郭江：B2B还需努力一把

南阿里、北慧聪，一个以综合实力称霸，一个以工业品行业深度称雄。但2011年4月的万网(阿里巴巴旗下)关闭慧聪网域名解析4小时事件，让这对行业大佬对簿公堂。

而对于发展了十几年的B2B行业来说，整个行业仅有五家公司上市，95%以上的B2B企业营业额难以突破千万大关，一个供求收取会员费、广告费的模式做了十几年不变。行业从业者中，乐观者们说B2B的高潮还未到来，而悲观者说B2B的梦想早已结束。

B2B行业，到底是否还有机会?出路何在?亿邦动力网独家走进慧聪网北京总部，对话慧聪网CEO郭江。

B2B模型没问题

亿邦动力网：B2B从1998年第一家美商网上线至今，已经发展了十几年，至今只有五家上市公司。尤其是垂直行业网站，除了“我的钢铁网”之外，都很难做大，很多人说B2B行业网站已经没有前途，您怎么看?

郭江：说没前途的人应该想清楚，单凭一个行业怎么能上市?现在的B2B没有1亿营业额怎么能上市? 我认为，未来垂直性的行业网站有机会，但别老想着所有企业都能上市。

B2B可以分成两种。一种是生产领域的B2B，举个例子说，这就是紫砂壶在变成壶之前，从泥料到烧制成的过程，这是最传统的B2B。这个B2B肯定不会到C的，这就是工业品。从工业品层面我觉得B2B永存，没有B2B就没有生产。

还有一种就是阿里巴巴所做的炒货批货模式，是消费流通领域的B2B(阿里巴巴以轻工业为主)。在我看来，所有的B如果要直接去面对C，除非自己有足够的钱宣传和影响客户，否则就就必须依赖中间的渠道环节去完成资金的囤积和推广。

这两种得分开看。在流通环节的B2B和B2C是否能融合?马云说能容合，我不反对。但在制造业的融合是不太可能的，消费者不可能自己去买个泥，再自己生产。

亿邦动力网：直到现在，B2B网站的盈利模式主要还是以会员费为主，辅以广告费。但我们看到，由于受到垂直行业的限制，很多B2B网站的会员数增长到一定量就很难再突破，于是一些网站就降低会员费来扩大会员数量，但却稀释了询盘效果。这是不是说明B2B网站的盈利模式确实有问题?

郭江：我不这么看，在模式上，我觉得B2B没有太大的问题。

首先我不认为免费、降价能解决一切问题。我觉得技术一定是免费的，互联网就是靠技术免费获得一切的市场，典型就是360杀毒软件，纯粹是技术，一点服务都没有。但服务却不可能免费，广告也不可能免费，这都是是有成本的，B2B模式做的是服务。只不过，B2B网站需要突破的是怎么和交易挂钩，怎么和资金挂钩。

其次，一个B2B类型的企业做网络推广，只有三个方向：第一是搜索引擎，投放符合产品的关键词，这要付得起钱，一个企业一年至少得花2万块钱;第二是投阿里巴巴和慧聪这样平台模型的公司;第三是投垂直行业的专业网站。

B2B企业就投就这三块，对于一些大的公司，肯定愿意投百度、阿里巴巴、慧聪。企业每年都有广告预算，当他没有发现替代品的时候不会不选择你。垂直B2B网站想让企业投钱给你?你就必须想办法做服务上寻求突破，如何帮助企业实现交易和资金的需求。

亿邦动力网：没错，我们跟行业网站交流的时候发现，垂直B2B网站的流量特别依赖百度搜索，于是很多行业网站都在SEO上狠下功夫，您怎么看待B2B平台与搜索引擎之间的这种关系?

郭江：我觉得SEO就是猫捉耗子。我们也做SEO，但主要是正规投放。我们是百度在B2B领域最大的客户，一年投2000万。

百度的生意模型就是一个搜索引擎，百度在中国已经具备了流量垄断优势，谁也改变不了。只不过它有它的问题，比如虚假点击太多。

我不太同意李国庆的做法，但李国庆是到这样的时候了。当当的知名度足够高，用户不需要再通过百度搜索到达当当了，当当要再投广告就太傻了。B2C目前都处在拼价格的阶段，当当可以一年省四、五千万广告费用来做降价促销。

B2B难有新发展

亿邦动力网：另一个问题，我们注意到敦煌网的小额外贸批发模型近几年很火，阿里巴巴也上线了1688.com涉足小额外贸，慧聪会再做小额外贸吗?

