2011年终盘点：KVM切换器市场变局

　　2011年已近尾声，中国大陆的KVM切换器市场在过去这一年里较以往几年发生了更多的变局，其中几个主要变化包括市场上产品的国产化、价格战火从低端开始燃起、产品应用开始向多行业应用发展……

　　政府采购翻盘

　　2011年中央政府公布的KVM切换器中标采购品牌中，与往年的采购名录相比，2011年国内KVM品牌在整个名录中的比例迅速飚升，尤其是中国电子科技集团公司第五十二研究所下属的海康科技以9款产品入围一举夺得采购名录的榜首位置。鸿通也以7款产品入围位居名录第二位。另外还有蓝宝、昕辰、华安保、国信经纬、曙光、KELONG、联想、宝德科技、浪潮、联华中安10家中国大陆品牌上榜央采名录。

　　除此之外，中国台湾的品牌也有艾腾、D-Link、瑞创三家企业入围。

　　由此，在所有20家入围企业中，国产品牌占据了15席，占其中的75%。整个排名基本呈现出中国大陆一线品牌（海康、鸿通）、台湾一线品牌（艾腾、D-Link、瑞创）、美国品牌（IBM、力登、DELL、惠普）、中国大陆二线品牌的顺序格局。

　　2011年KVM切换器央采的企业构成与往年形成了鲜明的对比，国产品牌尤其是大陆的一线品牌被重视和入围产品数飚升意味着大陆部分品牌的KVM产品技术已经趋于成熟。

　　这其中，海康科技在2010年没有出现在央采名录上，而2011年一跃占据榜首位置，这种变化从一个侧面反映了以海康科技为首的国内品牌在市场上的崛起和技术臻于成熟。

　　国产异军突起

　　2011年KVM切换器市场的一个显著变化是国产品牌的市场崛起，尤其大陆的一线品牌市场增长表现尤为突出。从可见的市场数据来看，海康科技的KVM切换器2011销售量将达到去年的4-5倍。

　　大陆本地品牌的表现呈现两极分化的态势，海康、鸿通、蓝宝等拥有较好的市场表现。海康和鸿通在中高端市场的产品成熟，并以比国外品牌更为合理的价格对市场产生了较大的影响，并对今后整体市场的演变产生深远的影响。

　　从短期来看，中高端KVM切换器市场海外品牌还会在一定时期内占据较高的市场份额，其原因在于以往大量机房原先配置了海外品牌的KVM产品，而目前各品牌KVM切换器在兼容性和标准化方面还不能消除用户的担忧，这种非标准化状态使大部分老机房被老供应商绑架，难以采用其他品牌产品。

　　由此，国内品牌KVM切换器从绝对值上增长迅速，而海外品牌仍将在一个时期内占据中高端市场较多的份额。

　　可以说，2011年只是国内品牌崛起的一个起点，国内新兴品牌与海外老品牌的市场争夺战将是一个漫长的过程。

　　在所有竞争要素中，国内企业的成本控制能力表现出色，一些高端产品的价格与海外同等产品差距达5倍之多，如果这种差异持续，随着国产产品的技术进一步发展和用户对国产产品的信任度提高，国产产品成为KVM切换器市场主流将只是时间问题。

　　宏正渠道之变

　　2010年12月份开始的宏正渠道政策变化是KVM切换器市场一件颇为引人关注的变局。这一策略的核心包括了宏正在全国设立11个分公司或办事处，取消了原来的总代理，代之以授权代理商+系统集成商的模式。

　　新的模式使宏正更加贴近市场，了解市场的需求，但同时也带来了渠道商利益格局的重构，渠道商利益的变化，也影响了渠道商对宏正产品的销售心态。所以，宏正的渠道改变究竟对它的市场影响力是正面还是负面的影响目前还不能完全下定论。

　　从长期来说，品牌企业贴近市场，更直接地面对市场是大势所趋，目前大陆的一线品牌都从一开始就采取了这样的策略。海康在国内主要的市场中心城市均设立了相应的办事处，而鸿通则是直接面对客户采用直销的方式。

