大客户？大问题

　　每个企业都希望自己可以有一个大客户，比如财富1000强中的一家公司成为你的客户。经历艰苦谈判的过程，你终于成为他们认证的vendor，他们也成为你一个强有力现金流支撑。值得祝贺吗？
　　但是大客户对很多企业来说，既是祝福，也是咒诅，尤其是来自这个大客户的收入占据了你每年营业额的50%以上时。中国人总是说，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。也许这就是企业潜在的风险。当这些在一眨眼中发生时，前端是巨大的成功，也存在瞬间、致命失败的可能性。如果你不能减少这随之而来的风险，那你就永远不能成为一个杰出的商人。
　　美国High Tech Connet公司，这是一家专注在专家营销和沟通的独特的咨询公司。其创始人和总裁Rene Shimada Siegel最近撰写博文，谈到了大客户对于企业成长中可能产生的大问题的解决方法。她所经营的公司在过去几年里，80%的公司业务来自一家客户。客户们很高兴推荐他们给自己公司内的同事。他们后来努力来多样化他们的客户基础，所以当大客户一个季度没有订单，而且用“整合供应商”来消减成本时，他们没有被套牢。
　　1.里里外外都利用你的胜利。花一半你的时间在大客户内部发展新业务，同时花一半时间，利用你这个大客户来赢得其他公司的业务。你从大客户那些挣来的钱，由于风险会被打折。但是你赢得的信誉可以被利用到新的潜在客户那里。
　　2.跟踪关键人物。 在大客户中，有一些你在偷偷观察的人要离开加入其他公司。这是一个让你的业务多样化的最好的方法。人，不是公司，是你和你公司的标志。当这些人加入另一个公司的时候，你赢得的尊敬和信誉会保留。你的业务责任是使其货币化。
　　3.积存你的成功。记住从大客户那里的收入留出一部分吗？告诉你的会计。这些收入的百分比一定要存入一个“不景气基金”。记住这个语言，你是蚂蚁还是蚂蚱？
　　4.分而治之，各个击破。聪明地使用你的员工。委派某人专注于在大客户那里发展业务。同时，别的人专注于发展大客户之外的业务。作为一个企业主，你需要协调这样的努力，但是你要不时让自己处于旁观的位置上。你不必出现第一次会议，因为第二、三次会议会有需要。
　　5.晒草要趁太阳好。当每件事都乱七八糟时，你能让你的客户给你公开支持吗？在LinkedIn上？在你的网站上？在一封推荐信里？在四面楚歌之前，成本降低之前，裁员开始之前，更容易得到支持。当这些发生时，每个人都会只想自己，宽宏大量会挥之而去。
　　Rene Shimada Siegel认为对于大的现金流并没有什么问题，但是要记住这个不能成为常态。所以要减轻这种奖励的风险。大客户会让你在寒夜感到温暖，但是也要确保周围有一些其他可爱的客户。