郭江：只有做过外贸，真正懂得外贸支付、外贸物流的人，才能把小额外贸做成功。

做企业得看自己最擅长干什么，慧聪网之前曾觉得外贸好，于是就做了madeinchina.com，但最终还是放弃了，因为我觉得我不太懂外贸。沈锦华(注：中国制造网董事长)做了十几年外贸，所以他能做外贸，我做不了。

亿邦动力网：那么您如何看行业网站做小额在线融资业务?

郭江：我们的确成立了金融事业部做这个事，但明显感觉挺难，今年年景也不好。

B2B的每个行业都不一样，去判断每个企业的财务状况难度特别大，必须像银行一样去面谈、实地考察，才能有效防止坏账。我觉得金融还是挺专业的，不是像B2B垂直网站这种企业的风险控制能力能把控的。

至于阿里巴巴，前三年它是拿银行的钱练手，不为挣钱，就为学习哪些企业会出现坏账，坏账率怎么去控制，练清楚了才会拿自己的钱去玩。

亿邦动力网：您肯定也注意到B2C今年的红火局面。相衬之下B2B显得非常低迷，因此很多做得不错的行业网站老板都很眼红，想做B2C，这个现象您怎么看?

郭江：毫不讳言，我认为行业网站做B2C是找死。首先，它根本就拿不到投资。B2C拿到投资的人都是做百货出身，你像当当的副总出去就拿了1000万美金的投资，你让我去融1000万，比天都难。投资者投的就是人。

B2C和B2B是两种完全不同的东西。B2C的能力是对货物的采集、供应链条的控制、仓储运作，它很像百货商场的运营模式。而B2B特别像一个专业的批发市场，像海龙大厦，它什么都不管，完全是客人和客人之间自由产生关系。

B2B的人做成功B2C的可能会有个把，但成功率肯定不高。必须得是做过百货业，有传统背景的人才好做，人家知道怎么进货、配送、整合仓储一大堆的事儿。

慧聪与阿里巴巴殊途同归

亿邦动力网：慧聪网上市之前做商情黄页，上市后开始专门做B2B网站。现在我们应该如何来描述慧聪网的模型呢?

郭江：现在的慧聪是媒体+交易模型，行业网站就是媒体，消费品公司做交易。我们做的是帮助客户卖东西的问题，做推广和宣传、而不是帮客户省钱。这就是慧聪的主要模型。

在行业网站上，我们做的是深度，主要是大中型客户，采用直销模式上门服务，卖的产品单一价格比较贵。行业网站产品有买卖通、活动、广告等。其中标王是搜索产品，是5个搜索引擎+平台+行业网站联盟，是个类似于百度的东西。

消费品公司则与阿里巴巴的模型一样，是典型的“电商+渠道”的超市模型，销售有直销、店销和渠道，管理上采用总监负责制，有六个总监在管理。与阿里巴巴不一样的是，慧聪现在主攻五金、建材、礼品、服装纺织、家居用品5个消费品行业，希望用行业差别来做，但这五个行业足够宽。消费品业务目前增长很快，从2006年开始做已经五年，今年计划持平，阿里巴巴还用了7年才持平。

交易方面还是在推进团购的事情，现在主要做偏消费类的东西，比如打印纸。团购原材料肯定不行，企业跟消费者不一样。

可以这么说，我们是全世界唯一一家上市后才做了互联网的互联网公司，上市前慧聪做的是纸媒体，上市后开始做互联网，砸钱，砸了好几个亿，赔了三年。如果不是互联网发展这么快，慧聪的日子可能比现在过得还好。但是互联网是趋势，没有办法。

亿邦动力网：那能否这么理解，再往前走，慧聪和阿里巴巴走的就是一条道了?

郭江：阿里巴巴是想往深了做，慧聪是想往平了做，但最后都希望自己又深又平。当当现在就拼命往平了做，京东也是。

但是阿里巴巴往垂直了做，可能性很小。真正做垂的组织结构是事业部，我的钢铁、我的服装网等都是这样。但这种做垂的公司模型往横了做也是很难的，技术产品就是一个很大的问题，这其中投资又是大问题。

在消费品超市模型上，慧聪是不可能超越阿里巴巴的。但我们可以走行业的模型，拔拔行业的高端客户。我们的战略是从垂直形成水平。最终，慧聪和阿里巴巴确实是殊途同归。