和佳DRP如何提升燕京销售管理能力

北京燕京啤酒股份有限公司信息化历程

北京燕京早在1998年就开始大规模地实施信息化，随着公司业务和规模的不断扩大以及业态的变化，在市场经济环境下，企业要面对众多的竞争对手，要接受日益激烈的竞争压力，其“服务于、服从于”市场的特征已突显出来，“多品种、小批量、个性化”的作业方式已成为市场对企业的基本需求，由此伴随而来的是企业数据信息的急剧膨胀。

于是，北京燕京原有销售系统已经不再能够满足企业发展的需求。2006年，根据自身销售状况，北京燕京决策层决定在企业内部实施DRP（企业分销管理信息系统）。

选择最适合的DRP

实施信息化，必然要经历选型的过程。北京燕京一向秉持低调务实的管理经营理念，在实施信息化过程当中也同样如此，只选择最适合自身经营状况的管理软件产品。

北京燕京自身的信息化建设已经有了一定的经验。在选型之前，即定下了明确的选用标准：采用拥有成功案例的DRP商品化软件，选择有开发实施经验、技术力量雄厚、信誉良好的公司作为合作伙伴，建立长期的合作关系，借鉴其成功经验，以达到少走弯路、缩短实施周期的目的。

北京燕京认为国外的软件在文化上与本土企业存在很大差异，选择国外产品风险比较大。加之有了国外ERP厂商在啤酒行业实施的不成功案例作为前车之鉴，北京燕京第一时间排除了国外ERP厂商，把精力全部投入到了对国内厂商的分析选择之上。

和佳软件在漓泉啤酒ERP项目上的出色表现，引起了北京燕京的关注。经过一段时间的考察，北京燕京发现，和佳软件的构件化平台获得国家863的认可和投资，面对流程变化能够快速灵活搭建；和佳团队长期的实施经验、到位的服务意识以及对啤酒行业的深刻理解，都非常适合北京燕京的选型要求，最终选择了和佳软件DRP（企业分销管理信息系统）。

和佳软件DRP系统包括：费用预算、订单体系、深度营销、经销商系统、销售管理、应收账款、库存管理、包装物管理、财务接口、数据分析和管理报表等内容。

有效实施DRP

信息化建设不是对企业原有流程机械的进行电子化，而是通过信息化手段对企业管理水平进行提升。在实施和佳DRP的过程中，北京燕京并没有对原有的流程进行大刀阔斧的改造，而是实现了原有流程与DRP软件的整合。

北京燕京在和佳DRP实施过程中，获知了一些宝贵的成功因素。

领导的重视与主动参与。“信息化是一把手工程”这是众所周知的实施规则，但仅有理念是远远不够的，领导应该真正参与进来。北京燕京的领导通过各种场合宣传DRP的作用与重要性，亲自参与项目的推动与实施，积极支持和佳DRP实施过程中带来的人员调配和职位变动。

良好的项目管理能力。项目管理有清晰的目标与时间定义，需要项目经理同时兼具较高管理与领导的能力。既能制定详细的计划确保目标如期保质保量完成，同时还要具备较强的应对变革的能力，通过有效的变革管理，实现突破式发展。

技术人员与用户组成的项目团队。信息化的过程是一个相互学习的过程，是“教会技术人员业务知识及教会用户技术知识”的过程。通过技术人员与用户组成的项目团队，可以降低用户信息技术接受的知识壁垒，推动信息技术的成功。在和佳DRP实施的不同阶段，北京燕京针对不同需要对工作人员的岗位进行相应的调配，通过岗位的变换，使一线工作人员从信息化的角度去关注流程，从而在不同角度去积极主动地配合DRP的实施。

北京燕京倡导需求带动信息化，信息中心的工作人员随时保持与一线员工充分沟通，了解销售人员工作中遇到的难题，了解如何用计算机来帮助他们工作以及他们希望怎样提高工作效率，最后把他们的想法总结出来。信息化项目组的工作人员对于前线业务的充分了解，使得北京燕京提供给和佳软件的信息化需求是具体的、真实的、有效的、可实施的。

