窜货经销商抗议 难撼诺基亚销售体系

　　部分窜货经销商的抗议并未能撼动诺基亚的渠道管理体系。分析师和手机厂商人士认为，诺基亚强势的市场地位决定了其目前不会也不必对渠道管理做出结构性调整。

　　一段时间以来，长沙，济南，上海，杭州等地经销商相继“上门讨说法”，对诺基亚窜货管理政策表达不满，部分城市的经销商还展开了罢卖行动。

　　诺基亚采取省级指控分销平台再到经销商的渠道体系。违反协议约定跨区域销售的产品被称窜货，诺基亚对于销售“窜货”经销商会征收违数量不低的约金，即经销商们所称的罚款。经销商们认为，诺基亚制定的销售指标过高，是造成他们销售“窜货”的主要原因。

　　在电信咨询机构BDA分析师单超看来，窜货经销商抗议行为的凸显，与目前手机市场不景气的宏观环境有重要关系。窜货与罚款问题一直存在，在手机市场不景气情况下，面对厂商不断加码的销售指标和日渐减少的销售利润，部分经销商自然会反弹。

　　单超说，诺基亚作为强势厂商，很多经销商不可能不跟其合作，但经销商们又期待诺基亚能给经销商更多利润空间。

　　诺基亚全球副总裁邓元鋆6月17日在回应这些抗议行为时说，诺基亚对于窜货的管理政策不会改变，但他也表示，会不断检讨渠道管理政策，对销售指标也会做改进。

　　抗议行动的发起人之一，长沙经销商刘友明说，诺基亚全国的经销商不卖窜货的很少。改进销售指标等手段不能解决根本问题，他希望诺基亚可以打破这种区域分割的销售模式。

　　一位不愿透露姓名的国产手机高层则对新浪科技表示，现在来谈打破这种销售体系并不现实。“因为每个生意链都有他们的存在价值，而客户最敏感的是价格，大家都杀价的结果是没人做产品了。”

　　单超说，三星与摩托罗拉都曾经试图模仿诺基亚的销售体系，但都未成功。诺基亚的控制力为其它厂商所不及。诺基亚的渠道体系正是其成功的关键之一，从诺基亚的角度出发，目前看不到这种体系需要改变的必要性与可能性。诺基亚甚至可能进一步向更下一级市场加强渠道控制力。

　　邓元鋆曾对媒体坦言：“或许有渠道商会反映诺基亚手机的单机利润不如其他品牌的产品，但诺基亚优势在于量大和出货快，这就是品牌和市场需求促动。”

　　一位曾参与抗议的小型经销商说，并不希望这件事情继续扩大下去。“毕竟诺基亚的销量还是最大的，大家都要赚钱。在经销商生存压力较大的情况下，只希望诺基亚对于窜货的罚款能够降低，且罚款的操作要做到让人心服口服。”(文元)