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CNET企业观察室之华为：小萝莉变身麻辣女教师


ZDNet 静态专题 来源： 2012年05月28日 评论(0)
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几年之后，看企业级IT市场的中国玩家，身为企业级IT市场中国领头羊的华为会想起，2010年底，华为进军企业IT市场的决定是多么的明智。

看华为进军企业级IT：小萝莉变身麻辣女教师

看华为进军企业级IT --《企业观察室》

小萝莉变身麻辣女教师

小萝莉变身麻辣女教师

几年之后，看企业级IT市场的中国玩家，身为企业级IT市场中国领头羊的华为会想起，2010年底，华为进军企业IT市场的决定是多么的明智。

I.华为为什么进军企业级IT市场

1.寻找增长点 随着在全球电信市场地位的巩固，以及电信市场增长的放缓，华为要保持高速的业绩增长，就要进入新的市场，与更多客户打交道。

2.企业IT市场是一个商品化市场 早在几年前，美国作家尼古拉斯·卡尔(Nicholas G. Carr)在其著作《冷眼看IT》中提出，IT是“一种近乎完美的商品”，硬件、软件以及网络领域的创新会被迅速地模仿与复制。

DELL的先例 Dell已经证明，作为后来者，可以在企业级IT市场获得成功

数字证明了企业级IT市场能够为戴尔带来丰厚回报。2012年四个财季中，戴尔的营收额（单位：亿美元）第一季度148.7 第二季度156.58 第三季度154 第四季度160

Dell 2012财年Q4企业级、消费业务财报表现（单位：亿美元）运营收入：消费业务31.96 企业业务128.35 运营收益：消费业务0.39 企业业务8.92 运营利润率：消费业务1.22% 企业业务6.95%

Gartner® 2011年全球IT行业总价值 企业级市场2.75万亿 消费级市场0.25万亿

企业级IT市场的元素包括：网络、存储、安全、服务器等，整合性是这个行业当下的特点。4.华为将企业级IT业务分为五大部门：企业数据通信产品线 企业UC&C产品线 企业IT产品线 全球行业解决方案部 全球服务部

华为的目标是要在三到五年之内做到150亿美金，确立在国内的同行领导地位。华为企业业务营收(单位：亿美元):2010年20 2011年38 三到五年内150

II.华为能不能做好？

1.有成功经验可借鉴

曾经的电信市场，有爱立信、阿尔卡特、朗讯、马可尼，诺基亚 、摩托罗拉、西门子、北电等国际巨头，华为之于他们，只是一个刚入学的小学生，如今，电信市场，能够和华为一决高下的，只有爱立信一家，其他的几家，或消失，或合并，产业的变革，与华为的异军突起，不无关系。

2.华为是？用户的贴身小棉袄 成就客户是华为的核心价值观之一

来成都还需要看大众点评？你OUT了！在华为赛门铁克的驻地成都，就有这样一个团队，他们专门负责在成都寻找好吃、好玩的地方，为的是有客户来到成都的时候，他们能够好好的招待一番。 大众点评适用于全国，华为要在全国精于此道，怕是鞭长莫及。

该换煤气罐了？找华为呀！原华为副总裁刘平在《华为往事》总回忆到：“为经营好客户关系，华为人无微不至。华为员工常常能把省电信管理局上下领导的爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了；能够从机场把对手的客户接到自己的展厅里；能够比一个新任处长更早得知其新办公地址，在他上任第一天将《华为人报》改投到新单位。这些并不稀奇的“常规武器”，已经固化到华为企业制度和文化中了。”　 一个城市，运营商市场的客户只有三家，但是企业级IT市场客户可能会在每个角落。

至诚守信是华为的另一核心价值观，华为将这一精神贯彻到了极致

不夸海口--很多人注意到，华为从不在公开场合展示产品路线图。一位华为市场部的负责人说，华为之所以不公开产品路线图，是因为华为觉得，说到就要做到，公开产品路线图，对客户而言，意味着一种承诺，华为从不对自己没有做到的事情夸海口。

3.永远值得信赖--华为给外界的感觉很踏实，对客户来说，这样的“贴身小棉袄”，真是放心、安心、细心、暖心。 “华为牌”的贴身小棉袄的品质，即便到了企业级IT市场，依然值得信赖。

facebook的认可--企业级IT产品线里，华为最不擅长的服务器领域，业已获得了Facebook的认可。Facebook2011年10月27日在纽约召开的全球OCP峰会上，进一步公布了OCP(开放运算项目计划，简称OCP）厂商合作清单，是华为品质的有力证明。

牛X闪闪在国内--在国内，华为是众多中国企业的学习榜样，榜样的力量，同样能够化作信任。很多企业的CIO对华为的企业级产品表示很感兴趣，他们相信华为的技术研发实力。他们也认为，与华为这样的中国公司沟通起来更容易、灵活性更强，他们愿意了解华为产品，甚至表示会在有需求的时候，有购买华为产品的意向。有业内人士指出，以华为的实力，登顶企业级IT市场的中国老大，只是时间的问题。

III.华为有没有难题？

老大不好当--对华为来说，当老大不难，难在当上老大怎么办？一旦坐上了企业级IT市场中国老大的宝座，华为的各种不自在也会迎面而来。成为第一，就要承担领跑的作用，把脉行业发展脉络，定义市场，在看到新机会的时候“该出手时就出手”。就技术领导力而言，华为还很稚嫩。

还不会写剧本--企业级IT市场的用户，需求千差万别，行业属性强，企业规模差异巨大，用户不仅仅需要IT成为基础设施，更需要IT成为他们的赚钱工具，可是，这些用户对于IT的理解参差不齐，他们更需要的是IT企业来帮他们写剧本，他们看好剧本，再决定，这个戏是不是适合我。写剧本的能力，华为还没有。

华为曾经的老师IBM就是写剧本高手。IBM致力于构筑“智慧的地球”，大千世界都在IBM手下变得智慧，给用户提供了各种剧本类型和框架，需要哪种戏，只要对号入座，且听IBM细细讲来，不仅有当下适用的现实版，还有未来的科幻版。

IV.华为应该怎样应对？

提升品牌国际形象--华为的目光远在全球市场，公开化、透明化，提升华为的品牌形象，是华为成为一家跨国大企业所应具备的气质，华为在企业转型、全球化过程中，要的就是这个“范”。

任正非见媒体--虽然很多华为的高管都开微博、接受采访，但任正非在华为的地位是无可替代的，如果任正非与媒体有更多交流、沟通，将明显提升华为的公众透明度和企业形象，更有利于开拓华为的国际市场。

学会讲故事--给用户讲出华为能够为他们做什么的故事，让用户看到华为为为他们构筑的未来，展示出自己三到五年的产品规划，华为会给用户更多的信任，让CIO们更有底气。

提高人均产值--人海战术是华为业绩成长的得力要素，企业快速扩张的阶段成为华为的法宝，但导致了利润率下降，影响了公司价值体现，经营效率不高，将成为华为成长路上的羁绊。

提升软件实力--软硬兼顾是企业级IT市场的两大要素，交换机、路由器、服务器、联络中心、统一通信，这些都是华为的“硬实力”，软件才能让华为在企业级IT市场更加游刃有余。

COPYRIGHT：正太设计:马岩 御姐策划:孙封蕾 怪蜀黍撰稿:高飞、张广彬、赵效民、梁钦、陈毅东、蒋湘辉 小萝莉撰稿:丁慧茹 宅男撰稿:李钧

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