道政策，而是让经销商有足够的知情权。

　　作为执法者，窜货管理中心是什么机构？被罚走的巨额罚款流向了哪里？诺基亚的经销商需要有知情权。了解了这些，他们才会更了解诺基亚的渠道体系，是合理还是漏洞百出。

　　采取协商会议的形式，而不是采用放弃代理商身份的方式来同厂商谈判，这也说明渠道商在代理诺基亚品牌的同时，是有利润的。作为畅销品牌，通过销售诺基亚得到的返点利润还是比较高的，但现在的窜货处罚必须使他们从原本的利润中拿出一部分。

　　代理商获取利润的方式，有三种。除了正常的销售利润，还有出大单和赌价保两种方式。而无论是出大单，还是赌价保，都是一种铤而走险的行为，因为这意味着，一旦冲击销量失败，那么，诺基亚销售的越多，就越赔钱。

　　如何做大销量，就成了诺基亚销售商都在考虑的问题。除了利用自有的批发零售渠道，利用地区差价跨地区窜货成了行业的潜规则。而这打乱了诺基亚正常的渠道部署，对于这部分人，采取了处罚的措施。

　　诺基亚处罚，有两种。一种是FD的处罚，一种是第三方的处罚。经销商的不满就出在这里。不满的直接诱因，就是罚款的数额巨大。

　　诺基亚制订了窜货管理协议，罚款通知单落款上只注明诺基亚窜货管理中心或者是代理商的公司名称。而对于罚款所得，没有人知道用到了哪里。对于执法单位诺基亚窜货管理中心，经销商也不理解。

　　经销商有知情权，他们需要知道自己被罚的钱去了哪儿。这部分钱，是被某部门侵吞还是用于因窜货造成的渠道补贴里面。