【酷模式】钱袋宝：让支付飞一会儿

　　这是一块巨大的没有被服务的市场。钱袋宝这个“小弟”的出现，令银行眼前一亮。

　　在移动互联网的圈子里，钱袋宝这家创业企业绝对称得上另类。首先，这是家第三方支付企业，却将生意做到了用户的手机耳机孔上。插入一个薄薄的方块,在饭店结账时就不需要刷银行卡了——直接刷手机，这时候手机就是你的银行卡。不妨让思维再飞一会儿，网上购物、水电煤气缴费、信用卡还款等一系列PC端的成熟模式能不能安全地复制到手机端，甚至在电梯间、等人、候车这些碎片时间操作一笔交易?完全可以。你可以把这个方块理解为手机上的网银U盾一枚，手机上的远程在线交易有了硬件上的保障，与我们对第三方支付“软件端口”的通常理解有所出入。没错，在首批获得央行第三方支付牌照的企业中，钱袋宝是第一家、也是迄今为止唯一一家只在手机硬件上动手脚的企业，勇气可嘉。

　　另外，这家企业创立不足四年，居然想到要说服银行大佬们将移动支付纳入银行KPI考核系统了。“一旦进到KPI，(钱袋宝)销售就不担心了，我们明年干的事情只剩下开发产品，然后升级产品提高用户体验了。”这是钱袋宝创始人孙江涛2012年的设想，并非空穴来风。我来粗鄙地解释下：第三方支付，本质上算是银行的小弟，众银行把持结算，银联把持渠道，第三方支付给它们“收单”，赚取一点微薄的手续费分成。不过也有例外，这个小弟距离用户的钱袋最近，优势在于支付业务的创新和用户体验的改善，用户积累到一定量，这个优势可能是决定性的，也便产生了与银行的博弈能力。

　　巨大的移动支付市场

　　钱袋宝这个“小弟”的出现，是让银行眼前一亮的。这一点，孙江涛揣测得很到位：银行尽管掌握着后台清算资源，掌握着用户的银行卡，但是腾挪到手机端谈不到什么优势和竞争力，某些银行甚至搞不懂移动支付是什么、手机应用是什么;银联尽管在移动支付上做了很多事情，但是它未必会冲到一线，它也需要合适的合作伙伴跟它一起打开市场。

　　所以孙江涛做了钱袋宝。他试图让用户的移动支付体验比PC端还要好：网上远程交易，起码要联网，应用场景掐指算来也就那么几个，PC端的第三方支付，最起码要先去各家银行开通网银，安全起见，许多银行还对用户设置了每日网银支付金额上限⋯⋯这些问题在移动支付中，或因手机的天然属性，或因钱袋宝的渠道打通，几乎变成了一键操作。甚至可以想象，未来在不用更换手机的大前提下，你的手机不仅可以当做银行卡，还可以当做交通卡、门禁卡等等等等，而这些应用的技术和体验障碍已不存在。

　　最关键的，移动支付，还是一块巨大的、没有被服务的市场，对于这家创业公司而言，是一个充满想象的领域。2011年3月正式推出，截至2011年底，钱袋宝全年交易额超过50亿元，拥有200多万注册用户，非智能手机与智能手机用户比大体为7:3。

　　需要指出的是，单就钱袋宝这家公司而言，起步就在手机端，在互联网上并无积累。很多人对这种模式不看好：在手机硬件上做手脚，首先就意味着一笔不菲的研发、生产成本，推广起来更是难上加难，谁会轻易接受往自己手机上插玩意呢?更何况，狼很多，来自移动互联网的，来自互联网的，运营商、终端商也好，互联网巨头也罢，无不打算在这片崭新的沃土上复制昔日“规则制定者”、“最大产品经理”的神话。钱袋宝初来乍到，何以在群雄逐鹿中划归自己的地盘?

　　孙江涛告诉记者，他们的硬件其实是卖钱的，而且是赚钱的，亏钱送硬件的生意，他们不做。和同类硬件厂商竞争的时候，钱袋宝又打了一个价格差，假设人家报价100元，钱袋宝就敢报出50元，因为还有建立在未来第三方支付交易量上的分账收入，平衡算下来，还是赚钱。钱袋宝是业界唯一一家既有手机安全硬件销售许可资质，又有金融服务运营资质的企业，有理由这样“跨界”玩转。

　　将软件支付解决方案合并到硬件，是钱袋宝发展中自己摸索出的路径。首先，用硬件的方式可以特别好地解决手机跨平台适配的问题，仅与手机号和SIM卡绑定，不挑机型，智能机上可以跑，非智能机上照样跑，“这是手机在设计时留给我们的机会”;其次，操作系统之外的支付，让操作系统与金融数据隔离，手机丢了也不会被他人盗用了去，孙江涛觉得这东西有市场。

