浪潮服务器谋局互联网市场 要做中国的Rackable

当IBM、HP与DELL三大服务器厂商或携技术、或借规模化优势，在全球市场攻城略地之时，却尴尬的发现有“后院起火”之势。在美国服务器市场，特别是互联网市场，Rackable与Verari公司的崛起，已经成为三大巨头不得不正视甚至是学习的对手。根据市场调查公司Gartner 2007年第三季度的报告，Rackable Systems的出货量上升了23.3%，成功杀入前五名，而收入更是大幅上升21.8%，是前五中增长速度最快的。而在x86刀片服务器市场，排名第五的Verari Systems销量上升接近三成，增速也超越了IBM和DELL。2008年IDC数据显示，rackable超越sun，成功晋级x86服务器市场第四名。

在IBM和HP这些庞然大物面前，名不见经传的Rackable与Verari凭何在互联网市场上，让巨人们铩羽而归？从某种意义上来说，Rackable和Verari都可以被称为技术创新者，他们成功的秘诀不是因为销售低价机器，而是针对互联网数据中心的应用特点，采用机柜整体“打包”、便携式数据中心等形式，以“定制化”打破了传统的观念。

Rackable和Verari的产品由于空间利用率高、散热性能出色以及更易管理和维护，因此受到了众多互联网行业巨头的认可。以Rackable为例，从为谷歌搜索服务提供服务器开始，在短短的十年之中，微软、亚马逊在线、雅虎和Facebook等公司都成为了他的用户。同时，通过数据中心提供云计算服务的网络服务公司也开始青睐Rackable公司的产品。

Rackable和Verari的成功并非特例，在中国市场同样有一家厂商奉行着“定制化”的思路，甚至更早，这就是代表中国服务器的标杆品牌---浪潮。不久前，在主题为“存之得法 储‘值’有道”的存储服务器新品发布会上，浪潮再次重申了互联网定制化主张，浪潮集团服务器&存储营销本部产品部总经理王虹莉语出惊人，“浪潮要做中国的Rackable！”

如何才能将Rackable在美国市场的成功复制到中国市场？浪潮在互联网市场如此“大动干戈”，究竟谋求的是什么？

互联网：服务器市场的救赎

受全球金融危机的冲击，2008年中国服务器市场出现了十几年来的首次销售额负增长。IDC报告显示，2008年，中国服务器市场全年销量增长11.27%，销售额相比去年下降1.04%；2009年预计销量同比增长2.9%，成为10年增长最低谷。

在市场整体下滑的趋势下，由于电信宽带业务的普及与移动网络的兴起，互联网市场却呈现出蓬勃发展的势头。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2009年6月30日，我国网民规模达3.38亿，宽带网民达3.2亿。

互联网市场的快速发展也带动了服务器销量的攀升，IDC数据显示，2007年互联网市场增长速度超过40%，3倍于市场平均速度。2008年互联网市场以2倍于市场平均速度的发展势头继续快速增长，其中销量增长25.3%，销售额增长11.5%，远高市场平均速度。报告还指出，互联网成为中国服务器市场增长的动力引擎。另据统计，截至2008年，中国服务器保有量已达到全球第二，仅次于美国，年增长率保持领先。然而，服务器与终端的比例仅为1:49，远低于美国的1:15，市场增长潜力巨大。

“浪潮目前已占有15%的市场份额，并在CDN、视频分享两大细分市场实现了占有率第一，居领先地位。同时，包括中国最大的在线交易、即时通讯、网络游戏以及中文搜索引擎等公司在内，有50%以上的互联网Top级公司选择了浪潮服务器。”王虹莉表示：“从我们的自身来看，互联网市场占我们整体销售额的比例已经从5%上升到20%，在浪潮业务里面仅次于政府市场，但是按照现在的增长速度评估，可能两年以后就是浪潮服务器里面最大的细分市场了。”

显然，互联网已经成为带动浪潮业绩成长的核心市场之一，但是“我们的目光不能短视，还是要将其当作是潜力型、创新型市场，是未来浪潮业绩的新兴增长点”，王虹莉虽然对市场前景看好，却仍然保持着清醒的认知。

始发站：定制化

浪潮为何能够保持业绩的快速增长，其秘诀同样在于与众不同的“定制化”策略。事实上，浪潮是国内首家针对互联网应用建立并提出定制化发展思路的厂商。

早在2002年底，互联网在第一轮泡沫湮灭之后进入全面复苏阶段。是时，浪潮敏锐捕捉到互联网市场潜藏的契机，选择网络游戏为主要突破点，制定了以服务定制化策略为核心的"网游A计划"，通过推出业界首款网游服务器一举树立了在该市场的绝对优势，拿下网游第一单，占有率超过40%。

然而，“一招鲜，吃遍天”显然难以适应飞速发展的互联网市场，随着Web 2.0概念开始兴起并很快演变为现实，互联网应用呈现出形式更丰富、内容更个性的发展趋势。针对Web 2.0时代的特点，浪潮进一步丰富了互联网定制化策略的内涵，强调成本领先的产品定制化。通过整合产业资源，浪潮先后发布包括存储服务器、缓存服务器在内的一系列定制化的产品。与此同时，服务定制化也逐渐向软件二次开发、资产管理、软件灌装等方向纵深发展。

