鼎捷渠道经营金字塔 加固合作黏着度

到2010年，鼎捷软件（http://www.digiwin.com.cn/）中小产品渠道已走过了整整6个年头。6年来，鼎捷软件中小产品事业部业绩增长了30%；迄今已有1000多家中小企业在使用鼎捷软件的产品；稳定的渠道合作伙伴达百余家；客户满意度连续多年保持在8分（以满分10分计）以上。

鼎捷软件中小事业部总经理祝桂认为，鼎捷软件获得市场认可的首要原因是其本身的专业度，具体体现在两个方面：一是拥有稳定、成熟的产品。鼎捷软件的主营产品ERP在台湾市场经过了20余年的验证，充分证明了鼎捷软件产品符合成长型企业应用需求；同时产品设计简洁，操作简单易用，正符合中小企业应用信息系统的特点。二是渠道规模虽然总体不大，但具有很好的稳定性，代理商普遍具有丰富的行业经验。据介绍，鼎捷软件的代理商加盟合作后都会陆续获得鼎捷软件授予的相应资质，因此代理商的流失率较低，良好地保持了客户服务的延续性。

祝桂表示：“鼎捷软件在挑选代理商作为公司长期的合作伙伴时，非常重视其质量的优劣。我们希望能与合作伙伴长期经营ERP市场，共同为客户创造更大的价值。”这种理念也在鼎捷软件的渠道政策上有着一脉相承的体现。据了解，鼎捷软件有“三不”政策：一不压货；二不收代理商的预付款；三不以对代理商的收款作为对销售员的考核指标。

鼎捷软件拥有较强代理商粘性的原因在于，其开放给了代理商足够的增值空间，并引导他们成长。这一点也为众多欲加盟鼎捷软件的企业所看好。“ERP产品有以财务进销存为主导的，也有以生产制造为主导的，而后者往往能够给代理商带来更大的增值空间，代理商借此能为客户提供更多的延伸服务，凸显更大的价值。反过来说，如果没有增值空间或增长空间少的话，就容易被别的品牌所取代。”祝桂说。

另一方面，鼎捷软件还提供两个成长金字塔，力求与客户的发展需求相匹配，这同样能够促进代理商自身的成长。“成长金字塔主要针对制造业和商贸流通业两个行业，制造业的客户可以从小型管理软件企明星用起，随着企业规模的不断扩大和需求的增加，可逐步升级到易助ERP、易飞ERP；而商贸流通企业可以从商贸版的企明星升级到易兴ERP、易成ERP。”祝桂表示，“后期随着企业规模再扩大，我们也有高端产品易拓ERP来为客户提升信息化应用价值。”有了这种成熟的金字塔路径，代理商不用担心客户成长起来后没有相应的产品和服务可以维系，这在一定程度上促进了客户与代理商之间的粘度。

随着神州数码对鼎捷软件控股力度的加大，祝桂透露，神州数码商用部门与鼎捷软件将由原来零星式的、项目式的合作转向更大规模的合作。换言之，神州数码将很有可能分销鼎捷软件的中小企业ERP软件，这无疑将迅速促进鼎捷软件在全国市场的高效渗透。