东方通陈世英：坚持走技术融合路线 实现多赢局面

十年前，金融、电信等高端行业的中间件市场还是国外厂商的“后花园”，用户为了信息化建设只能忍受着昂贵的价格。十年后的今天，随着本土企业的持续发展壮大，国产中间件已广泛应用于金融、电信、政府、能源等各个领域。作为国内最大的专业中间件厂商，东方通是如何开展渠道建设，并借助渠道的力量促进国产中间件产品的推广应用？对此，东方通副总裁陈世英给出了一个关键词——“技术融合”，并表示东方通一直以技术融合为主线拓展渠道，通过与渠道合作伙伴的技术融合，共同为用户提供优秀的中间件产品和服务。
 
中间件“基因”决定渠道模式

“中间件是伴随着网络技术的出现而不断发展、成熟起来的，主要用于解决网络环境下各类应用系统的通信、互操作、协同等共性问题。”东方通副总裁陈世英指出，中间件位于企业级应用系统之下、操作系统和数据库之上，在IT系统中具有承上启下的作用。对于很多软件厂商来说，中间件是其应用系统的重要支撑平台。“所以，系统集成商、ISV（独立软件开发商）等厂商才是中间件产品的直接使用者，同时也是东方通的渠道合作伙伴。”
 
作为基础软件“三驾马车”之一，中间件还要与操作系统、数据库等基础软件进行对接，共同为上层应用系统的正常运行提供支撑。可以说，承上启下的特性正是中间件的“基因”，要求中间件厂商与产业链上下游企业实现技术、产品、方案等方面的融合。
 
正是基于对中间件产品特点和渠道运作模式的深入了解，东方通在发展过程中一直都很重视渠道建设，目前已经与浪潮集团、东软、中国软件与技术服务股份有限公司等软硬件厂商建立了合作关系，构建出良好的中间件产业生态链。从区域分布上看，东方通渠道网络覆盖北京、上海、广东、西南地区等全国各个区域。目前，北京地区的渠道合作伙伴最多，一方面是因为国内大型的系统集成商、ISV等厂商大多集中在北京；另一方面，这也与东方通注重稳打稳扎的渠道运作策略不无关系。
 
“技术融合”引发递增效应

“渠道运作的常态是维护，而不是急于大量拓展新伙伴。”陈世英副总裁表示，东方通倾向于与合作伙伴实现深度技术融合，其中，在战略合作模式下，合作内容涉及公司主要业务领域，就共同推广双方产品及解决方案达成战略联盟；在OEM合作模式下，内容涉及平台或解决方案技术融合，东方通将为合作伙伴提供源码级技术支持；在行业合作模式下，内容涉及行业资源共享、解决方案及平台兼容等等。通过多元化的渠道合作模式，不断强化与各类合作伙伴的深度技术融合。
 
东方通希望渠道建设能够产生市场推广上的递增效应，即，东方通与一个合作伙伴完成技术融合之后，由伙伴为多个用户提供技术融合型的平台或整体解决方案。从实际运作的情况来看，东方通这一构想卓有成效。“例如国家知识产权局的多个信息化系统的建设项目。”
 
“事实上，这并不是个案，东方通与中软等合作伙伴有过众多成功的信息化建设项目，涉及气象、卫生等各个领域。”业内人士指出，截至目前，东方通通过合作伙伴签订的项目占总项目数量的70%左右。“成功的渠道运作模式，为东方通打开了走向市场的另一扇门。”
 
携手伙伴共创“多赢模式”

在被问到东方通在拓展渠道的过程中推出了哪些优惠政策时，东方通副总裁陈世英表示，东方通对合作伙伴的支持包括技术服务、培训等多个方面，但不能称之为“优惠政策”。他认为，厂商与合作伙伴之间，不管是产品层面的技术融合，还是市场资源的共享，都是优势互补的关系，“对于软件产品提供商来说，在发展合作伙伴的过程中应该采用‘多赢’的思路，实现厂商、合作伙伴、用户的‘多赢模式’。”
 
首先，通过专业的产品培训和公开培训，合作伙伴将会更深入地了解东方通产品和技术，有助于双方打造出技术融合型的平台及解决方案；其次，随着合作伙伴对东方通产品和技术越来越熟悉，在实施信息化项目的过程中，项目上线周期将会缩短，客观上降低了合作伙伴的成本。此外，对于最终用户来说，在软件产品提供商与合作伙伴实现技术融合基础上开发出的应用系统，具有高可靠、易管理、易扩展等优势，有利于深入推进信息化建设及应用。
 
采访接近尾声时，东方通副总裁陈世英表示，2012年，东方通将继续以技术融合为渠道拓展主线，使公司与合作伙伴的关系更加紧密，共同为金融、电信、政府等各领域信息化建设作出新的贡献。