2007年底，浪潮正式实施"三驾马车"策略，进入互联网全面定制化阶段。从产品定制上升到应用定制和方案定制，为互联网客户提供量身定制、成本最优化、管理最便捷、服务个性化的一体化软硬件解决方案，并在内部构建起一支专门面向互联网行业的专家营销体系。

“我们现在只是在定制化方面走了一点点，但是我们尝到了甜头。”王虹莉认为浪潮未来还有很长的路要走，“我们不但会延续定制化策略，而且还要进一步深化，希望达到美国市场纯粹的定制化，比如垂直的散热、集装箱式的数据中心、高密度的服务器。”

下一站：存储服务器

然而，简单复制并不意味着成功，美国互联网的成熟度显然要高于国内，贸然急进的跨越式发展往往伴随着巨大的市场风险。在立足当前国情的基础上，浪潮将目光投向了新兴的存储服务器细分市场。

王虹莉介绍说，Web2.0技术为互联网带来更丰富内容、更精彩体验的同时，也对数据存储提出了更高的要求，特别是随着视频网站、搜索引擎、即时通讯、网络游戏等热点应用的兴起，导致海量数据存储需求日益旺盛。

在这一快速成长的需求背后，互联网客户更加关注服务器的存储成本、磁盘I/O、功耗、管理等指标，传统标准的服务器产品已难以满足用户的应用需求，存储服务器细分市场应运而生。据统计，目前存储服务器市场已经占到整体服务器市场规模的15%以上，而占整个互联网服务器市场的比例更是超过1/3。

针对快速崛起的存储服务器市场，浪潮已经形成八大系列，四大套餐的产品和方案布局，成为产品组合最丰富、解决方案最成熟的厂商，能够满足音视频分享、网游、存储等更多层次的用户细分需求。

刚刚发布的SA5212L和SA5212S将成为浪潮继续保持快速增长的“生力军”。相比上一代产品，SA5212L/S的性能提升2.25倍以上，整体功耗降低5-12%，噪音降低4-5分贝，更加高效、节能。在具有更高性能、更低功耗等共性的同时，这两款新品也很好的体现了浪潮的差异化产品设计思路：SA5212L极为适合对于产品功耗要求苛刻的用户，而SA5212S配置更加灵活，可满足对成本和空间有较高要求的用户。此外，基于最新的IPMI2.0标准的全新一代浪潮睿捷管理套件，能够不依赖客户操作系统实现完整的带外管理系统监控管理，使得SA5212L/S在具体应用中实现了精控化管理，极大的缓解了互联网用户大规模部署带来的运维管理难题。

软实力：核心竞争力所在

“仅仅有产品和解决方案并不足够，要赢得市场还得有过硬的‘软实力’。”王虹莉直言不讳的表示，互联网用户的需求千差万别，对服务器的计算单元、I/O单元有不同的需求，面对这种个性化的需求，厂商必须要在方案优化、售后服务等方面下大力气，不断增长自身的“软实力”。

她告诉记者，曾经有国内某知名游戏厂商在全国部署多组下载平台，提出了每组平台至少要支持18,000个并发要求，当时客户对所有厂商的产品进行了测试，成绩都在2,000左右。按照这一结果，每组平台需要10台服务器，严重超出了客户的预算。后来经过浪潮工程师的优化，每台可以支持19,000个并发，超出了客户的要求。“我们的测试成绩比初始提高了10倍！包括国外厂商在内，没有任何一家能够达到这一数值。”王虹莉非常自豪的说道。

在过去几年当中，浪潮通过与大客户之间的合作，已经建立了一种比较完善的联合实验室模式，借以增强在方案开发与优化方面的能力，每推出新一代的平台和新一代的产品，首先会放在联合实验室进行周期约为两个月的测试。“这是一种基于客户的实际应用环境、生产环境下的测试，或者是客户自己写的脚本，或者是直接放在客户的环境下测试。”王虹莉介绍说，这种联合实验室已经成为浪潮的基础模式，如果没有，会出现各式各样意想不到的问题。

此外，浪潮的“软实力”不仅仅体现在方案定制化上，还有服务的定制化。互联网由于大规模的部署以及业务的突发性很强，对于服务非常看重。比如说，土豆网在全国部署了50多个CDN节点，然而出于成本的考虑，不可能在每个机房里面安排一个人。浪潮不仅提供限时响应、备机、日常检修等服务，而且在节点的带宽满足不了用户需求的情况下，还协助做机房的异地搬迁。王虹莉认为，本土化的厂商应对服务的能力要更强，“对于许多的国际品牌来讲，很多服务是第三方的，而我们自己可以消化一部分。”对于服务个性化之后带来的成本增加问题，她介绍说：“我们专门成立了一个大客户经理机构，组织和协调这些资源，以便有效控制成本。”

“Rackable和Verari的成功已经验证了定制化模式的可行性与生命力，我们希望能够通过这种模式，在互联网市场走得更快、更远。”王虹莉最后强调说：“未来，我们要像Rackable那样，在互联网市场，战胜IBM、HP等MNC最有力的竞争对手。”