联想提出渠道转型 以获取客户最大价值

　　昨日，有联想系渠道商透露，联想正在以 “保护渠道商利益”等方式获取渠道商手中的客户资料，此后，再绕过渠道商由联想分区经理亲自衔接这批客户资源。

　　李春（化名）作为河南省一家联想系渠道商，此前接到当地联想大区经理的电话，对方要求他近期将公司所有的客户资料上报。

　　也有联想系渠道商透露，近期联想与渠道签约合同时已不再称呼“分销”，而改为“增值服务商”、“增值代理商”等。中小规模的渠道商无法对客户提供增值服务，由联想接管客户也“顺理成章”。

　　“联想的说法是，向他们递交客户名单是为了给各经销商划分区域市场，避免相互竞争。”但李春也听说，联想近期正在大范围实施所谓渠道扁平化的改革，最终目的是绕过经销商、分销商甚至代理商，直接和最终客户实现对话。

　　国内一家大型IT经销公司负责人透露，联想将产品权回收后，该公司已成为联想的物流平台。而神州数码也在近日低调推出旗下B2B网站神码在线，这被视为神州数码分销业务的全面转型，以及在直销领域的一次试水。

　　一位在上海联想商务机系列经销商徐先生向《每日经济新闻》透露，联想集团一直希望经销商交出客户资料，“实际上联想的初衷是好的，但落实到客户经理层面时才发现渠道的复杂关系。”徐先生认为，经销商大多数不会按照联想的安排提供客户资料。

　　“向销售渠道中融入直销团队，将使得联想更了解市场，获取客户最大价值。”昨日，一位PC业分析师介绍，目前国内完整的PC消费产业链条中，最上端是PC品牌商，旗下设有固定代理商，具备PC品牌推广、销售等大部分功能；而与代理商平行的还有分销商，他们主要面对经销商和零售商，但无论是代理商、分销商、经销商、零售商和PC品牌商都有机会直接面对最终客户。

　　“由于销售网络中各个角色的关系极其复杂，彼此信息互动不足，所以同一款产品的价格政策由于出处不同差别会很大。但分销商定价权最为灵活。”分析师认为，联想提出渠道转型所带来的直接后果，是使得市场中产品价格更具透明化，也更容易联想获得到来自市场的及时反馈。