最实用的信息化

和佳DRP系统在技术上，应用J2EE组件技术和XML的系统封装技术，实现多层结构的技术框架，同时，结合了java script、HTML等先进技术；实现客户层、表示层、逻辑层、集成层和资源层的多层体系结构，实现基于Internet的WEB应用，实现跨地域的异地信息访问和数据共享；实现与Word、Excel等文件的集成，实现结构化数据和非结构化数据的转换。

在实际应用中，燕京啤酒推行以“计划管理、过程控制、结果考核、管理提升”为核心的绩效飞轮管理体系，和佳软件的这套管理软件实现了燕京啤酒的管理的核心理念。

计划管理帮助北京燕京合理安排销售费用，有效控制费用使其严格按年初计划执行。费用合理分配，包括按组织架构地区、各阶段的分配、保证公司业绩利润平稳，并作为年终或阶段性考核的依据；其中的销售计划也发挥着很大的作用，安排指导生产，保证生产均衡，保证年度销售任务完成，合理指导销售工作，保证和确定销售工作的重点，并且作为绩效考核的依据。

过程控制，包括费用控制过程和销售计划的过程控制。保证按费用计划严格执行、根据销售情况进行调整、保证费用花费到该花费的地方，保证执行过程的公正性、可控性，同时调动经销商的积极性。和佳DRP严格依据费用的申请（活动申请）－审批－执行－报帐－业绩考核的流程进行费用的控制。销售计划的过程控制用于督促销售计划的完成，一方面是销售量的完成，一方面是利润的保证。如果只凭销售量考核，会导致低端产品销量大，高端产品销量少，影响公司利润指标的完成。这就要求各级部门的领导在年初做销售计划时，保证计划的准确性。

结果考核，通过对以上各种分解方法的分类统计，通过计划值与实际发生值，就是销量与费用执行情况的对比分析，综合盈利的分析，对员工的业绩、各级部门的业绩进行考评，逐渐推行绩效管理。并通过下一年度的计划的调整，形成一个良性的循环，这就是北京燕京推行的绩效飞轮。

管理提升，通过系统的综合分析与决策支持功能，对计划的准确性、控制过程、考核方法等进行改进，管理由此得到提升。

和佳DRP的实施成果

当初经过6个多月的努力，北京燕京DRP系统就已全面投入试运行，系统运行可靠、满足北京燕京经营管理的需求，形成了较为完整的企业管理信息化网络，使企业经营管理水平得到很大的提高。

在和佳DRP项目实施的当年，北京燕京就已取得了良好的效果。建立了以财务管理为中心的企业管理新机制，建立了销售费用控制体系，实现了费用、物流、信息流的一体化管理；建立了客户信用管理机制，回款率有较大提升；通过条形码实现了货物跟踪与管理控制；实现了促销与资信的统一管理；运输成本的降低，避免了无效运输；订单的处理效率提高；客户响应时间缩短；规范并细化了仓库管理，建立了共享的物流平台，提高了库存利用率，仓储成本得到良好的控制，有效控制了各类库存资源，提高了服务质量；提高了市场反应能力，提升了企业的整体竞争能力，决策支持得到了加强。

北京燕京通过技术改造工程、节能降耗工程、企业信息化建设之后，年末销售费用得到了良好的控制，资金周转率提高了5%，物流、资金流、信息流集成率达到95%。

目前，燕京啤酒集团在全国有40余家分厂。每个分厂有统一的市场划分、统一的原料配送、统一的工艺管理。燕京啤酒集团把企业积累的经验和管理方法，通过和佳DRP，将成功的企业管理模式在其他分厂进行了推广，实现了管理的复制。

如今，燕京集团视和佳软件不仅是软件提供商，更是战略合作伙伴。通过和佳DRP在各地分公司的推广，燕京集团更好地贯彻了市场战略，规范了流程，保证了自身的竞争优势。