CA Technologies：我们是谈业务的专家

CNET科技资讯网 5月16日 北京报道 （文/张晓楠）：当CA Technologies中国区总经理孙志伟告诉记者“CA Technologies当前共有4500种产品”的时候，这一数字之多还是让我们不禁一震。孙志伟进一步补充：“这4500种都是我们现在还正在不断做研发投入的产品，其中不包括因为客户不需要而被淘汰的，也不包括因为功能上的需求而被结合到其他产品中的。”

记者不禁对一个问题感兴趣：“当客户面对如此众多的产品时，他们如何能够一一了解全部，是否会一头雾水？当合作伙伴面对如此众多产品时，如何能够拿出客户真正需要的解决方案？”

对此孙志伟表示：“如果厂商总抱着一个让用户了解自己的产品、了解自己的解决方案的心态那就错了，CA Technologies现在做的就是：坐下来听用户谈它的业务需要，谈它的业务困惑，不从技术谈技术、不从产品谈产品。”

                       CA Technologies中国区总经理孙志伟

据某项调查显示：企业用户现有80%的IT投入用于维护旧系统，而不是投入到新系统的建设中。在企业IT投入不增加的情况下，如何让IT持续支持业务的发展也就成了困惑企业CIO们的一个难题。当前CA Technologies投入大量的人力、物力做的，就是从解决业务问题的角度出发，甚至告诉用户它的业务应该怎样部署，并提出建议。

在孙志伟看来，很多友商也把自己包装成“谈业务”的专家，只是他们不是真正在谈“业务”。为什么CA Technologies能够做到真正从业务角度帮助客户？“很多友商手里只有榔头，他告诉任何一个用户你的问题就是一个钉子的问题，如果不是钉子的问题，他会把所有的问题转化为这是一个钉子的问题，这叫销售，也是因为他们的产品不够丰富。而CA Technologies因为有4500种产品，工具箱里面除了榔头以外还有老虎钳，还有扳手，还有电动马达，还有电钻，所以我们能够真正告诉客户，它的问题究竟是螺丝的问题还是钉子的问题。”

在记者眼中，孙志伟更像是一个哲学达人，他口中总会冒出很多的哲学名词、哲学理论。面对不久前刚刚推出“业务服务创新”的七大解决方案，孙志伟也是从哲学角度辩证的看待问题。

一方面，CA Technologies并不想一定要跑到每一个客户面前告诉他们：我有七个工具，你看一下这七个工具应该怎么用。但是有时候，因为用户挺希望你给他开拓思路，CA Technologies也会把这七个解决方案跟用户聊一聊，让客人知道七个方向是什么，毕竟这七个解决方案不是拍脑袋想出来的，集结了集体的智慧以及用户的实际体验心声。

5月14日，CA Technologies公布了截止到3月31日的2012财年财报，财报显示总收入为48.14亿美元，增长9%。身处IT管理领域，CA Technologies并非没有强劲的对手。孙志伟为我们描述了IT管理领域的生态，这也看出CA Technologies的竞争对手很多，但是孙志伟认为，CA Technologies在这个领域还是唯一。

一类本身是提供各种IT资源的厂商，比如生产路由器、服务器、数据库或者应用的公司。他们或多或少都提供了它所提供的产品的管理工具。比方路由器厂商提供路由器管理工具。这类厂商不是专业做IT管理的公司，仅仅是为自己生产的产品提供内嵌的IT管理工具。

第二种是跨平台的厂商，他们不仅管理服务器，也管理数据库，甚至管理网络，这类厂商通常给自己贴一个IT管理供应商的标签，因为它确实在做IT管理。但是这类厂商仅仅做了IT管理的一个部分。

我们把CA Technologies列为第三类，它提供端到端的解决方案。如果用户最终交付的应用服务出问题，CA Technologies能够在十秒钟里面判断到底是网络出问题了，还是应用服务器出问题了，或者是应用程序编错了，或者出现了其他复杂的问题。这极大的简化了整个服务管理的流程，因为用户并不需要关心后面IT资源的设计。当然，有时候客户并不需要端到端，他可能只需要其中的一部分，CA Technologies可以告诉客户这部分先别急着来，让CA Technologies来帮助客户分析你的业务需要什么。