　　不过，硬件主导的策略，与腾挪到手机端的老牌第三方支付企业相比，还是非主流了些，大家都在复制自己在PC端的成熟模式，不过是将插件换成了客户端。孙江涛倒是觉得，大家都不看好自己的模式，自己才有机会闷声赚大钱。“移动互联网这种平台的差异性，给一些细分公司造就了细分利润的机会，关键在于我们能不能在大家都进来之前形成一定的相对优势。”孙江涛说。钱袋宝正式亮相于公众是2011年，此前沉寂了三年，几乎无人知道这家企业是做什么的。那是钱袋宝为跑得更快打基础的三年，此后倘若有软件公司效仿，也会效仿得很纠结：前面已经有先行者了，此外软件、硬件二者的门槛不同，竞争者最终会发觉自己干不了那活。

　　推着大企业，跟着跑

　　作为一家初创企业，钱袋宝也遭遇了初期推广的问题。没有无缘无故的支付工具，工具向来只因需求产生，当人们尚未觉得生活中缺了移动支付就碍手碍脚的时候，钱袋宝只是做了一件锦上添花的事情。

　　尤其是在中国，移动支付原本是一个运营商、银行、商户、芯片厂商、移动终端、第三方支付协同整合链条的生意，事实上彼此间又没有如美日韩等国家那样配合得不分彼此。由硬件入手架构新型支付体验的事，国外的Square、PayPal也在尝试，有超过100万个商家在利用他们的技术接受信用卡支付，占美国所有支持信用卡支付商家的八分之一。而钱袋宝眼前的产业链，如中国整个移动互联网的蹒跚进程一样，需要等。

　　有一段时间，孙江涛觉得挺郁闷。2011年5、6月份的时候，钱袋宝上线不久，一直在亏钱，尽管用户增长不错，但掐指一算成本挺可怕，要做到上千亿的交易额才有得赚!不推广还好，一推广发现亏得更厉害。明知产业特性决定这家公司并不能急于盈利，移动互联网圈子谁的报表单拿出来也不会有多好看，但是，孙江涛还是不淡定了。因为对他而言，亏钱算是一种全新体验，他无法接受。

　　他是个天生爱折腾的人，喜欢一件事从无到有再到壮大的过程，来验证自己的判断和执行力。在钱袋宝之前，他创办过两家公司，2006年将时代杰诚卖给了中华网，赚取了第一桶金，另一家神州付迄今盈利很好。他的另外一个身份是天使投资人，中国的互联网、无线产业向来不缺创投，但有过成功创业经历的早期投资人少之又少，孙江涛算是一个，职业素养令他在公司扩张中不会忘记做企业要核算成本。

　　扩大声势，抢占市场。大规模兵团作战对于创业公司不是件靠谱的事，钱袋宝选择附着在大企业上，推着大企业，然后跟着跑。金融机构和运营商，这两方几乎覆盖了中国境内所有的银行卡和手机用户。孙江涛深知，钱袋宝的产品自己卖，和放在这两家机构的营业厅卖，会是截然不同的效果，要借助他们的势力和信用，让老百姓觉得钱袋宝和这两家是“一伙”的。自2009年起，钱袋宝开始到银行等金融机构挨个敲门，说服他们去理解自己的产品。一个漫长和艰难的过程，历时9个月，最终中国银联正式接纳了钱袋宝，建设银行广东分行、华夏银行、光大银行、衡水银行、农信银的大门也相继向钱袋宝开放。

　　运营商把持网络，照样需要搞定。谈判筹码何在?孙江涛说了，他从来不认为运营商做移动支付是为了赚钱，只是为了留住用户。iPhone给了联通一个天大的机会，很多移动的高端用户都被iPhone抢走了，他相信中国移动高层在很多年前已然意识到，移动支付将是中国移动扳回局面的契机。联通、电信同样不甘错失这块肥肉，钱袋宝已将水电煤气、火车票机票旅行社预订的渠道打通，只需给运营商提供一个接口，运营商在打广告时就有的风光了，这种情形尤其在二三线城市颇具成效，用户一旦将支付生活与手机号绑定，便不会轻易换号，这就是黏性策略。截至目前，钱袋宝20%的产品都是通过运营商销售的。

　　剩下的，是迭代产品、极致细节。硬件承载，不代表就要放弃智能手机丰富的交互界面。用户体验的会议，钱袋宝内部一周开两次，一线100多个销售人员，必须轮流参加，一个月不少于一次的产品总监到一线访问用户，用户反馈林林总总，有时候用户也搞不清楚自己想要什么，但归总起来还是会迸发出非常多有价值的东西。比如信用卡还款，各个银行的到账时间会有所差异，不是钱袋宝能控制的，不过它会随时给你发短信告知进度，服务是不是就很到位了?

　　由此说来，钱袋宝并不会轻易被互联网巨头抄袭或者吞噬，因为它的先发制人，它的卡位效应。关键在于它如何跑得更快，在这个商业模式魅力尽显前建立竞争壁垒。毕竟，狼很多很多。