　　渠道的扁平化也在降低了渠道管理难度，正如宏正在做以上渠道调整所提的“化繁为简”的口号一样。但同时，它也在考验厂商直接面对客户的市场营销和销售水平。中高端市场的代理环节已经日趋减少，企业和客户之间一般只有一层代理，或甚没有（直销），而低端产品领域分销零售的模式仍将不可替代。宏正的产品线触及到从低端到高端的所有领域，所以它的此次变化也是采取了中高端的专案和低端零售相结合的方式。

　　低端价格混战

　　2011年KVM切换器的低端市场价格竞争日渐明显，在低端网络产品市场具有很强市场影响力的D-LINK在这一领域的发力加剧了低端KVM切换器的价格战。有厂商推出的手动切换二路桌面应用KVM切换器的价格已经降到30元的白菜价。

　　从2011年的市场促销信息来看，百元级和千元级的低端产品是价格竞争最为激烈的区域，这个区域的产品技术能力要求低，所以品牌数量也较多。

　　同时，由于这个区域产品技术差异性小，在市场营销竞争中，价格在用户选购中的影响比重就更为突出，各个企业均把价格作为重要的营销要素导致了价格混战的市场现象。

　　相比之下，中高端市场的价格则相对平稳，即使同类产品的国内外品牌差别在5倍之多的情况下也仍没有使高价定位产品有明显的降价行为。

　　究其原因，一方面是高端用户的价格敏感度比低端用户低，另一方面是高端市场的产品竞争中价格因素所占据的比例相对低一些，产品技术、设计、品牌、服务等一系列的营销要素削弱了价格对销售的作用力。

　　淘金视频&电源管理

　　2011年，包括宏正、海康在内的KVM企业纷纷研发和推出智能电源管理和远程视频管理，这一现象意味着KVM切换器产品有扩张到电源管理方面的趋势。其中括电源管理设备、视频分配器、接口转换器等多种连接及分享方案，协助各种不同规模的企业及个人达成更佳效能与更具成本效益的数字信息分享、连接及切换。

　　电源管理意味着管理员可以远程了解电源状况，必要时可以远程切断开关电源。这种应用在既可以与KVM配合使用，也可以单独应用于其他一些行业。比如海康科技最近结合KVM和SP电源/环境远程监控设备推出了专门针对安全监控的远程音视频解决方案。与此同时，宏正在推出了新一代绿能电源管理设备(PDU系列产品)及VanCryst HDMI多媒体播映整合方案。

　　KVM企业往远程视频及电源管理方向发展是KVM远程信号传输/压缩技术在不同领域的应用多样化，也是KVM企业对自身拥有技术价值的拓展性挖掘。由此，将产品线拓展到远程视频管理和电源管理的企业主要是拥有自主技术的KVM厂商。

　　聚焦远程应用

　　KVM切换器的数字式远程IP技术在2011年也颇受关注，越来越多的产品将通过IP的远程控制以，厂商将如何提高远程控制的应用效果放到了一个重要的位置。从实际应用来看，真正通过IP数字化远程应用KVM切换器的用户比例还不高，但作为高端产品的代表性技术之一，对远程应用的支持能力体现了KVM厂商的技术实力和产品的前瞻性。

　　因此，数字化远程应用和多用户并发的矩阵应用同时作为目前高端KVM切换器产品的主要标志。

　　应用趋多元化

　　虽然KVM切换器产品最初的应用出发点是用一套输入/出设备对多套电脑或服务器进行控制和操作，并在拥有大量服务器的机房首先广泛应用，但未来的发展并不仅限于机房应用。正如前面提到的安全监控解决方案就是其中一个典型的例子基于这一技术，它可能在安全监控及其他更多的领域衍生出更多相关联产品和解决方案。

　　对于机房以外的其他领域应用而言，2011年是一个刚刚开始探索的起点，KVM企业还有更多的工作需要做。

　　有消息称，已有部分城市采用了基于KVM和电源智能管理的远程安全监控解决方案，如果这些案例成功实施，并起到示范效应，KVM切换器技术的多元化应用可能首先在诸如平安城市为核心的安全监控领域打开新的市场。